Manual del vendedor. TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS
Enviado por Alexandru Ninco Coronado • 30 de Octubre de 2018 • Prácticas o problemas • 6.140 Palabras (25 Páginas) • 163 Visitas
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INTEGRANTES
ALEJANDRO NINCO
CARLOS IVÁN ORTIZ
CARLÓS CASTRO
ANDRES BALVUENA
JULIAN PINZON
OSWALDO PIÑEROS
ADRIANA MORA
FICHA: 1564779
TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS
INTRODUCCION
Este manual esta diseñado por los aprendices del Sena del programe dirección en ventas y mercado con el fin de dar a conocer la importancia de tener una buena NEGOCIACIACION en las ventas y concluir acertadamente un buen cierre.
El propósito fundamental siempre ha sido satisfacer las necesidades de los programas básicos del marketing ya que es suficiente tener en cuenta varios aspectos, El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido no solo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un gran protagonismo.
En esta situación, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmente necesario ya que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor está contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudará no solo a alcanzar el éxito en sus gestiones sino a mejorar su «saber hacer». Por tanto, es imprescindible que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta meta, que llegará siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la práctica.
GLOSARIO
Temas
- motivos de compra
- conocimiento del producto
3. preparación de la venta
4. la observación en la venta
5. etapas de la venta
6. técnicas de venta
7. los argumentos
8. la demostración
9. como motivar el deseo de compra
10. el problema de las objeciones
11. como cerrar la venta
12. tenicas de cierre
13. como terminar la visita
14. el problema del precio
15. la competencia
16. los reclamos
17. la publicidad en el trabajo
18. expresión del vendedor
19. el vocabulario
20. lenguaje corporal en la venta
Generalidades
Motivos de compra:
Es la fuerza que empuja a los clientes a decidir comprar para satisfacer una necesidad o un deseo
Y a su carácter hay unos principales deseos dentro del ser humano y son seis orgullos, ambición,
Comodidad, seguridad, afecto, curiosidad y ahí es donde los vendedores deben de saber cómo
Explotar estos deseos del cliente ofreciéndole no el articulo si no los beneficios venderle la
Comodidad del articulo venderle la seguridad del producto pero para esto tenemos que conocer al
Cliente por eso es importante escuchar al cliente prestar atención a sus actitudes
También debe conocer su producto como vendedor para VENDERSELO a su cliente debe saber
Cómo tiene que ofrecer ese producto para satisfacer la necesidad del cliente saber construir una
Venta sobre los motivos de compra de su cliente.
Conocer el Producto:
Conocer el producto de nosotros y de los competidores le ayudara mucho porque le dará ese plus
De adelantarse a una objeción del comprador permite ayudar a guiar al cliente a que compre su
Producto y no la del competidor como se logra eso teniendo confianza en sí mismo en el producto
Que está vendiendo y así seguramente la confianza del cliente crecerá hacia el producto
Claramente llevándolo al cierre de la venta por eso conocer las características, los beneficios, los
Pros y los contra de su producto y el de la competencia le dará muchas más confianza en sí mismo
Estará más seguro al vender el producto.
Es de máxima utilidad tener en cuenta varios test
Los productos competidores
Los precios y condiciones de venta
Las objeciones contra cada uno de los productos
La presentación de los productos
La publicidad y el material publicitario referente a los productos
Las condiciones en que se debe usas los productos
Los argumentos de venta y de reventa
¿Cómo utilizar estos conocimientos?
Hable con el cliente únicamente hechos puntuales en relación a sus necesidades y sus motivos de
Compra y entre poniéndole en evidencia los puntos de superioridad de sus productos hablar el
Lengua del cliente, citarle precios evitar las generalidades repetir y repetir los hechos importantes
De sus productos pero en términos diferentes
Preparación de la visita
Es importante antes de entrar donde el cliente tomar algunos instantes para preparar una visita
Piense en su cliente como también en sus problemas
Saludo corporativo
Observe los puntos calientes, y las oportunidades de vender
Hable con el cliente de sus necesidades
Concreto las unidades y los productos
Efectué las promociones ligado a un nuevo producto
Exhibición de los productos y colocación de la propaganda
Cierre de venta
Recordación de los productos adquiridos
Despedida.
Hay que tener en cuenta que durante la venta de los productos tenemos que tener en cuenta
Productos comprados en la anterior visita y hacer recompra
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