La Negociacion

I. DATOS INFORMATIVOS DE LA ASIGNATURA

CÓDIGO Y NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Negociación Internacional

PRERREQUISITO (S) CÓDIGO Y NOMBRE DE LA ASIGNATURA: E- Business.

Gestión de la calidad y Productividad, Análisis de decisiones.

CORREQUISITO(S) CÓDIGO Y NOMBRE DE LA ASIGNATURA:

NÚMERO DE CRÉDITOS: 4 créditos

TOTAL DE NÚMERO DE SESIONES EN EL PERIODO ACADÉMICO: 16 sesiones

PERIODO ACADÉMICO AL CUAL PERTENECE LA ASIGNATURA: (Mes – Año a

Mes – Año) Septiembre 2014- Febrero 2015

AREA DE FORMACIÓN (BÁSICA, PROFESIONAL, OPTATIVA): Profesional

HORARIO DE CLASES BLACKBOARD: Jueves de 18h00 a 19h00

NÚMERO DE HORAS DE TUTORIA VIRTUAL: 48 horas

NÚMERO DE HORAS TRABAJO AUTÓNOMO: 64 horas

NÚMERO DE HORAS DE PRÁCTICAS (No menos de 140 CARRERA):

AÑO ACADÉMICO: 2014-2015

PERIODO ACADÉMICO: Septiembre 2014- Febrero 2015

II. DATOS GENERALES DEL DOCENTE

NOMBRE DEL PROFESOR: (Apellidos, Nombre, último Título o Grado

abreviado) OLMEDA TAMAYO SANTIAGO MIGUEL, MBA

GRADO ACADÉMICO: CUARTO NIVEL

TÍTULOS PROFESIONALES: INGENIERO DE EMPRESAS-MBA

RESEÑA DE ACTIVIDADES ACADÉMICAS Y/O PROFESIONAL:

Académicas:

Más de 11años de Docente Universitario tanto en Pregrado como en Maestría.

Profesionales:

Experiencia Profesional en empresas Privadas y Gubernamentales

E-mail: solmeda@yahoo.com

Teléfono celular: 0998 577 155

III. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA

La asignatura de NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (International Negotiation) es

una materia que complementa la estructura temática de los Negocios

Internacionales. El hacer negocios con otros países, con otras culturas puede

generar conflictividad entre los actores. Sin embargo, con la implementación

de técnicas y conceptos que brinda esta materia puede ser la oportunidad

para resolver asuntos que durante mucho tiempo distanciaron a países,

organizaciones, instituciones y pueblos en general. El reto es evitar que se

traduzcan en fracasos de negocios, pérdida de tiempo y dinero, para ello nos

enfocaremos en una revisión de conceptos generales de Negociación,

Comunicación y Lobbying, herramientas fundamentales en el éxito o fracaso de

una negociación internacional.

Características de la práctica de la asignatura

La asignatura de Negociación Internacional es totalmente práctica, hay tips

reales de como conducir y atender reuniones a nivel mundial. Además, de

cómo aplicar Lenguaje no verbal, manejar una comunicación estratégica

potente y analizar como la imageneología se complementa con el éxito o

fracaso de una negociación. Se tendrán salidas de campo en esta asignatura.

IV. OBJETIVOS GENERALES DE LA ASIGNATURA:

Proveer herramientas, tips y conceptos de negociación internacional para que

el estudiante pueda desenvolverse muy cómodamente en un escenario

globalizado.

V. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

VI. MODELO DIDÁCTICO INSTITUCIONAL: Aprender- Haciendo (Describir)

La idea de integrar los conocimientos con la práctica no es nuevo y pervive en

el tiempo, ya Aristóteles decía: "Lo que tenemos que aprender a hacer, lo

aprendemos haciendo".

Platón (1805) creían que para formar a los jóvenes en virtudes básicas, como: la

sabiduría, la justicia, la valentía, la templanza que les llevara a ser buenos

líderes, se debía recurrir a la forma más directa de aprender que es estando en

Al finalizar la asignatura, el/la estudiante estará en

capacidad de:

Nivel de desarrollo

de los resultados de

aprendizaje

(inicial, medio, alto)

Manejar adecuadamente conceptos y terminología de los

negociadores globales. INICIAL

Formar y asesorar equipos de negociación internacional. INICIAL

Sabrá lo que tiene y no que hacer en un proceso de

negociación, MEDIO

Podrá clasificar e identificar a los personajes con los que

tiene que negociar. MEDIO

Realiza presentaciones con potente capacidad de

comunicación frente a equipos de trabajo internacional. ALTO

Emplear herramientas efectivas de negociación como el

Lobbying para llegar a un ganar-ganar en la negociación. ALTO

Manejar adecuadamente conceptos y terminología de los

negociadores globales. ALTO

contacto con las situaciones reales en las que se evidencian el ser virtuosos.

La necesidad de integrar la teoría con la práctica en la enseñanza, nace de

John Dewey, filósofo norteamericano de la primera mitad del siglo XX.,

precursor de la filosofía experimental en pedagogía, el cual fundamenta su

teoría en la necesidad de que el pensamiento se integre en la acción y en la

experiencia para lograr un auténtico conocimiento. Su principal principio es “ …

a partir de la experiencia, por la experiencia, para la experiencia, …” (DEWEY,

1951), que no constituye un simple pragmatismo, sino la posibilidad de llegar al

conocimiento a través de la experiencia; de transformar los contenidos para el

conocimiento, la vida y la acción, y para que el estudiante, a partir de su

experiencia vital y personal con el conocimiento, se encuentre en condiciones

de adaptarse y de responder creativamente a la nueva vida que le tocará

asumir fuera de la institución educativa.

Edgar Dale, (1969), pedagogo estadounidense, planteó el denominado "Cono

del Aprendizaje", que representa la profundidad del aprendizaje, en cuya

cúspide se ubican los métodos menos efectivos para el aprendizaje que

implican una mayor pasividad por parte del estudiante; pero en la base, se

sitúan los métodos más eficaces que requieren mayor actividad y experiencia

directa del estudiante.

Para Kolb (1981), experto en administración de la Universidad Case Western

Reserve, la experiencia se relaciona con la reflexión para formar conceptos

abstractos y aprender. Esto supone que el aprendizaje es un proceso que

permite deducir conceptos y principios a partir de la experiencia y que

consecuentemente orienta a la conducta a situaciones nuevas.

Por mucho tiempo se consideró que el aprendizaje era la repetición

mecanicista de conceptos; sin embargo, la realidad y las exigencias del mundo

actual requieren que dichos aprendizajes tengan significado y adquieran

sentido para el estudiante, lo cual implica que los estudiantes experimenten y

vivencien. Para lograr este cometido, como señala AUSUBEL (1983) los docentes

tienen que encontrar los métodos adecuados que no serán aquellos de

“ensayo – error”.

William James (S. XIX) (Citado por Salas, 2005) en su teoría del “pragmatismo”

establece que las teorías y experiencias, y cualquier aprendizaje tienen valor si

son aplicables a la vida real y en definitiva, si son prácticas.

Con el modelo “aprender haciendo”, “los objetos de estudio” son el apoyo

para los “objetos de trabajo”. Se revaloriza la integración teoría y práctica. La

actividad, es el modo específicamente humano, mediante el cual el hombre se

relaciona con el mundo.

La teoría es necesaria para aprender cualquier área del conocimiento, pero

para que ella tengan significado para el aprendiz y le sea de utilidad, la vía

expedita es experimentarlos, lo cual suscita el interés del estudiante y estimula

su curiosidad, a la vez que le prepara para adquirir habilidades y destrezas que

le serán de utilidad en su vida diaria de adulto.

Se trata de articular a la Universidad con la sociedad, de proporcionarle al

estudiante las actividades que les guíen, eficazmente, a: comprender el

mundo, adaptarse y vivir en él. Dichas actividades deben ser experiencias de

primera mano, en las que el estudiante no solo ponga en juego su experiencia

propia, sino también que fomente el espíritu democrático en el trabajo con los

demás.

El concepto "Aprender haciendo" ("learning by doing"), se aplica a todo

conocimiento en que el estudiante puede llegar a interactuar, a "hacer".

Cuando el conocimiento se relaciona con situaciones reales, objetos o

personas a los que se pueden aplicar, se facilita el entendimiento y se produce

el aprendizaje. Con este involucramiento el estudiante adquiere herramientas

intelectuales y psicológicas que le permiten aprender con un significado para

él mismo y con la posibilidad de utilizar los conocimientos, en forma efectiva, en

situaciones reales y pertinentes.

Para Howard Gardner (2005) una Competencia es: Saber – Hacer en un

contexto socio cultural específico, en donde el estudiante está en capacidad

de resolver problemas reales y de elaborar productos tangibles o intangibles,

de manera efectiva, eficaz y eficiente. En definitiva, el saber hacer es un saber

que se concreta en actuaciones adaptadas a una diversidad de contextos.

Así, las competencias son verificables y evaluables.

El Aprender – Haciendo va más allá de la educación bancaria, se trata de

experimentar con los conocimientos,

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