Informe Individual del Caso Olympia Machine Company

Informe Individual del Caso Olympia Machine Company

1. Objetivo y definición del problema: Definir los problemas de la empresa identificando las causas de los mismos.

Los problemas principales que tenían la dirección de Olympia eran:

-Plan de compensación inadecuada (había sido utilizado por muchos años, los ejecutivos sentían que era el momento correcto para revisar y actualizar el plan de compensación).

-El plan requería altos gastos fijos de ventas sin importar el volumen de las ventas.

-La empresa no utilizaba mediciones exactas para determinar los incrementos salariales de los vendedores, muchos de los incrementos eran el resultado de una discusión entre el vendedor y Carson.

- Consideraban que el valor del vendedor individual era sustancial. Esta consideración afectó el nivel general de compensación.

-La compensación de ventas estaba alineada con la oportunidad de ingresos vendedor en otra empresa.

-Se tenía la sensación que los vendedores pasaban más tiempo del necesario tratando de vender una máquina trituradora cuando no había certeza de que habría un pedido, además notaron que algunos vendedores parecían ser “toma pedidos” de lo que surgiera en lugar de “vender”. Algunos productos tal como máquinas, accesorios importantes como controles de computación, y programas importantes de servicio y refacciones, requerían de un esfuerzo de ventas importante. Carson se interrogaba si el programa de compensación adecuado incentivaría el esfuerzo de ventas necesario para vender estos productos y servicios “más estratégicos”.

2. Desarrollo de alternativas y su evaluación: Defina distintas líneas de acción para enfrentar los problemas encontrados evaluando los pros y contras de cada una de las alternativas.

Los ejecutivos de Olympia planeaban revisar en una reunión tres planes alternativos: un sistema de puntos, un sistema de salario con comisión y un sistema de bonos.

Sistema de puntos

Pros

-Aumentaría la motivación de trabajo ya que al ejecutar las tareas establecidas por el gerente de ventas los vendedores recibirían puntos y probablemente se generaría una competencia interna entre ellos y así acceder a mayor número de puntos.

Contra

-Las quejas de parte los clientes siempre surgen en todo tipo de empresas, por lo cual es posible los puntos de penalización se den en el día a día.

-Para poder asignar puntos, la empresa necesitaría recibir diversos informes de parte de los vendedores lo cual les demandaría tiempo que podrían destinarlo en actividades directas de ventas.

-La empresa ya asignada un salario fijo a los vendedores por ejecutar labores que no estaban relacionadas a las actividades de ventas, sin embargo en este plan se asignaba puntos por realizar dichas actividades.

Salario y comisión

Con este sistema de sueldo algunos de los vendedores percibirían sueldos menores y otros sueldos mayores (de acuerdo a los datos brindados se hizo una simulación con los sueldos probables de los vendedores Bowman, Peters y Carmody observando variación en ellos con respecto a las sueldos del 2007, ver Anexo 1).

Pros

-Es posible que algunos vendedores se esforzarían y le pondrían más empeño a su trabajo para poder adaptarse al plan de comisiones y este no afecte su sueldo.

- Los vendedores en su mayoría lograrían la comisión por lo cual su sueldo superaría al actual, por este motivo se generaría una motivación laboral.

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