Marketing

A menudo, hablar en este blog cómo el marketing B2B es cada vez más complejo, y la manera de manejar esta complejidad. Comercialización se está involucrando en muchas más áreas que tocan al cliente a lo largo del proceso de compra, multiplicado por una vertiginosa variedad de nuevas tácticas, comunicaciones en línea y plataformas de trabajo. Siempre me han gustado los marcos de dar sentido a esta complejidad, y añadir un poco de estructura para identificar áreas de interés y los indicadores de valor, las dependencias y jerarquías - todo para que la complejidad un poco más fácil de manejar.

Marco de marketing pragmático

Uno de los mejores marcos conocidos en la comercialización de productos es de marketing pragmático . Muy limpio y estructurado, que las listas de todas las áreas principales que necesitan ser diseñados, construidos y gestionados por la comercialización de productos y gestión de productos.

Mi problema con el marco es que si bien muestra una jerarquía ordenada (de mercado a los programas y de apoyo) que sólo vagamente los vínculos de sus componentes a lo largo de un hilo común. En mi mente, este hilo conductor debe ser el proceso del cliente está comprando (en lugar de la jerarquía de la planificación del proveedor). De este modo, aumentar la centrada en el cliente y asegurarse de que la estrategia y la táctica se asignan a los proceso de compra a sus clientes realizar (etapas: la inconsciencia, el reconocimiento del dolor, la comprensión de cómo resolver el problema, identificar y seleccionar la solución adecuada y el vendedor, la validación de la elección y actuar sobre ella).

RocketWatcher marco de Marketing

Abril Dunford en RocketWatcher ha publicado recientemente una versión modificada del marco de comercialización que creo que es excelente, ya que simplifica las cosas y se centra en los aspectos de comercialización en lugar de la parte de gestión de productos de la empresa.

Un marco sencillo de marketing B2B

Por lo que tomar este concepto un paso más en general, he creado un marco sencillo de marketing B2B que representa la jerarquía de la estrategia de marketing B2B y tácticas. Se basa en el marco de abril y consta de una pila de marketing "capas" que se acumulan unos sobre otros, cada uno centrado en el proceso de compra del cliente.

El marco se inicia en la parte inferior con la "capa de Conocimiento del mercado" - los aspectos fundamentales de la comprensión de las oportunidades de mercado y el problema del cliente - y luego se abre camino hasta la ejecución táctica de los programas de marketing a lo largo del ciclo de vida del cliente.

Mercado de la capa de conocimiento

El "conocimiento del mercado" de la capa captura la información clave y desarrolla el conocimiento de la organización sobre los segmentos de mercado objetivo, las necesidades del mercado, los conductores de valor (reducción de costes, aumentar los ingresos, mejoras en la eficiencia, etc), y qué alternativas existen competidores para capturar este valor.

Business Layer Estrategia

La siguiente capa es "Estrategia Empresarial", teniendo en cuenta el conocimiento derivado de la capa de conocimiento por debajo del mercado y decidir qué modelo de negocio es el más adecuado para la generación de valor en el entorno del mercado, qué productos y configuraciones para llevar al mercado, cómo hacer para en el mercado a partir de una perspectiva de marketing y ventas, etc

Herramientas del Comprador y centrada en la capa de contenido

La siguiente capa de "Herramientas del Comprador y centrada en contenidos" tiene como objetivo crear una visión más profunda del comprador para crear las herramientas que informan la creación del mensaje, el contenido de marketing, formación de equipos de ventas y marketing, creación de campañas, etc Esto incluye la definición del comprador personajes, cómo los compradores enfoque de las decisiones de compra (proceso de compra) y los mensajes que influirá en la percepción y las decisiones en cada paso (mapas de mensajes).

Tácticas de marketing de capa

Finalmente, la capa superior de "Tácticas de Marketing" se refiere a la ejecución táctica de la estrategia de marketing, el push / pull, la entrega de salida / entrada de mensajes que influyen en la decisión de los compradores de decisiones. Las tácticas se basan en una comprensión profunda de los segmentos objetivo, personajes comprador, y su dolor y su enfoque a la solución de que (el viaje del comprador) - todos los derivados de las capas subyacentes.

Veo que la capa de comercialización tácticas divide en cuatro fases asignadas a las etapas del desarrollo de los clientes:

(1) Mercadeo del segmento - En el ciclo de vida del cliente, este es el primer intento

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