La Conveniencia De Un Programa De Inteligencia Comercial

La Conveniencia de un Programa de Inteligencia Comercial

Dr. Arturo Navarro Vargas

anavarro@deproimca.com

Según Federico el Grande, “Es perdonable ser vencido, pero nunca ser sorprendido”. Con los recursos de información que existen hoy en día y un Programa de Inteligencia Comercial que refleje las necesidades de la organización, las sorpresas se pueden minimizar.

Carecer de datos estadísticos en cuanto a lo que acontece, tanto interna como externamente, impide decidir sobre bases racionales y adoptar las medidas preventivas y correctivas con el suficiente tiempo para evitar daños, en muchos casos irreparables, para la organización.

Un Programa de Inteligencia Comercial (PIC), no es otra cosa que un proceso formal y en constante evolución, por el que una empresa hace seguimiento a la marcha de su sector, así como a las capacidades y actos de sus competidores actuales y potenciales, para ayudar a crear y sostener una ventaja competitiva; en otras palabras, es la actividad de monitorear el entorno de la firma para obtener información relevante para el proceso de toma de decisiones de la compañía. Así, es un componente integral y continuo del proceso de CRM de una empresa. No obstante, desarrollar un (PIC) no amerita disponer de software sofisticado y costoso.

El objetivo de un PIC es reunir información precisa y confiable. Las bases para esto se consiguen mediante una auditoria de la inteligencia comercial, que es ante todo, una revisión de las operaciones de la compañía, para determinar qué se sabe verdaderamente sobre la competencia y sus operaciones. El objetivo de la inteligencia del competidor no es robar los secretos comerciales de un competidor u otra propiedad privada, sino reunir de forma sistemática y abierta (es decir, legal), una amplia gama de información que, una vez revisada y analizada, suministra un mayor entendimiento de la estructura, cultura, comportamiento, capacidades y debilidades de la firma de un competidor.

La información sin procesar o la sola obtención de datos, poseen una utilidad limitada y, usualmente, no son un producto que se le da al cliente. Los datos y casi cualquier tipo de información, generalmente necesitan ser integrados y analizados en un documento que esté bien organizado y que se pueda leer e interpretar fácilmente. Los gráficos, las tablas y los cuadros, a menudo, son ayudas comunicacionales útiles.

Cuando la empresa tiene algunos conocimientos de la competencia y sus propias necesidades de un (PIC), se procede a la fase de recolección de datos para este programa. De acuerdo con dichas necesidades, se reúnen datos pertinentes de la fuerza de ventas de la empresa, clientes, publicaciones del sector, material promocional de la competencia, el personal interno de la investigación de mercados, análisis de los productos de la competencia, informes anuales de la competencia, exposiciones industriales

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