Manual gestión de ventas Distribuidor Ferretero DADA

Índice.

Introducción.                                                                                3

Presentación corporativa                                                                4

Portafolio de productos                                                                6

Figura del vendedor                                                                7

Entorno                                                                                8

Administración de la fuerza de venta                                                9

• Territorio de trabajo                                                                9        
• Estimación del tamaño de la fuerza de venta                                9
• Políticas para la optimización de tiempos                                9

Proceso de ventas                                                                        10

Programa de incentivos y motivación                                                11

Estrategias de apoyo a la venta                                                        12

Principios Éticos de la venta                                                        13

Ley Federal del Consumidor                                                        14

Referencias                                                                                15

Manual de gestión de ventas.

Introducción.

A continuación se presenta la información acerca de la empresa, el perfil del vendedor y los recursos necesarios para llevar a cabo la labor de venta de manera correcta y ética.

Se presentan los recursos legales para evitar caer en actos ilícitos.

Presentación corporativa.

Nombre: Distribuidor Ferretero DADA

Empresa dedicada a la comercialización de mercancías para el giro ferretero.

Contamos con una bodega y oficinas con más de 20,000 m2 de superficie y damos empleo a 150 colaboradores en los departamentos de ventas, administración, sistemas, contabilidad, logística y almacén.

Misión. Mantener un modelo de negocio de mejora continua para satisfacer las necesidades de nuestros clientes a través de un servicio de excelencia en la distribución del producto líder del mercado buscando que ganen los consumidores, ganen los clientes, ganen los colaboradores y gane la empresa.

Visión. Colocarnos y mantenernos como el proveedor ferretero más importante en el bajío, asegurando la permanencia de la empresa a través de un crecimiento constante buscando la rentabilidad y satisfacción de nuestros colaboradores.

Valores.

• Honestidad. Nos manejamos con integridad y transparencia.
• Igualdad. Todos tenemos las mismas capacidades y derechos.
• Respeto. Valoramos la vida
• Congruencia. Hacemos lo que decimos y decimos lo que hacemos.

Clase de comerciante.

La clase de comerciante es colectivo o sociedad mercantil

Auxiliares mercantiles.

Independientes:

Comisionista. Son los vendedores que se encargan de visitar los clientes y los cuales obtienen su remuneración a través del pago de un porcentaje de la venta. Son necesarios para ofrecer los productos a los clientes y llevar los pedidos al negocio sin tener un sueldo fijo, únicamente comisión.

Agente de comercio. Se utilizaría un agente de comercio para que venda el producto por su cuenta en otras plazas donde no tenemos presencia. De esta manera incrementaríamos las ventas y empezaría a abrir mercado en otras zonas donde posteriormente podríamos meter más zonas de venta.

Contador público. Es necesario para llevar la auditoría financiera del negocio y calcular los pagos de los impuestos.

Dependientes:

Dependiente. Estaría encargado del negocio en mi ausencia, el cual podría realizar los cobros y emitir los recibos correspondientes.

Empleados. Serían los almacenistas, choferes, secretaria, personal de aseo, etc.

Agentes de ventas. Fuerza de ventas directa a mi cargo para realizar la pulverización de mercado 

Portafolio de productos.

Nuestro compromiso es visitar a nuestros clientes cada semana para levantar su pedido y entregarlo en menos de 24 horas con un nivel de servicio mínimo del 95% en su domicilio.

Contamos con un sistema de preventa donde ofrecemos a nuestros clientes un catálogo con 11,000 productos y 6 sub marcas especializadas.

El producto es líder en el mercado gracias a su relación costo beneficio y a la facilidad para poder adquirirlo gracias al sistema de distribución ofrecido.

El detallista puede considerarnos como su bodega puesto que se cuenta con la infraestructura necesaria para cubrir sus necesidades de manera inmediata cualquier día de la semana, lo que se transforma en beneficio directo al no tener que contar con grandes cantidades de producto almacenado.

Los pedidos mínimos de producto son de $1,000 y todo se vende por unidad.

A cada cliente se le obsequia un catálogo para que puedan ofrecer a los consumidores finales el producto, el cual cuenta con un precio sugerido para que todos puedan ofrecer el mismo precio y una buena utilidad.

Figura del vendedor.

El vendedor debe contar con 2 años mínimo de experiencia en ventas al detalle.

Debe ser una persona honesta, responsable y con gusto por su profesión.

Escolaridad mínima de preparatoria concluida, que sepa manejar y cuente con licencia de conducir vigente.

Debe ser una persona proactiva, entusiasta, con facilidad de palabra, organizada, que le gusten los retos y tolerante a la frustración.

Sus funciones serán:

• Resguardar las facturas de los clientes hasta que sean cobradas en su visita.
• Visitar a todos los clientes de su cartera cada semana.
• Transmitir sus pedidos y pagos a través de la aplicación estando con cada cliente.
• Tratar de levantar pedido al menos al 70% de los clientes.
• Realizar depósito diariamente al concluir labor de venta.
• Asistir a la oficina 3 veces por semana de acuerdo a calendario proporcionado.
• Mantener la cartera sana y sin retrasos.
• Mantener limpio y en óptimas condiciones el automóvil proporcionado.

Nosotros esperamos de cada vendedor su compromiso que se van a conducir con honestidad y respeto explotando sus capacidades para lograr cumplir con los objetivos de la empresa y poder cubrir sus expectativas en cuanto a sus ingresos.

Entorno.

El abanico de productos que ofrecemos va dirigido a un gran mercado puesto que abarcamos los siguientes giros: ferreterías, tlapalerías, materiales para la construcción, abarrotes, tiendas de pinturas, refaccionarias, peleterías, papelerías, mercerías, mueblerías, artículos de limpieza, tiendas y talleres de bicicletas, agroquímicos, agropecuarias, forrajeras, etc.

Los clientes potenciales son todos los negocios con una exhibición al público o venta por catálogo que se dediquen a los giros especificados.

Los principales competidores son de 2 tipos: distribuidores de la misma marca y distribuidores de otras marcas.

Principales distribuidores de otras marcas: Surtek, Urrea, Lion Tools, Toolcraft, Iusa, Dica.

Administración de la fuerza de ventas.

Territorio de trabajo.

El área geográfica a cubrir es la ciudad de León, Guanajuato la cual cuenta con un padrón de negocios de acuerdo al INEGI de 4,910, de los cuales se consideran potenciales el 50% de ellos.

Estimación del tamaño de la fuerza de ventas.

Horas trabajadas a la semana por el vendedor: 48

 Políticas para optimización de tiempos.

1. Apegarse a recorrido indicado por GPS para realizar ruta de manera lógica y evitando congestionamientos de tráfico.
2. Prospectar y tratar de captar la mayoría de clientes dentro de zonas compactas para evitar largos recorridos de desplazamiento de un cliente a otro.
3. Apegarse a procedimiento de ventas para evitar perder tiempo en cuestiones innecesarias.

Proceso de venta.

1. Saludo de mano haciendo contacto visual. Si ya es cliente se debe saludar por el nombre del cliente.

1. Preguntar por nivel de satisfacción de entrega de pedido anterior para detectar posibles fallas u omisiones.

1. Solicitar pedido que tenga cliente preparado. Siempre con una frase positiva que estimule la venta.

1. Ofrecer productos de mayor rotación de acuerdo a giro atendido.

1. Ofrecer faltantes en la exhibición del cliente. Se debe grabar de memoria o sacar foto de la exhibición de cliente para poder ofrecer productos que ya haya vendido y no los recuerde él.

1. Ofrecer promociones. Ofrecer folleto y describirlos por familia verbalmente.

1. Indicar fecha de entrega de pedido e indicar necesidad de revisar a detalle su producto a su recepción.

1. Despedirse e indicar fecha de su siguiente visita.

Programa de incentivos y motivación.

Esquema de compensaciones económicas:

• Comisión del 3% sobre facturas cobradas a término de plazo de crédito.
• Bono de $2,000 por cumplir objetivo de cantidad de clientes con venta por quincena.
• Bono de $1,000 por cubrir objetivo de productos distintos por pedido
• Bono de $200 por cada cliente nuevo captado.
• Financiamiento de automóvil a 3 años
• Seguro de vida
• Fondo de ahorro

Compensaciones no económicas:

• Reconocimiento anual al mejor vendedor
• Promoción anual de 1 vendedor a gerente de acuerdo a resultados, aptitudes y actitudes.
• Reducir días de asistencia a oficina por buen manejo de cartera.
• Autorregulación de tiempos y clientes por cubrir objetivos.

Estrategias de apoyo a la venta.

Cómo evitar saltos al vacío en la venta

Es necesario no llegar a ofrecer de inicio el producto o sus beneficios sin antes haber indagado acerca de las necesidades del cliente.

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