Merca Analítica Unidad 1

1.1 El enfoque de Mercadotecnia Holística

Existen diversas compañías que aún no saben lo que significa la mercadotecnia para ellas, hay casos en los que las compañías que no cuentan con este departamento son exitosas, por otra parte existen compañías que pese que tengan un extenso departamento de mercadotecnia, simplemente fracasan.

Para que una empresa pueda salir a flote tiene que ver a la mercadotecnia como parte integral de ella, no como un simple departamento más. La mejor manera de llegar al éxito es tratando al cliente le gusta que lo traten, y no que lo vean como un mal necesario.

El enfoque holístico de marketing puede ofrecer ideas en el proceso de generación de valor para el cliente. Una definición afirma que el marketing holístico consiste en “integrar las actividades de búsqueda, creación y entrega de valor, con el fin de crear relaciones satisfactorias a largo plazo y prosperidad para todas las partes involucradas”. Según esta definición, los mercadólogos holísticos triunfan gracias a que administran una cadena de valor superior que proporciona un alto nivel de calidad, servicio y rapidez.

Los actores principales que interactúan dentro de este modelo son los clientes, empresa y colaboradores y las actividades basadas en valor: búsqueda o exploración, creación y entrega de valor, que contribuyen a crear, mantener y renovar el valor para el cliente.

Este modelo está diseñado para examinar las tres cuestiones principales de la dirección de marketing:

1. En la búsqueda de valor se responde a la pregunta ¿Cómo puede identificar una empresa nuevas oportunidades para generar valor? Para ello es necesario comprender las relaciones e interacciones entre tres espacios diferentes: 1. el espacio cognitivo del cliente, 2. el espacio de competencias de la empresa y 3. el espacio de recursos de sus colaboradores.

2. El cuestionamiento para la creación de valor es ¿Cómo puede crear una empresa nuevas ofertas de valor más prometedoras de forma eficaz? Para identificar nuevas ventajas para los consumidores, deben conocer su forma de pensar, qué quieren, qué hacen, y qué les preocupa. Asimismo, deben prestar atención a quién admiran los consumidores, con quién interactúan y quién ejerce influencia sobre ellos.

3. La entrega de valor es contestar a la pregunta ¿Cómo puede hacer uso una empresa de sus capacidades e infraestructura para entregar la nueva oferta de valor de manera eficaz? La empresa necesita una administración de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés), una administración de recursos internos adecuada para integrar los principales procesos empresariales y por último, la administración de relaciones con socios comerciales, que le permitirá manejar las relaciones complejas que tiene con sus socios para generar, procesar y entregar productos.

1.2 Mercadotecnia Relacional

El marketing relacional es la actividad del marketing que tiene el fin de generar relaciones rentables con los clientes. Esto parte del estudio de comportamiento de los compradores con base en el diseño de estrategias y acciones destinadas a facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable.

Los sistemas de manejo de relaciones con clientes (CRM, por sus siglas en inglés) conforman un conjunto de herramientas que se utilizan en el Marketing Relacional siendo muy útiles para recolectar información de los consumidores y comunicar a los mismos los beneficios y soluciones que ofrece la empresa.

Esta tarea también comprende un cambio cultural dentro de la empresa donde toda acción se realiza centrada en el conocimiento del cliente. La estrategia puede alcanzar todas las áreas de la empresa lo cual se llama marketing relacional integral.

Estas técnicas son también aplicables al desarrollo de proveedores y canales de distribución lográndose una mayor sinergia con los mismos.

MERCADO RELACIONAL

El Mercadeo Relacional, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos. El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas.

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

La característica principal es la Individualización en donde cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.

Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:

• Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.

• Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias

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