Marcando Diferencias Ventaja competitiva: Clave del Éxito

Marcando Diferencias

Ventaja competitiva: Clave del Éxito

• Una de las primeras conclusiones que debemos obtener de nuestro Estudio de Mercado, es que en un mercado tan complejo como el que existe hoy en el mundo, ya no es posible pensar que se puede ganar dinero simplemente copiando al vecino.

• Los estantes, las vitrinas, los puestos del mercado, todos están llenos de productos que, a simple vista, parecen iguales. Entonces, ¿por qué un consumidor debería preferir nuestro producto y no el de la competencia?

• Si queremos tener un producto exitoso, éste tiene que tener una ventaja sobre los demás.

• Ya hemos visto que todo producto debe tener un grupo de características que lo hagan ser preferido por los consumidores: los puntos fuertes.

• Pero la avalancha de información de todos los productos y servicios existentes en el mercado, impedirán a nuestros potenciales consumidores a identificar todos los puntos fuertes del producto que ofrecemos. Por esta razón, debemos seleccionar uno de ellos, que se convertirá en la ventaja competitiva de nuestro producto o servicio.

• La Ventaja Competitiva de un producto es una característica que lo hace diferente de los demás y le permite desplazar del mercado a la competencia. Esta diferencia puede radicar en alguna de las siguientes características:

1. La Calidad.
2. El Precio.
3. La Comercialización (Distribución).
4. La Oportunidad.
5. Los Servicios complementarios.

Ejemplos de Ventajas Competitivas

• Diferente no significa necesariamente ser mejor, sólo significa que debe existir algo que el consumidor consciente o inconscientemente identifique como distinto, y que les motive a preferir tu producto, en vez que a los de tu competencia.

• Ese "algo" distinto será la principal arma del producto contra la competencia. Y para desarrollarlo, requiere una de las principales características de la empresa moderna: la innovación.

• Innovar es una exigencia del actual mundo de los negocios, significa desarrollar características únicas y creativas, que hagan a nuestro producto más cercano a lo que esperan de él los consumidores.

• Generalmente, las ventajas competitivas surgen de comparar las características esperadas por el mercado respecto a un producto o servicio determinado (calidad esperada) y los puntos débiles de los productos o servicios que ya se encuentran en el mercado.

• Por ejemplo, algunos puntos débiles de productos altamente conocidos en el mercado han propiciado el surgimiento de otros productos que han convertido ese punto débil en su ventaja competitiva:

Ejemplo de surgimiento de Ventajas Competitivas:

Encontrando la "Estrella" del Equipo

Enrumbando hacia el éxito

• Es muy raro que una empresa oferte al mercado un solo producto o servicio. Generalmente, una empresa nueva ingresa al mercado con una gama de productos, con la intención que por lo menos uno de ellos alcance el éxito deseado, y permita obtener los ingresos necesarios para el desarrollo de la empresa.

• Sin embargo, hay que desarrollar los productos siguiendo un patrón definido, y no hacerlo desordenadamente. Por eso, debemos ver a nuestros productos como una constelación, es decir como un grupo que posee algún tipo de elementos comunes que pueda ser reconocido por el consumidor, al igual como las personas imaginan que las estrellas forman figuras en el cielo.

• Dentro de esta constelación debemos identificar al producto más brillante, aquél en el que hemos puesto el mayor esfuerzo de desarrollo y en que confiamos sea el que mejor va a satisfacer las necesidades del consumidor. A ese producto lo denominamos: el Producto Estrella.

• El Producto Estrella reúne las mejores características exigidas por el mercado y que la empresa está en condiciones de lograr adecuadamente.

• Quizás parezca innecesario privilegiar un producto sobre el resto, pero la tabla siguiente nos permitirá apreciar la importancia que tienen los Productos Estrella sobre el éxito de la empresa.

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