Metodo De Negociación Colectiva

Modelo de Negociación de la Universidad de Harvard

Roger Fisher, Willian Ury & Bruce Patton:

“Sí de acuerdo: Cómo negociar sin ceder”

Antecedentes Generales

• La negociación es la forma primaria que se utiliza para la resolución de conflictos

• Las restantes formas de resolver controversias, tradicionales y alternativas, no son más que una derivación de la negociación

• La negociación es una de las actividades humanas más básicas:

• Su aplicación se extiende no solo a controversias de relevancia jurídica

• Es una función de nuestra vida cotidiana que realizamos casi inconscientemente

¿Qué criterios usamos normalmente para evaluar nuestro éxito en un conflicto?

• Un resultado óptimo es obtener todo lo que deseo, sin ceder nada a mi contraparte

• Ceder es una muestra de debilidad y demostración de mí ineficiencia como negociador

• Hacer que mi contraparte haya tenido que ir mas allá de su último límite es, en sí, un buen resultado

Errores comunes que cometemos al negociar:

• Improvisamos, la preparación se considera innecesaria

• Tendemos a centrar nuestro objetivo de la negociación en un determinado resultado

• Mí postura es la correcta y justa, y la de mi adversario es absolutamente incorrecta

• Tener una postura abierta y sincera con mi contraparte es sinónimo de fracaso en una negociación.

Origen de la Teoría de la Negociación:

• El estudio sistemático en occidente de la negociación es de reciente data:

• El origen de la Teoría de Negociación Moderna lo encontramos en la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard, EE.UU.

 La formulación de este modelo se basó en el análisis de las características y comportamiento de negociadores exitosos en las más diversas áreas

 En base a dicha observación se extraen los elementos que constituyen este Modelo

» Este modelo no es más que un ordenamiento de normas de buen sentido común

Esquema de Funcionamiento

del Modelo de Harvard

Comunicación:

• No es parte del proceso de negociación, pero si es un presupuesto fundamental

¿Cómo se estructura el Proceso de Comunicación?

• Siempre debe existir comunicación a pesar de los desacuerdos

• Implica mantener una comunicación clara y permanente en dos sentidos:

• Escuchar activamente; y

• Emitir adecuadamente la información

 ¿Qué es más importante en una negociación emitir o escuchar activamente?

• Centrarse no sólo en el mensaje sino también en la forma que este se emite:

 56% postura corporal

 37% tonos y timbres

 7% contenido verbal

• Escuchar activamente el planteamiento contrario

• Cuando se interviene esto se debe tener un propósito útil:

 Negociar no es un juego de quien habla más

 Quien lidera una conversación es quien pregunta, no quien responde

• Requerir información a través del proceso de preguntar

Técnicas a Utilizar

• Evitar y clarificar las expresiones ambiguas de las partes:

• “esto no me gusta”

 Pregunta: ¿Qué es lo que concretamente no te gusta?

• “Quiero que mi contraparte me valore”

 Pregunta : ¿Cómo específicamente?

• “éste no es un problema menor”

 Pregunta: ¿Comparado con qué?

• “nuestra relación no puede estar más mala”

 Pregunta: ¿Peor que qué específicamente?

• “No puedo ofrecer nada más”

 Pregunta: ¿Que se lo impide específicamente?

• Verificar el contenido del mensaje emitido por las partes:

 El objeto es eliminar el riesgo de distorsiones o malas interpretaciones al procesar la información

 “Corríjame si me equivoco, lo que usted quiso decir fue ….”

• Utilizar la herramienta de preguntar sólo cuando se pretenda obtener con ella una información útil para el proceso

Relación

• ¿Con quien prefieres negociar: con alguien conocido o desconocido?

 Mayoritariamente, las personas prefrieren negociar con alguien conocido

 Una buena relación interpersonal no es esencial en una negociación, pero puede facilitar su desarrollo

 Un presupuesto de la negociación debiera ser mejorar o reestablecer la confianza entre las partes

• Si existe desconfianza entre las partes es recomendable acordar ciertas pautas para llevar a cabo la negociación

• Desarrolle la empatía con su contraparte:

 Las personas tienden a ver lo que quieren ver

 La empatía implica colocarse en el lugar del otro y apreciar la situación desde el PV de la contraria

◦ No es suficiente saber que el otro aprecia las cosas de un modo diferente

◦ Empatía significa comprender el PV del otro, que no es lo mismo que estar de acuerdo con él

• Se debe posicionar a las partes en términos positivos:

• Normalmente, las personas utilizan la técnica de atacar a su contraparte en la negociación:

 Ataque puede ser: Afirmar su posición, atacar las ideas o persona de la contraparte

 Reacción: Contra atacar

 Efecto: Escalamiento del conflicto

◦ ¿Cómo evitamos esto?

◦ Reformular el problema no como un ataque entre las personas sino contra el conflicto o problema

¿Cómo puedo reformular un problema?

• Utilizando la técnica del Reencuadre:

 Es una herramienta que se utiliza para modificar la forma en que los hechos son percibidos o interpretados en una situación dada

• El reencuadre puede ser:

 Reencuadre de Contexto: implica cambiar el contexto de una situación o idea para otorgarle un valor distinto:

 Reencuadre de Contenido: Implica mantener el contexto de una situación o idea, pero se cambia el sentido o significado de la misma

Los Intereses

• La negociación o mediación debe siempre centrarse en “los intereses” y NO en las posiciones

• Negociando en base a posiciones la única posibilidad de quedar satisfecho es obtener todo lo que pido

• Tras posiciones antagónicas pueden haber intereses compartidos y compatibles, además del conflicto

• Primero, debo aclarar cuáles son mis intereses

• Exteriorizarlos clara y específicamente

• Segundo, debo pensar cuáles son los intereses de la contraparte

• Colocarse en el lugar del otro (ser empático)

¿Cómo descubrir los intereses que están detrás de las posiciones?

• Utilizar adecuadamente la herramienta de preguntar

– Ej. Posición: “Yo no firmo ningun arreglo por menos de $500.000.- pesos”

• Preguntas:

– ¿Por qué 500 y no 400 ó 600?

– ¿En qué piensa usar ese dinero?

– ¿Existe otra cosa que no sea dinero que podría solucionar su problema?

• Clarificar las expresiones ambiguas o generalizaciones de las partes

Las Alternativas

• Son determinar qué puedo hacer si no negocio o si la negociación fracasa

• ¿Qué funciones cumplen el analizar y considerar las alternativas?

• Toda estrategia siempre debe considerar un plan de contingencia (Plan “B”)

• Determinación de la pertinencia de negociar

• Fijas los limites (piso y techo) de la negociación

• Puede ser utilizada como un poderosa herramienta en el desarrollo de la negociación con la contraparte

• Se debe determinar cuáles son mis alternativas; y se debe elegir cuál mi mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN)

• Qué puedo hacer para mejorar mi MAAN

• Cuáles son las alternativas de la contra parte

• Cuál es la MAAN de la contraria y qué puedo hacer para desmejorarla

Las Opciones

• Las opciones son la gama de posibilidades de que disponen las partes para llegar a un acuerdo

• Las opciones están dentro del proceso de negociación, las alternativas fuera de él

»

• Las opciones deben satisfacer los intereses de todas las partes en conflicto

• Las opciones deben agotar todos los aspectos del conflicto

¿Cómo puedo generar múltiples opciones?

• Considerando no sólo mis intereses, sino los intereses comunes y los de la contraria

• Separando el proceso de generación de la evaluación de las opciones

• Utilizando técnicas como la “lluvia de ideas”

• Una vez agotado el proceso de generación se debe efectuar un ranking de las mismas, tomando en consideración los intereses de todas las partes en conflicto

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