Marketing eSTRATEGICO

EXAMEN TRANSVERSAL:

Cotaco ltda[pic 2]

Integrantes: - David Bravo

                - Jose Faúndez

- Daniel Vilches

Asignatura: Marketing Estratégico

Profesor: Marcelo Morales

INTRODUCCION

La empresa COTACO fue creada en 1963, por el señor Wolfgang kraus (Nacido el 22 de octubre 1928)  la cual, ha alcanzado un lugar de privilegio en el mercado nacional, y un prestigio ampliamente reconocido en el plano internacional en el rubro de los productos químicos y tratamiento de agua principalmente.

Es una empresa que proporciona un servicio altamente especializado y especifico, casi “hecho a la medida” conforme a los requisitos que los clientes soliciten, con el fin de que ellos obtengan una satisfacción completa, de acuerdo a su mecanismo de supervisión monitoreo, y evaluación computacional de eficiencia en los equipos instalados (tratamientos internos y externos), la empresa logra mantener el óptimo funcionamiento al mínimo costo posible. Es por ello que el grupo objetivo de Cotaco Ltda. Podría quedar definido, para personas naturales como:

“Hombres y mujeres de todo chile, de clase media, mayores de 18 años, que tengan la necesidad de suplir alguna necesidad que alguna de las divisiones de la empresa puede suplir.”
Por otra parte, las empresas de diversos grupos como lo son de la Industria química, textil, alimenticia, agronómica, vitivinícola, hospitales, servicios militares y públicos, Servicio técnico y mantenimiento ayudan a aumentar el número de clientes, logrando atender a los cerca de 4,500 clientes en activo de una forma oportuna y profesional aplicando sus conocimientos.

En este documento, se apreciara el resultado del análisis y diagnostico de esta empresa de acuerdo a las entrevistas realizadas a diversas personas que trabajan en esa institución.

I. ANÁLISIS SITUACIONAL

1- LA CADENA DE VALOR

El primer factor que se analizara, será el propuesto por Michael porter, cuyo fin es identificar fuentes de generación de valor del producto.

Si bien esta herramienta identifica 9 actividades estratégicas, se dividirán en 2 grupos, las primarias y de apoyo.

1.1 ACTIVIDADES PRIMARIAS

1. Produccion:

En cuanto al proceso que implica la fabricación de los productos ofrecidos por cotaco, posee ciertas limitantes, como lo son:

• EL LIMITARSE A UNA PLAZA para cotización de materias primas, lo que implica que la adquisición se realiza solo a nivel nacional y no da posibilidad a empresas extranjeras de mayor prestigio o calidad.
• NO HAY AVANCE TECNOLOGICO, la empresa no invierte en maquinarias que mejoren la produccion.
• ESPECIALIZACION, las personas del área de produccion, poseen bastantes años en la empresa, lo que a veces genera que no sigan los procedimientos por exceso de confianza, lo que se traduce en pérdidas al pasar por control de calidad.
• BAJO MARGEN DE PERDIDA, de una produccion mensual aproximada de 200.000 litros, 1.000 se pierden.
• DISPOSICION AL CAMBIO, el personal a pesar del tiempo, esta dispuesto a adaptarse a los cambios que surjan.
• PROCESO DE COMUNICACIÓN funciona de manera efectiva y a tiempo ya que al ingresar un pedido, si este no hay en stock, inmediatamente se le avisa al jefe de produccion de manera automática.
• SE FABRICAN PRODUTOS A MEDIDA DEL CLIENTE, siempre y cuando esto sea en un gran volumen.

1. Distribución

En cuanto al proceso de distribución, se pueden mencionar:

• La VOLUNTAD que posee el personal de despacho para ayudar a solucionar problemas es bastante bueno.
• ATENCION AL CLIENTE, no se ha considerado como un factor relevante a la hora de la entrega, por ende no se capacita al personal en ese ámbito.
• COMUNICACIÓN ENTRE CAMIONES DE DESPACHO Y FACTURACION ES NULA, lo cual genera inconvenientes ante los cambios o problemas ocurridos durante el trayecto.
• SE PROGRAMAN LOS PEDIDOS de los sectores mas lejanos a la empresa, lo que implica un atraso en esos despachos y que los vendedores lleven los productos químicos en sus autos particulares.
• 67% DE LOS PEDIDOS SON DESPACHADOS EN MENOS DE 24 HORAS, si bien es una cifra buena, no hay intenciones de mejorar ese porcentaje.
• IMAGEN DE LOS CAMIONES,  no es un factor considerado a pesar del estado antiguo en el que se encuentran.
• SUCURSALES EN CONCEPCION Y ANTOFASTA, que si bien no elaboran productos, se encargan de hacer todas las consultas técnicas y vender los productos de acuerdo al stock que se les envía desde Santiago.

1.  proceso de ventas

- EXCESO DE BUROCRACIA, cuando un cliente hace un pedido en oficina y cancela, este debe ir a dos lugares antes de recibir el producto, lo que genera malestar en el cliente.

- MALA COMUNICACIÓN EN CENTRAL TELEFONICA, cuando un cliente solicita “cotización” se deriva a una persona dependiendo de la división que sea el producto, cuando desea “pedir algo” a otra persona, cuando posee “dudas técnicas” a otro y así sucesivamente. El problema esta en que se derivan mal los llamados y el cliente termina hablando con 7 personas antes de hablar con la correcta.

- la empresa posee DIVERSOS ARTICULOS DE MERCHANDISING PARA LOS CLIENTES, Como calendarios, lápices agendas, talonarios.

-  ALTA CAPACITACION de los vendedores para aclara dudas de los clientes.

-  VENDEDORES EFICACES MÁS NO EFICIENTES, existe el pensamiento de preferir la cantidad de clientes visitados a la calidad de cada una de las visitas.

1. ACTIVIDADES DE APOYO

Este aspecto nos habla de la infraestructura, la tecnología, la cultura organizacional y el mercadeo aplicado por la institución.

En estos ámbitos podemos mencionar:

• UN EDIFICIO ATRACTIVO para los clientes con sala de espera, recepción y salas de reuniones.
• UN EXCELENTE SISTEMA OPERATIVO INTERNO, elaborado por el departamento de informática, que es utilizado por todas las áreas de la empresa.
• VENDEDORES PIERDEN OPORTUNIDADES CRUCIALES, al desconocer otros productos que le puedan servir a un mismo cliente.
•  Se crea una FICHA HISTORICA DEL CLIENTE con todas sus compras desde su creación como cliente, que puede ser consultado por cualquier área.
• Al existir los vendedores y las comisiones por venta, NO HAY TRABAJO EN EQUIPO y a veces, pasan a llevar a otras áreas para satisfacer la necesidad de ese cliente.
•  EVASION DEL CONDUCTO REGULAR, aunque sea de dominio publico el como actuar ante las diversas situaciones.
• Por parte de la gerencia general existe un MIEDO AL CAMBIO, MEJORAS E INNOVACIONES.
• Existe una CAPACITACION DEL NUEVO PERSONAL, en cuanto a medidas de seguridad, conocimiento de la empresa y conductos regulares.
•  SUPERVISION EN TERRENO, de la manera de trabajar que poseen los vendedores para mejorar el proceso de captación de clientes.

2- ANALISIS P.E.S.T.A

2.1 POLITICOS

En cuanto a los factores políticos que afectan a la empresa, están totalmente cubiertos, ya que posee la certificación del plan de manejo de residuos peligrosos según ley 148, la certificación de calidad ISO 9001-2008 y las regularizaciones aplicadas por el SEREMI al día.

2.2 ECONOMICOS

Por el lado económico, esta empresa se ve afectada principalmente por la subida o bajada del dólar, ya que a ciertos proveedores les compran con esa moneda y el otro es el precio cambiante del petróleo, que utilizan para la fabricación de algunos productos.

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