La veta profesional minorista

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL[pic 1][pic 2]

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Tepepan

TECNICAS Y HABILIDADES DE VENTAS

RESUMEN

LA VENTA PROFESIONAL MINORISTA

Rivera Ruiz Olga Margarita  

Licenciatura en Relaciones Comerciales

2RM7

Matutino

30/04/2019

PRIMERA PARTE

¿QUÉ ES LA VENTA PROFESIONAL?

CAPITULO 1

La venta profesional es un proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas:

1. Despertar el interés por el tema;
2. Reconocer que existen determinadas necesidades relacionadas con el producto;
3. Aceptar que los beneficios que surgen de las necesidades reconocidas anteriormente;
4. Despertar y acrecentar el deseo de hacer suyo ese producto; y
5. Tomar y ejecutar la decisión de compra.

Las etapas del proceso de la venta

Las etapas del proceso de la venta en primer término, aparece el concepto del interés que debe de despertarse en la persona del prospecto.

El prospecto que ingresa en el negocio, o bien sabe realmente lo que quiere, o bien viene a informarse para tomar sus propias decisiones de compra. El hecho de que ya tenga una necesidad, al ingresar en el local, no quita que el tema existe, por una parte, y debe constatarse a través de las primeras palabras de bienvenida por parte del vendedor.

El análisis de necesidades es el siguiente paso fundamental, de esta forma, se constituye la mejor base de información para que el vendedor, con sus conocimientos del producto que ofrece, pueda orientar mejor al prospecto en la solución de su problema o en la satisfacción de su necesidad.

Sólo después que el vendedor ha cumplido satisfactoriamente esta etapa puede pasar a vender su producto. El que coincidirá un nuevo con lo que el prospecto venía pensando y creyendo cuando ingresó en el negocio. Eso no significa venderle fantasías al prospecto, significa analizar mentalmente primero y luego con él, que es lo que realmente precisa de nuestros productos que mejor satisfagan su necesidad o deseo.

Aquí la habilidad, capacidad y experiencia del vendedor se ponen de manifiesto. Con su argumentación deberá hacer sentir al prospecto que el producto calza perfectamente en su inventario manifiesto de necesidades, de la forma que vaya generando en él decisiones positivas a cada una de ellas. Logrando un incremento del deseo en la mente de éste de ser propietario de ese producto. Y ello obviamente lo va llevando por el camino de convertirse en cliente, cuando se acerca la última etapa del proceso de la venta que consiste precisamente en tomar y ejecutar la acción de comprar.

CAPITULO 2

¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?

Existen muchas publicaciones que se refieren al tema motivacional de la compra. Lamentablemente no permiten arribar a conclusiones determinantes respecto de nuestra interrogante. No existen respuestas claramente definidas que indiquen que impulsó a un prospecto a comprar determinado producto de una manera objetiva y consistente. Es así que en lugar de preguntarnos: “¿Por qué compró un prospecto tal producto?” Nos formularemos lo siguiente: “¿Qué motivos tiene un producto para  inducir a un prospecto a comprarlo?”.

Los motivos más comunes de compra son:

• Económico.
• Satisfacción personal.
• Seguridad.
• Prestigio y reconocimiento social.

Una vez que hemos establecido que existen motivos comunes que nos permiten agrupar determinados productos y servicios dentro de ellos, estamos en condiciones también de hacer lo propio con los motivos que uno posee. Éste tipo de análisis debe aplicarse a cada uno de nuestros productos para establecer realmente qué es lo que impulsaría a un prospecto aceptarlos para sí mismo.

CAPITULO 3

ANALISIS DE PRODUCTO

Si deseamos vender profesionalmente un producto, ante todo, no sólo debemos conocer nuestros productos en profundidad, sino que además debemos conocerlo mejor que nadie. Ello precisamente marcará, según la preparación del vendedor, la diferencia entre una venta a un prospecto que volverá como un cliente satisfecho y la pérdida de ventas por desconocimiento del vendedor, con la consiguiente migración de esos prospectos insatisfechos hacia otros negocios que si les puedan proveer este servicio.

El punto de vista profesional que decíamos otorgarle a la venta es:

• Todas y cada una de sus características;
• Todos los beneficios que surgen de cada una de esas características;
• Los motivos de compra que llevarían al prospecto a decidirse a comprarlo, en razón de cada uno de sus beneficios correspondientes a cada una de sus características.

Lo que diferencia a un vendedor profesional del que no lo es, es precisamente el conocimiento que tiene de sus productos.

Un producto posee características, es decir todos aquellos atributos que le pertenecen por su diseño y elaboración, y que son fácilmente identificables. Las características sólo nos permiten identificar los aspectos distintivos del producto. Un cliente no compra las características de un producto, sino sólo el beneficio que las mismas pueden proporcionarle.

La explicación es que a nadie le interesan las características de un producto, si no se aprecia de qué manera se adaptan para satisfacer una necesidad.

CAPITULO 4

LA RELACION PROSPECTO-VENDEDOR

Desde el primer momento de encuentro entre ambos participantes de la entrevista, deberá crearse un clima tal que favorezca el tratamiento del tema de interés del prospecto y facilite la tarea de inducción del mismo a pasar por cada una de las etapas del proceso de la venta.

Con la final de describir la personalidad de un vendedor que favorece un buen clima de atención al público y que estimula la relación positiva entre prospecto y vendedor, seguidamente se describen algunos conceptos que deben tomar en cuenta. Lo Interesante radica en que todos los podemos identificar y experimentar, aunque su definición puede resultar un tanto subjetiva.

La simpatía

Podemos coincidir en que un rasgo típico y característico de una persona simpática es el hecho de que sonríe natural y espontánea mente, tiene ideas originales, espontáneas, graciosas etc. Sin pasarse de listo, durante una conversación.

Sociabilidad

Toda persona posee una cierta predisposición a relacionarse con la demás gente. Esta predisposición es útil porque marca la tendencia al diálogo en toda entrevista que realice. Cuanto más alta sea, más positiva será la oportunidad de lograr dicha relación cordial.

Naturalidad

Una relación espontánea.

No agresividad.

Todo argumento hiriente, o que produzca enfrentamientos innecesarios entre ambos participantes de la relación, pero fundamentalmente originados o potencializados por el vendedor. Si bien no podemos evitar una reacción agresiva de parte de algún prospecto o cliente insatisfecho, en nada favorece que a pesar de estar disgustados incrementemos su disgusto con una discusión. La atención profesional al cliente se orienta más a analizar el contenido del disgusto que la forma en que se manifiesta.

Balance de la entrevista

La relación que se haya iniciado en cada entrevista de ventas deberá en todo momento conservar un balance, entre los desvíos hacia otros temas que nos alejan del cierre probable o no se apartan al tema fundamental de la venta, y aquellas objeciones difíciles que nos bloquean el camino hacia esa meta.

Situaciones que afectan la relación prospecto-vendedor

• Generar discusiones no propicias;
• Emplear expresiones que corten la fluidez del dialogo;
• Interrumpir mientras el prospecto se esté expresando;
• Interpretar erróneamente los mensajes orales y corporales del prospecto;
• Efectuar críticas o comentarios adversos sobre métodos, estilos de trabajo empleados por el prospecto;
• Presionar insistentemente en lograr el cierre de la venta;
• Fumar delante del prospecto;
• Hablar mal de los productos marcas y negocios de la competencia;
• Mantener en movimiento alguna parte de nuestro cuerpo;
• Utilizar perfumes de fragancias muy intensas;
• La falta de aseo tiene personal;
• etc.

Está incompleta lista persigue el propósito de transmitir el efecto negativo que producen en todo prospecto que ingrese en un local de ventas. Generan Indudablemente situaciones de signo negativo en la relación que recién se inicia.

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