MARKETING HOLISTICO

1.1.- Enfoque del Marketing Holístico

Cuando hablamos del holismo, nos referimos a la concepción de un todo.

Según kotler (2006), “el marketing holístico, marketing 3600 o ubicuo” se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El marketing holístico es consciente que todo importa en el marketing y que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada.

Lo holístico parte de la idea de que todas las propiedades de un método o procedimiento en específico, no se pueden explicar por sí solas, ni pueden ser tratados por separado. Se refiere a esta idea de que para agregar valor a una marca, se debe crear una estrategia entre cliente, tecnología y empresa, sin dejar fuera una de la otra.

Tener una estrategia que se preocupe por todas las partes del funcionamiento de una empresa, ayudará a que los clientes se sientan más satisfechos con la atención y las promesas recibidas. En cada proceso, se debe integrar al cliente, especialmente con el auge de la tecnología y las redes sociales, que permiten interactividad a niveles más profundos.

Parte de la teoría del marketing holístico, radica en el hecho de que el consumidor no es el único al que se debe llegar, pues aunque es un ser autónomo con total control de sus decisiones, las influencias en estas vienen de muchas partes, que el marketing debe cubrir.

El marketing holístico también supone un acercamiento a los miembros de tu empresa, a tus empleados, proveedores, distribuidores, socios, etc. Pues mediante ellos también puedes aplicar el valor humano a tu marca, además de que, hacerlos sentir identificados, envueltos y valorados en el terreno donde trabajan, los volverá más productivos.

Este marketing alude a que ya no se trata solo de los productos y las ventas, sino de los consumidores y su satisfacción, solo una cosa puede llevar a la otra, no se puede hablar solo en términos separados.

1.2. Mercadotecnia relacional

Origen del Marketing Relacional

La gerencia de mercadeo, según Kotler (2000), se debe valer del Sistema de Información de Marketing (SIM) para organizar, acceder y analizar la información que se requiere del cliente para tomar decisiones.

El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

Característica principal: Individualización: Cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.

Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:

1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.

2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.

3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.

Las compañías construyen relaciones con los clientes al ofrecerles valor y satisfacción. Se benefician con las ventas repetidas y con las buenas recomendaciones que resulten en su incremento, de la participación en el mercado y de las utilidades. Los costos bajan porque es más barato servir a los clientes actuales que atraer nuevos.

En el Marketing Relacional, es el centro del beneficio es el cliente y no el producto o marca; atraer nuevos clientes es percibido como un objetivo intermedio. Mantener y desarrollar el stock de clientes existentes es el objetivo principal para crear una relación a largo plazo mutuamente rentable. El análisis de la cartera de clientes y de la calidad de la cuota de mercado ostentada toma entonces toda su importancia.

DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DEL MARKETING RELACIONAL

La estrategia inicial a utilizar del Marketing Relacional es la fidelización de los clientes actuales de la empresa, los que se conocen y de los cuales se tienen sus datos. Durante la descripción de los diferentes temas que tienen relación con este tipo de marketing, la base de datos es para la empresa de vital importancia, ya que por medio de ella, sabrá cual es su preferencia, su necesidad y sus gustos; información que es necesario analizarla detenidamente para sacar en claro quiénes son los compradores frecuentes, cuánto compran, cada cuanto, qué compran, y con ello, conocer el grado de rentabilidad que representan para la empresa.

Calvo y Reinares (2003), mencionan que la empresa debe diseñar y desarrollar en etapas posteriores, acciones específicas para el resto de los consumidores, los que se tiene registro que no son clientes frecuentes, con el fin de incorporarlos al grupo de los clientes de alto valor.

Áreas claves para conseguir una relación a largo plazo entre el cliente y la empresa y al respecto recomienda:

1 Identificar y cualificar los clientes actuales y potenciales, actualizando continuamente la base de datos para almacenar información relevante.

2 Adaptar los programas de marketing y los productos y servicios para que se adecuen a esas necesidades individuales específicas.

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