MARKETING ESTRÁTEGICO II, LABSAG. FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNAB

ID: 20190506-001        

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TRABAJO INVESTIGACIÓN GRUPAL

MARKETING ESTRÁTEGICO II, LABSAG.
FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNAB

Integrantes:

        Fernanda Aldunce

Asael Arredondo

Ruth Jiménez

Cristopher Oyarzo

Docente:

        Álvaro Vidal

NRC:

        3550

Fecha:

        13 de abril del 2019

Contenido

1. Definición del Trabajo        3

1.1 Antecedentes        3

2. Estado del Negocio        3

2.1 Estado Año 1        3

2.1.1 Decisiones 1        3

2.1.2 Resultados generales año 1        4

2.2 Estado Año 2        5

2.2.1 Decisiones 2        5

2.2.2 Resultados generales año 2        5

2.3 Estado año 3        6

2.3.1 Decisiones 3        6

2.3.2 Resultados Generales año 3        7

2.4 Estado Año 4        8

2.4.1 Decisiones 4        8

2.4.2 Resultados Generales año 4        9

2.5 Estado Año 5        9

2.5.1 Decisiones 5        9

2.5.2 Resultados Generales Año 5        10

1. Definición del Trabajo

1.1 Antecedentes

A nuestro equipo de trabajo se le entrego la firma 5 de la industria AVP2, dicha firma era la encargada de los productos SUTE y SUXI. El cual tenía los siguientes resultados generales en el año 0:

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2. Estado del Negocio

2.1 Estado Año 1

2.1.1 Decisiones 1

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En el año 0, SUXI tuvo una producción de 96.000 unidades y se vendieron solo 22.056 por lo que nos quedó un inventario de 73.944. Por esta razón se decidió disminuir la producción a 10.000 unidades, para así lograr vender la mayor cantidad posible y disminuir el inventario. El precio al que se vendía SUXI era de $225, al no tener información sobre las características del producto y notar que se vendía poco determinamos bajar el precio a $210. Por último, el presupuesto utilizado en publicidad era de $1.200.000 y decidimos aumentarlo a $2.000.000, para aumentar el conocimiento de la marca en los distintos segmentos.

Por otra parte, SUTE tuvo una producción de 190.487 y se vendió todo lo producido por lo que decidimos aumentar la producción a 200.000 unidades sabiendo que el programador podía subir o bajar hasta en un 30% la cantidad dependiendo de los despachos. El precio al que se vendía SUTE era de $470, que decidimos mantener por su éxito de venta. Por último, el presupuesto utilizado en publicidad fue de $3.500.000, el cual decidimos mantener. Para ambos productos decidimos proporcionar un 10% de estudios publicitarios.

Con respecto a la fuerza de venta contábamos con 16 trabajadores en el canal 1, 21 trabajadores en el canal 2 y 15 trabajadores en el canal 3. Se decidió disminuir un vendedor del canal 1 y aumentar un vendedor al canal 2 ya que nos fijamos que en ese canal era donde existían mayores ventas. Contratar un vendedor tenía un costo de $23.700 más el costo de capacitarlo de $3.400.

Al tener un presupuesto ajustado de $8.352.000 y no tener más información se decidió no mandar un proyecto en Investigación y Desarrollo. Por último, se pidió el estudio de mercado número 1 el cual nos entregaría información sobre el conocimiento que los distintos segmentos tienen sobre nuestras marcas y de la competencia, este estudio tenía un costo de $71.200.

2.1.2 Resultados generales año 1

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Luego de la decisión nuestros resultados fueron: SUXI tuvo una producción de 8.000 unidades las cuales disminuyeron un 20% de lo que nosotros habíamos propuesto por temas de despacho. Se vendió una mayor cantidad de productos que el año anterior, lo que produjo que el inventario de SUXI disminuyera 22.117 unidades por lo que disminuyó el costo de inventario $164 pesos. Al disminuir el precio de SUXI nuestro precio promocional disminuyó $9 pesos. Además, nuestro costo de transferencia aumentó $5 pesos por disminuir la producción. Los ingresos por este producto fueron de $3.878. El número de detallistas en el canal 1 disminuyó a 1.054, en el canal 2 disminuyó a 10.539 y en el canal 3 disminuyó a 1.245. La porción del mercado en unidades se mantuvo en un 2%

SUTE tuvo una producción de 223.288 unidades las cuales aumentaron un 11,6% aproximadamente de lo que habíamos colocado en la decisión. El precio de este producto disminuyó $3 pesos versus lo que se había colocado en la decisión. Al aumentar la producción el costo de transacción disminuyó $15 pesos. Al vender la totalidad de productos no se tuvo costos de inventario. Los ingresos por este producto fueron de $64.835. El número de detallistas en el canal 1 disminuyó a 1.216, en el canal 2 aumentó a 12.157 y en el canal 3 aumentó a 1.437. La porción del mercado en unidades disminuyó a 18%.

La fuerza de venta quedó en 15 personas en el canal 1, 22 personas en el canal 2 y 15 personas en el canal 3. Para la próxima decisión nos quedó un presupuesto de $10.924.000.

2.2 Estado Año 2

2.2.1 Decisiones 2

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Luego de los resultados del año 1 se decidió no producir más el producto SUXI hasta eliminar todo el inventario. El precio de SUXI se decidió mantener en $210 pesos. Por último, el presupuesto utilizado en publicidad se decidió aumentar a $2.700.000, para seguir aumentando el conocimiento de la marca en los distintos segmentos.

Por otra parte, al vender la totalidad del producto SUTE se decidió seguir aumentando la producción a 230.000 unidades por su éxito de venta y mantener su precio en $467. Por último, el presupuesto utilizado en publicidad decidimos mantenerlo.
Para ambos productos decidimos disminuir el porcentaje de estudios publicitarios a 7%.

Con respecto a la fuerza de venta se decidió aumentar una persona en el canal 1, 4 personas en el canal 2 y 5 personas en el canal 3, ya que determinamos gracias al estudio 1, que en el canal 2 y 3 era donde existía mayor habito de compra. Contratar un vendedor tenía un costo de $25.800 más el costo de capacitarlo de $3.700. Por lo que, tuvimos un gasto total por contrato de personal y capacitación de $295.000.

Por último, se pidieron el estudio de mercado número 1 (Encuestas a los consumidores mercado SONITE), número 4 (Escala semántica SONITE), número 5 (Mapa perceptual), número 14 (Test de la fuerza de venta) y número 15 (Test de publicidad). Por lo que tuvimos un costo de $211.700 en estudios de mercado.

En total de un presupuesto de $10.924.000, se utilizó aproximadamente $8.433.700 en publicidad, fuerza de venta, estudios de mercado y costos de llevar el inventario.

2.2.2 Resultados generales año 2

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Luego de la decisión nuestros resultados fueron: SUXI vendió 33.444 unidades. Decidimos disminuir el % de estudios publicitario, ya que, en el manual se explica que al tener una proporción mayor al 9% estos tendrán poco efecto y nosotros en la decisión anterior habíamos colocado un 10%. El inventario de SUXI disminuyó a 18.383 unidades por lo que disminuyó el costo de inventario $301 pesos. Al no producir, nuestro costo de transferencia aumentó a $90 pesos. Los ingresos por este producto fueron de $4.312. El número de detallistas en el canal 1 aumentó a 1.207, en el canal 2 aumentó a 11.235 y en el canal 3 aumentó a 1.370. La porción del mercado en unidades se mantuvo en 2%.

SUTE tuvo una producción de 276.000 unidades las cuales aumentaron un 20% de lo que habíamos colocado en la decisión. El precio de este producto se mantuvo en $467. Al aumentar la producción el costo de transacción disminuyó $5 pesos. Al vender la totalidad de productos no se tuvo costos de inventario. Los ingresos por este producto fueron de $80.151. El número de detallistas en el canal 1 disminuyó a 1.214, en el canal 2 disminuyó a 11.302 y en el canal 3 disminuyó a 1.378. La porción del mercado en unidades se mantuvo en 18%.

La fuerza de venta quedó en 16 personas en el canal 1, 26 personas en el canal 2 y 20 personas en el canal 3. Para la próxima decisión nos quedó un presupuesto de $14.050.000.

2.3 Estado año 3

2.3.1 Decisiones 3

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Luego de los resultados del año 2 se decidió producir 10.000 unidades para vender aproximadamente 30.000 unidades, que era el promedio que se estaba vendiendo en el mercado. El precio de SUXI se decidió mantener en $210 pesos. Por último, el presupuesto utilizado en publicidad se decidió mantener.

Por otra parte, al vender la totalidad del producto SUTE se decidió seguir aumentando la producción a 290.000 unidades sabiendo que esto podía aumenta o disminuir en un 30% aprox. Además, se decidió mantener su precio en $467. Por último, el presupuesto utilizado en publicidad decidimos mantenerlo. Para ambos productos decidimos mantener el porcentaje de estudios publicitarios en 7%.

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