Herramientas de la gestión comercial. Seguimiento después de eventos o acciones comerciales

Tema 2: Herramientas de la gestión comercial. Seguimiento después de eventos o acciones comerciales

1. El plan de marketing como herramienta de gestión

El plan de marketing es el instrumento básico de gestión que debe utilizar una empresa orientada al mercado, si desea que sea competitiva.

Para su implantación y puesta en marcha se determinarán las distintas actuaciones a realizar en el área de marketing para lograr los objetivos marcados. Esta implantación se realizará en la empresa de forma armonizada con el resto de la empresa, puesto que es necesario efectuar las adaptaciones que se estimen oportunas, en relación al plan general de la organización.

No se puede pretender que triunfe un proyecto sin el apoyo de un plan de marketing.

El plan de marketing muestra una visión del objetivo final que se desea obtener hacia la meta, además informa detalladamente de la situación y posición de la empresa, indicando las etapas para alcanzar ese objetivo.

Además cuenta con la ventaja añadida de que la recopilación de datos utilizados para realizar este plan permite calcular el tiempo de cada etapa, dándonos idea de personal, recursos económicos y tiempo que se necesita.

Las PYMES valoran los beneficios que supone la implementación de un plan de marketing.

Los cambios tan rápidos en el mercado actual y el avance de las nuevas tecnologías exigen la implementación del mismo.

El marketing se ocupa de vincular la empresa con sus mercados, concentrando su foco de atención en los mercados en los que interviene la empresa.

Puedes consultar la siguiente página web para ampliar tus conocimientos sobre este tema: Numerical Blog.

¿Qué es el mercado?

Mercado: es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene usuarios en busca de recursos insuficientes en relación a las necesidades ilimitadas.

El mercado también es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales.

Un mercado no solo es un lugar de intercambio de productos sino que debemos contestar a preguntas tales como:

• ¿Cuáles son las necesidades de los consumidores?
• ¿Qué necesidades intentan satisfacer nuestros productos o servicios?
• Cada servicio o producto que ofrecemos ¿Qué tipo de necesidad resuelve?
• ¿En qué momento y por qué resuelve esa necesidad?
• ¿Qué necesidades no resuelve nuestro producto o servicio?

Como consecuencia nos planteamos el objetivo del marketing; logar que un servicio o producto esté en el lugar preciso en el momento necesario y asegurarse que los usuarios o clientes conocen ese producto, sus características, ventajas, beneficios etc.

El marketing, se basa en función de los consumidores. Los productos o servicios que ofrece la empresa, son el resultado de las necesidades y expectativas de los clientes y no de la empresa.

Para que el plan de Marketing resulte eficaz debe ser:

• Sencillo .
• Claro.
• Práctico.
• Flexible .
• Completo .
• Ordenado.
• Controlable.

Un plan de marketing se puede implantar para cubrir necesidades estratégicas y de planificación de:

• Una línea completa de productos o servicios.
• Un producto concreto orientado a un mercado o segmento determinado.
• Una línea de productos nueva o un producto nuevo.
• Un segmento o mercado relevante para la empresa.
• Toda la empresa completa con todos sus productos o servicios.

Normalmente el plan de Marketing va de enero a diciembre, se establece este período para adaptarse al año comercial de la empresa, aunque podría hacerse en períodos más cortos o más largos, dependiendo de hábitos estacionales de consumo de los clientes, o bien otro tipo de característica que se considere relevante para el mercado o segmento en particular.

El plan de Marketing lo podemos definir como el documento que describe las actuaciones concretas de marketing orientadas a objetivos determinados dentro del trabajo de un ambiente de mercado específico.

Por lo tanto el plan de marketing es el documento en el que se recogen los objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos de marketing.

• El plan de Marketing se confecciona respetando la siguiente secuencia lógica:
• Análisis de la situación: analizar en dónde estamos
• Fijación de los objetivos: hacia donde queremos llegar
• Desarrollo de estrategias y tácticas; lo que vamos a hacer para alcanzar esos objetivos.
• Establecer los recursos necesarios: lo que necesitamos en términos de dinero, personal, habilidades etc.
• Coordinación y control: el seguimiento de las acciones previstas tanto estrategias como tácticas. Los métodos a emplear, si vamos bien encaminados o por el contrario debemos aplicar medidas correctoras.

Podemos decir que el plan de Marketing realiza las siguientes funciones:

• Examina oportunidades de negocios que resulten claves para la empresa.
• Muestra como entrar, captar y mantener fuertemente posiciones de mercado.
• Actúa como herramienta de coordinación para encauzar convenientemente todos los factores del marketing mix o mezcla de marketing.

En definitiva marca los objetivos, las políticas, los programas y las tácticas que determinará el futuro de la empresa.

Las personas responsables del plan de Marketing de una empresa deben actuar de forma muy responsable, lo que impone un alto grado de actividad y responsabilidad en la elaboración el Plan.

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