MARKETING ESTRATEGICO

MARKETING ESTRATEGICO

1.

RESUMEN EJECUTIVO

La industria de las Mutualidades en Chile tiene bien marcado las tres entidades privadas (Mutual de Seguridad, IST, ACHS) más el ISL entidad del Estado que no cuenta con infraestructura propia para atender a sus adherentes. Dentro de las Mutuales la que cuenta con más adherentes a nivel nacional, nivel de oficinas de atención, mayor cantidad de ambulancias y especialistas es la Asociación Chilena de Seguridad.

El Hospital del trabajador es ícono de salud de los trabajadores en Chile, pues, cuenta con los mejores especialistas en traumatología y quemados de todo Chile y uno de los principales a nivel latinoamericano.

Análisis Situacional

• ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Nuestra empresa está organizada bajo una estructura definida, con sus UAC unidades estratégicas Corporativas UEN Unidad estratégica de negocios y UEA Unidad estratégica de Ayuda.

Las primeras son las que diseñan las directrices a seguir por toda la compañía, Las segundas se complementan con una marcada y definida cultura organizacional son las áreas de RRHH Finanzas Administración Desarrollo Organizacional etc. A su vez las UEA son redes especializadas de apoyo a todas las otras áreas con servicios especializados como logística distribución innovación y Fiscalía.

• UEN

Esta Unidad está marcado por dos grandes áreas que son Servicios y Comercial. La primera compuesta por servicio al cliente, expertos Prevencionistas de riesgos, mantenedores de empresas etc; la segunda integrada por incorporación, Marketing, medicina preventiva, medicina curativa etc.

• CON RESPECTO A LA INDUSTRIA

Podemos decir con certeza que la ACHS tiene más del 53 % de participación en la industria siendo el líder indiscutido en cantidad de empresas y número de trabajadores, sin embargo, en el segmento de empresas pymes, independientes y trabajadoras de casa particular el que tiene mayor cantidad de adherentes es la Mutual de Seguridad identificándose con ese nicho de mercado autodenominándose “la Mutual de la Pymes”. Debemos reconocer que explotó una veta que la ACHS no quiso ver como potencial segmento y esto le ha costado reposicionar. Con respecto al IST su participación es casi única en las inmediaciones de su hospital de barrio Franklin y en la quinta región de Valparaíso, existiendo también el ISL entidad fiscal que externaliza sus servicios pues, no cuenta con ninguna oficina ni hospital o clínica, por ende, lo que hace es solicitar a los tres entes privados que reciban a sus adherentes que son poquísimos mayormente las empresas nuevas. Debido al mercado estructurado de la Industria que abarca desde trabajadoras de casa particular, independientes, pymes, empresas, grandes empresas y corporaciones se encuentra en la etapa de madurez, debido a que se representa como un modelo de salud laboral y de protección social que se quiere copiar en variados países de Latinoamérica. Pudiendo salir a competir al extranjero con nuestro propio modelo

• TENDENCIAS DEL MERCADO

Se ha observado que el mercado Mutual se mueve mayormente entre las dos grandes instituciones que son la Mutual de Seguridad y la ACHS, también se ha visto que las empresas nuevas permanecen sólo una o dos cotizaciones en el ISL para luego migrar a una Mutual privada casi de inmediato (suena lógico por el mismo costo mejor servicio) La cultura de la prevención ha ido más allá de una simple atención médica, los clientes desean valores agregados que le den un sentido adicional o de pertenencia a su mutualidad es así cómo nace el club de beneficios una tarjeta de socio que posee descuentos en variados servicios.

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• DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Fundada en 1958 al alero de un grupo de empresarios con fuerte visión social, se crea la Asociación Chile de Seguridad, organismo pionera de las mutualidades en Chile, privado sin fines de lucro al servicio de los trabajadores. A lo largo de su historia, la ACHS ha fortalecido y consolidado su liderazgo en el ámbito de la seguridad y la prevención de riesgos laborales. Basados en la excelencia y con miras a otorgar más y mejores servicios a sus afiliados, la ACHS ha trazado una ruta de logros que permitirán cumplir con éxito las metas definidas para los próximos años, en un escenario cambiante y lleno de nuevos desafíos.

Seguiremos marcando tendencia, guiaremos nuestra industria con servicios nuevos innovación tecnológica de punta en nuestros centros de atención.

• OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Rentabilidad: Maximizar nuestros negocios, optimizando márgenes y el uso del Capital empleado, reduciendo gastos y generando excelencia operacional en todos nuestros procesos.

Crecimiento: Potenciar los mercados objetivos nuevos donde no tenemos mayor presencia, atendiendo nuevas necesidades dentro del segmento Pymes, Independientes y trabajadoras de casa particular.

Sustentabilidad: Consolidar aún más el nombre de la Compañía que su nombre sea sinónimo de prevención en Chile. Sobre bases sólidas de crecimiento y rentabilidad más allá de la planificación. En cuanto al capital humano el valor de nuestra marca y su símbolo nacional “Segurito”.

Consolidar la relación con las empresas, opinión y control de calidad de servicio en todas sus áreas, revisar y mejorar la relación con los proveedores y la comunidad en general.

• VALORES CORPORATIVOS

• Innovación Tecnológica

Estar al tanto de los cambios tecnológicos de la ciencia en la medicina para dar cada vez un servicio mejor en la mejoría de nuestros pacientes, inversión en nuevos métodos actualizando los equipos médicos para recuperar kinesiológicamente a nuestros pacientes.

• Responsabilidad Social

Seguiremos con las visitas a Colegios, Liceos y Universidades con charlas de Prevención en lo cotidiano trayecto y tipos de enfermedades profesionales, participación en el fomento del respeto al medio ambiente, cultura, deporte y vida sana.

Impregnar a la gente de la cultura del autocuidado, del objetivo de llegar sano y salvo a sus hogares con sus familias de la misma forma en que salieron a trabajar.

• PRODUCTO NUEVO

Servicio Médico adicional a Domicilio y Orientación médica Telefónica por sólo 3 mil pesos adicionales.

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Servicio Médico adicional a Domicilio y Orientación médica Telefónica por sólo 3 mil pesos adicionales.

Grupo Objetivo del Producto .

Perfil Demográfico

Sexo: Hombres y Mujeres

Edad: 18 a 65

Nivel Socioeconómico: C2-C3

Ubicación Geográfica: Primero Santiago Luego todo el País.

Perfil Psicográfico. Personas adherentes a las ACHS que quisieron contratar una protección adicional para ellos y su familia, son más bien jefes y jefas de familia personas tranquilas de marcada responsabilidad familiar, preocupadas por el bienestar de su grupo familiar.

Personas más bien reposadas que gustan de un buen asado o una película en familia. Los trabajadores mayores de 35 años son los que más se han adherido a este servicio, lo ven como una oportunidad de protección adicional a su familia.

• ANALISIS DE LA DEMANDA

Siempre las Mutualidades han sido consideradas servicios para cuando las personas se accidentan o se enferman en sus trabajos, por lo que se ha intentado cambiar esa mentalidad, pretendemos posesionarnos en el ámbito de salud más allá del enfoque que la gente conoce de la ACHS, la idea es dar un giro de a poco y estacional a ser un referente de salud privada nacional, recordemos que nuestros centros de atención de salud y nuestro hospital está abierto al público general y nos hemos dado cuenta que la gente desconoce que puede así como en cualquier clínica, atenderse en el hospital del trabajador.

• COMPETITIVIDAD DEL SEGMENTO MUTUALES

Recordemos que en el segmento Mutuales existen 3 empresas Privadas, el IST, Mutual de Seguridad y la ACHS, quienes representan más del 90% de participación del mercado junto a la presencia del ISL que no posee más de 10 % de participación.

Existe una fuerte rivalidad entre los dos principales Mutual y ACHS quienes requieren de una constante innovación para mantenerse a la vanguardia del negocio, sabemos que la ACHS tiene más del 50% de participación de mercado y que la obliga a estar siempre atenta y marcando tendencia como líder de la industria, es preciso no dormirse en los laureles. Tanto la Mutual de Seguridad con su clínica Bicentenario del metro Ecuador en las rejas y el fuerte respaldo de la cámara Chilena de la Construcción hacen de la Mutual un fuerte competir que supera el 30% de participación, teniendo siempre las ganas de arrebatarle el sitial de número uno a la ACHS.

Cabe señalar que algunos expertos indican que el fuerte y consolidado nombre de la ACHS como experto en prevención en Chile y fuerte posicionamiento no le influiría grandes cambios al segmento de las Mutualidades en Chile.

• ESTRATEGIAS GENERICAS

Cabe señalar, que la estrategia genérica es la DIFERENCIACION implica la ventaja competitiva de innovación de este producto según características con las que cuenta la empresa fortalezas y debilidades por sobre la competencia. Por tanto para la ACHS que posee una ventaja muy grande ser el líder del mercado con un 53% del mercado.

Teniendo en cuenta nuestros factores internos y externos que nos han llevado a ser el Líder indiscutido de las Mutuales, es posible determinar la estrategia básica de desarrollo más apropiada.

Para este nuevo servicio es conveniente utilizar la estrategia Genérica de Diferenciación, utilizaremos el prestigio buen nombre y posicionamiento en el mercado para diferenciarnos de la competencia en este nuevo producto, cabe señalar que este nuevo servicio no existe en las Mutuales por tanto hay que darlo a conocer como pioneros e indiscutidos innovadores de este tipo de servicios médicos. Recordemos que el objetivo es que la gente, nuestros clientes, sepan que el hospital del trabajador también se puede utilizar como cualquier clínica privada, que no es de exclusividad de uso como nuestros clientes piensan.

PRESUPUESTO 2015

Servicio Médico Domiciliario y Asesoría Telefónica.

PRESUPUESTO PESIMISTA

ENE FEB MAR ABR MAY JUN

1.000 1030 1061 1093 1126 1159

3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000

$ 3.000.000 $ 3.090.000 $ 3.182.700 $ 3.278.181 $ 3.376.526 $ 3.477.822

JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTALES

1194 1230 1267 1305 1344 1384 14.192

3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000

$ 3.582.157 $ 3.689.622 $ 3.800.310 $ 3.914.320 $ 4.031.749 $ 4.152.702 $ 42.576.089

PRESUPUESTO CONSERVADOR

ENE FEB MAR ABR MAY JUN

1.000 1.050 1103 1158 1216 1276

3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000

$ 3.000.000 $ 3.150.000 $ 3.307.500 $ 3.472.875 $ 3.646.519 $ 3.828.845

JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTALES

1340 1407 1477 1551 1629 1710 15.917

3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000

$ 4.020.287 $ 4.221.301 $ 4.432.366 $ 4.653.985 $ 4.886.684 $ 5.131.018 $ 47.751.380

PRESUPUESTO OPTIMISTA

ENE FEB MAR ABR MAY JUN

1.000 1.080 1.166 1.260 1.360 1.469

3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000

$ 3.000.000 $ 3.240.000 $ 3.499.200 $ 3.779.136 $ 4.081.467 $ 4.407.984

JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTALES

1.587 1.714 1.851 1.999 2.159 2.332 18.977

3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000

$ 4.760.623 $ 5.141.473 $ 5.552.791 $ 5.997.014 $ 6.476.775 $ 6.994.917 $ 56.931.379

ESCENARIO CRECIMIENTO VENTAS INGRESO

Pesimista 5 % 14.192 42.576..089

Conservador 12 % 15.917 47.751.380

Optimista 20 % 18.977 56.931.379

FUNDAMENTOS

Escenario Pesimista: Según IPC AÑO 2014 Fuente Banco central de Chile

Escenario Conservador: Ventas período anterior más 12 % adicional

Escenario Optimista: Ventas período anterior más un 20 % adicional

INVERSION DEL PRODUCTO

PLAN DE EJECUCIÓN

• CONCLUSIONES

La ACHS es la empresa de mayor participación del mercado gracias a su prestigio buen nombre, desarrollo, innovación y atención en todo Chile. Como referente de Prevención en nuestro país. Recordemos que la ACHS se encuentra con una participación de mercado del 53% lo que trae una constante preocupación de mejoría para que no se acerquen sus competidores. La empresa se encuentra en una posición de Líder indiscutido que permite desarrollar la demanda de pacientes nuevos integrar empresas nuevas para que sean adherentes y formen parte de nuestros clientes.

¿Cuál es el objetivo?

Marcar la diferencia con servicios innovadores para que sus clientes y público en general, que los clientes vean en el Hospital del Trabajador una alternativa de Salud abierto a toda clase de pacientes y no sólo de exclusividad de los adherentes o accidentados por su trabajo de trayecto o con enfermedades profesionales.

BIBLIOGRAFIA

www.achs.cl

www.wikipedia.com

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