Metodología De La Negociación

Índice

Punto 1: Conceptos en torno a las técnicas de negociación

1. La negociación

2. Aspectos generales en la negociación

3. Elementos de la negociación

4. Modelos de negociación

5. El poder del proceso negociador

Punto 2: Proceso de negociación: Fases

1. Planificación

2. Negociación Cara a Cara

3. Fase de valoración del proceso de la negociación

Punto 3: La figura del sujeto negociador

1. La personalidad del negociador

2. Características del sujeto negociador

3. Clase de negociadores

4. La psicología en la negociación

Punto 4: Técnicas y herramientas de la negociación

1. Estrategias de negociación

2. Tácticas negociadoras

Introducción

Negociamos en todo tipo de ámbitos: en la familia, en el trabajo, con nuestros amigos, y en la mayoría de los casos la negociación no es planificada, sino que se transita desde la espontaneidad. A pesar de la infinidad de negociaciones que realizamos a lo largo de nuestra vida, por lo general no alcanzamos a desarrollar habilidades suficientes para manejar nuestros conflictos interpersonales, y a menudo delegamos estas negociaciones en representantes o intermediarios.

Dentro del concierto de métodos de resolución de conflictos, la negociación es el más variado y desestructurado. No tiene más reglas que las mínimas pautas que, de acuerdo a los usos y costumbres, imponga el contexto en el que se desarrolla. Más allá de eso, no hay un proceso al que los sujetos deban atenerse, ni formalismos extremos como los que imponen otros métodos. Por eso llamamos negociación a una diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en forma personal o por medio de representantes, intentan obtener aquello que persiguen a través del intercambio directo con la otra parte, cuya participación y aceptación necesitan.

Punto 1

Conceptos en torno a las técnicas de negociación

1. La negociación

La negociación es uno de los fenómenos de interacción social más característicos en la actualidad: se negocia dentro de la familia, entre distintas empresas, mayoristas, minoristas, proveedores, clientes, sindicatos, compañeros de trabajo, gobiernos,…

Como consecuencia de la extensión de este fenómeno, existe una gran variedad de aspectos de la negociación que hay que considerar para poder concluir con éxito estas situaciones.

Negociacion: proceso por el cual dos o mas partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer o discutir propuestas explicitas con el objetivo de llegar a un acuerdo.

Al hablar de negociación los tópicos más extendidos que son convenientes erradicar son:

• El buen negociador nace, no se hace

• La negociación es un combate en el que gana quien se lleva el gato al agua.

Hoy en día, las organizaciones modernas, si quieren cumplir sus objetivos a largo plazo, necesitan un nuevo modelo de toma de decisiones.

La dirección de la organización no puede imponer sus decisiones autoritariamente; si quiere que realmente se cumplan, necesita convencer y persuadir a sus subordinados.

Por eso, existen concepciones como la dirección participativa, el trabajo en equipo y las negociaciones.

La negociación es un proceso donde las partes que tienen un conflicto de intereses intentan buscar el mejor resultado posible para ambos. La negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. En el proceso de toma de decisiones, donde no hay reglas acerca de cómo o cuando deben ser tomadas.

Para la organización y para quienes trabajan en ella, es imprescindible conocer en que consiste la negociación y los diferentes tipos de negociación que existen. También hay que tener en cuenta los factores que influyen en los procesos negociadores.

Los procesos negociadores tienen su origen en las diferencias existentes entre dos o más partes, cuando exponen sus opiniones sobre un tema concreto. De hecho, la negociación no se llegaría a producir, si estas diferencias no existieran.

En toda negociación se pueden distinguir una serie de puntos a tener en cuenta:

• Ambas partes deben tener consideración, una de la otra.

• Deben tener voluntad para intentar llegar a un acuerdo.

• Tener presente que la otra parte es un componente colaborador más en la negociación, no un rival.

• Cuando se intenta llegar a un acuerdo, los integrantes de ambas partes deben considerar que no se está haciendo frente a una persona, sino a un conflicto.

• Se corren determinados riesgos cuando se intentan complacer a ambas partes, ya que una de ellas saldrá más favorecida que la otra.

• Una persona del grupo será asignado con el rol de “negociador”, lo que implica tener a los demás miembros como equipo de apoyo.

La finalidad de toda negociacion es hacer desaparecer las diferencias producidas por las opiniones contrapuestas de las partes. Se intentara llegar a una solución justa, en la que se tengan en cuenta los intereses y las diversas posturas de cada una de ellas.

El negociador, es el principal implicado en la negociacion y siempre estará respaldado por su equipo. Este debe exponer las aptitudes que posee para la negociacion, y ser apoyado por su equipo en aquellos aspectos en los que flaquee. Debido a esto el proceso de la negociacion se hace mas complejo, ya que la persona que ejerza de negociador, también tendrá que ejercer de líder. Debera asignar diferentes tareas a cada uno de los miembros del grupo, establecer forma de actuación ante circunstancias concretas, definir los objetivos a alcanzar en la negociacion, concretar el momento, el lugar y fecha para la negociacion, etc.

Por lo general la información que se tiene en todo proceso de negociacion es limitada. Hay que tener también en cuenta las normas vigentes en ese momento y que puedan afectar la negociacion.

El ámbito en el que se va desarrollar el proceso de la negociacion es un factor importante, ya que en el se pondrán de manifiesto aspectos tales como el entorno físico, el lenguaje, los habitos del lugar, el periodo de realización, etc.

Negociar implica por lo tanto, un proceso de preparación y conocimiento de toda la información necesaria; un proceso de comunicación, por el que las partes consideran que sin el no llegarían a un acuerdo; y un proceso de argumentación, por el que las partes intentan buscar la solución mas eficaz para ambas al conflicto existente.

2. Aspectos generales en la negociación

Ante todo la negociacion es un proceso de interaccion, en el que las distintas partes tratan de resolver un conflicto utilizando el dialogo y la discusión para llegar a un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas. Mediante este proceso se pretende, principalmente, resolver problemas entre dos o mas partes enfrentadas y con intereses contrapuestos. Negociar es el proceso mediante el cual la organización consigue una mayor participación, colaboración, e involucra a todos los estamentos o grupos afectados; es buscar puntos de acuerdo, de unión entre las partes implicadas.

Llegar a un acuerdo por consenso es una forma civilizada y económica de resolver conflictos. Intentar convencer a la otra parte negociante puede ser una victoria a corto plazo o un coste a largo plazo.

Lo ideal es conseguir acuerdos estables a largo plazo, que garanticen el cumplimiento de los objetivos generales de la organización y sean satisfactorios para todos. Los intereses perseguidos en la negociacion pueden ser, bien personales o bien organizativos.

En toda negociacion existe un enfrentamiento entre posturas opuestas que pretenden acercarse, pero además debe existir una clara voluntad de llegar al entendimiento y al acercamiento de posturas. No se trata tanto de vencer, como en una guerra, sino de llegar a una solución que satisfaga los intereses de las partes.

Para que la negociacion pueda ser efectiva es necesario que:

• Se negocie de buena fe

• Las partes estén dispuestas a abandonar sus posturas iniciales a favor de una solución

• Se eviten proposiciones imposibles, ya que esto desvia el proceso de negociacion de su finalidad

• Las partes piensan que la peor solución es la falta de acuerdo.

En un proceso de negociacion se debería de partir de la igualdad entre las partes, pero eso no suele ocurrir, y a menudo hay una parte que ostenta un determinado poder frente a la otra. Esta situación de poder puede ser:

• Objetivo, cuando efectivamente existe esa diferencia de poder entre las partes (por ejemplo, el empresario frente a los trabajadores, el vendedor monopolista frente al comprador).

• Subjetivo, cuando se pretende hacer creer que ostentamos determinado poder pero no es cierto; solo se trata de intimidar al contrario. Tenemos mas poder si la otra parte asi lo piensa.

En el mundo de las organizaciones la negociación es continua, y se diferencia

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