Mercadotecnia Y Consumidor

Bibliografía 13

INDICE

Introducción

La relación cliente vendedor, es de suma importancia al momento de llevar a cabo una transacción comercial, motivo por el cual es importante conocer los factores que motivan a nuestro posible cliente; pero para conocer bien la forma de pensar de él, es importante tomar en cuenta la segmentación del cual se va a desprender.

En el presente trabajo presentaremos los tipos de segmentación de dicho cliente, así como el impacto que se tiene sobre ellos, y viceversa, el impacto que el consumidor genera en la mercadotecnia, de igual manera, tomaremos en cuenta la calidad que se le ofrece al cliente para que regrese con nosotros

El consumidor y la mercadotecnia.

Desde el nacimiento del marketing como disciplina independiente, se ha reconocido el papel fundamental ejercido por el consumidor en la sociedad. En un mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de conquistar el favor del consumidor; y por tanto es importante conocer, estudiar y comprender las motivaciones, las exigencias, las exigencias de los consumidores, que constituyen un imperativo que la empresa no puede eludir. Se ha afirmado repetidamente que el objetivo final del sistema de distribución de una sociedad es satisfacer los deseos del público y que existe una urgente necesidad de disponer de un conocimiento adecuado de cuáles son esos deseos, como se mediatizan por grupos sociales primarios y secundarios, como se expresan y como finalmente dichos deseos pueden satisfacerse.

Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. En años recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva: El estudio del consumidor. Los empresarios y dirigentes reconocen que no solamente todas las decisiones de marketing, sino que también de muchas decisiones ejecutivas se dirigen hacia el consumidor final. Por lo que la producción es una forma suplementaria de proporcionar y adecuar los bienes a las necesidades del consumidor y a su vez, el marketing es la fuente de todos los valores actualmente empleados.

Los directivos de ventas, así como los estudiosos, están en una posición única en relación con la investigación sobre el consumidor porque por un lado pueden observar de forma directa la conducta del consumidor y así obtener datos con los que hacer generalizaciones y por otro lado pueden utilizar los resultados de sus análisis teóricos en forma práctica.

Impacto de los consumidores en la mercadotecnia.

Comportamiento del Consumidor: Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos, organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos, servicios y otros recursos.

La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados:

• Actividades, actos, procesos y relaciones sociales

• Personas, individuos, grupos y organizaciones

• Experiencias, obtención, uso y consecuencia

Estrategias relacionadas con el comportamiento al consumidor

En general el consumidor comprara el producto que le ofrezca mayor beneficio. Una vez determinada las motivaciones de compra, se podrá diseñar una estrategia de ventas, promoción y publicidad efectiva para poder darle esos beneficios que el consumidor necesita.

Los hábitos, las costumbres, y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta, se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas.

Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad, cultura, educación, economía, naturaleza, y clima entre otros.

El cliente es lo más importante en todo negocio, para que esto sea una realidad, se deben plantear estrategias que contemplen:

• Las necesidades y expectativas de los clientes

• Las actividades de los competidores

• La visión del negocio

Por lo que se deben realizar algunos pasos previos a la generación de estrategias adecuadas para el mercado hacia el que se enfoca el producto o el servicio que se desea ofertar.

Un responsable de marketing puede integrar diferentes variables del comportamiento del consumidor, como la dimensión cultural en sus elecciones estratégicas igual de bien que en la aplicación de las operaciones tácticas. En el plano de la estrategia, una comprensión del impacto cultural le permite segmentar mejor los mercados y afinas sus públicos objetivos.

La identificación del público objetivo (y por lo tanto las estrategias para llegar a él) puede estar considerablemente facilitada por la toma en consideración de variables respecto al comportamiento del consumidor, en la medida en que existen particularidades o diferencias de gusto y comportamiento entre los diversos grupos sociales coexistentes en el seno de un mismo mercado.

En los Estados Unidos por ejemplo, la especificidad e importancia de los grupos afro americano e hispánico han justificado la aplicación de estrategias adaptadas, y expresadas a nivel de cada uno de los elementos del marketing mix.

Así, han sido elaboradas gamas de productos enteras, a la vez que se han creado agencias de publicidad y medios especializados para la promoción de estos productos.

Una buena estrategia de marketing integraría los objetivos de marketing de una organización, las políticas, las secuencias de acción (tácticas) dentro de un todo coherente.

El objetivo de una estrategia de marketing es poner la organización en posición de llevar a cabo su misión de forma efectiva y eficiente.

Las estrategias de marketing se derivan parcialmente de las estrategias, las misiones y los objetivos globales corporativos.

También están influenciadas por una gran variedad de factores micro ambientales.

Es por esto que se necesita de variables que componen el comportamiento del consumidor, para que las estrategias de marketing de la empresa están correctamente dirigidos a los objetivos de esta.

Empresa como consumidor

La pregunta básica en el proceso de formulación de la estrategia, es cuáles son los insumos claves que esa empresa consume de la sociedad donde opera, para que bajo una visión compensatoria oriente sus planes y programas respectivos a ese ámbito de acción.

Se refiere a la aparición de un marketing de empresa a empresa, y en algunos casos, marketing industrial que se encarga de satisfacer las necesidades de entidades institucionales tales como las extractivas, de transformación, de servicios, con o sin fines de lucro.

Existen diferencias entre los consumidores individuales y empresariales, entre las que están: (la empresa como consumidor)

• Pocos compradores y pocos vendedores: perder un cliente podría significar perder gran parte del mercado local.

• Mayor fidelidad de los clientes: las relaciones se hacen por plazos más largos.

• Compradores múltiples y más especializados: las decisiones de compra son realizadas por un equipo de profesionales de las diversas áreas de la empresa.

• Menor influencia del precio: la calidad tiene un mayor peso que el precio.

• Mayor importancia del servicio y la continuidad: existe mayor disposición a pagar más a aquel que le asegure un servicio posventa.

• Compra más reflexiva que impulsiva: toma mayor tiempo la decisión de compra y requieren mayor información por parte de los proveedores de los productos o servicios.

• Menor influencia de la publicidad y mayor influencia de las fuerzas de ventas: la fuerza de ventas es el elemento principal para conocer las necesidades del consumidor y adaptar los productos a éstas.

• Mayor posibilidad de conflictos éticos: debido a que los montos de negociación incurridos son mayores y, por lo tanto, las técnicas para lograr las ventas pueden ser de tipo ortodoxo.

Impacto de la mercadotecnia en los consumidores.

Precios elevados: ocasionados por costos elevados de distribución, publicidad y promoción además de márgenes excesivos de ganancia bruta. Los gastos de distribución se refieren a los intermediarios, porque no miden su ganancia son ineficientes y están mal administrados. Los detallistas responden que los márgenes de ganancia reflejan servicios que los consumidores mismos desean, mayor comodidad, tiendas más grandes, privilegios de devolución y otros, además los costos de operar las tiendas siguen aumentando.

Los costos de publicidad provocados por el departamento de mercadotecnia aumentan hasta un 40% o más del precio del fabricante al detallista. Los mercadólogos responden diciendo que los consumidores desean algo más que las simples cualidades funcionales de los productos y que quieren obtener beneficios psicológicos, desean sentir que son ricos, bellos o especiales, las marcas dan confianza a los compradores por último afirman que para tener costos bajos, se necesitan grandes producciones por lo tanto mucha promoción para vender grandes inventarios.

Tipos de segmentación de mercados

Se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales,

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