NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS CASO SEMANA 4

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NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

CASO SEMANA 4

    ALEJANDRA DIAZ VEGA

  Universidad UNIACC

                           Prof. PRISCILLA NATALIA ALCAINO REITTER

 ABRIL 2020

EVALUACION SEMANA 4

El presente trabajo grupal tiene como objetivo:

• Analizar el proceso de resolución o manejo de conflictos utilizando diversas estrategias.

Instrucciones:

Para ello, ustedes tendrán que utilizar los conceptos de la semana 4 que dicen relación con la negociación y resolución de conflictos. Redacten un informe que responda lo siguiente:

1. Ejemplifique y expliquen cada uno de los tipos de negociación: distributiva, integradora y colectiva.
2. Redacten una historia real o ficticia en que se describa detalladamente el proceso de la negociación identificando cada una de sus etapas.
3. Explique con dos ejemplos el conflicto de jerarquía, tecnológico, de conocimiento y grupal.

INTRODUCCIÓN

La mayoria de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en nogicaciones de diferente indole. Por ejemplo, cuando se reunen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar deciones colectivas, acordar planes de trabajo, etc.

Para ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamnetal importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, mas agradables y solidas posiciones. Por todo ello, neogicar, merece ser estudiado.

DESARROLLO

1. Ejemplifique y expliquen cada uno de los tipos de negociación: distributiva, integradora y colectiva.

• Concepto de Negociación

La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos. Los elementos que definen a la negociación son:

1. Existe una relación de interdependencia entre las partes.
2. Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar. La dicotomía entre la satisfacción de los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación social compleja.
3. El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder.

• Tipos de Negociación

• Negociación Distributiva

Las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados, y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. Como resultado, cada parte utiliza un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda. También se denomina negociación competitiva o de tipo ganar-perder. Una negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quién va a obtener más de un recurso limitado, el cual suele ser dinero. 

El que una o ambas partes consigan o no sus objetivos depende de las estrategias y tácticas que empleen. Para muchas personas de esto se trata una negociación y asi es como tiene que ser, sin embargo, existen otras personas que afirman que una negociación distributiva es anticuada, innecesariamente combativa y destructiva.

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Todo negociador debe conocer tres razones de una negociación distributiva:

1. Primero, los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas, y para desempeñarse bien en ella necesitan comprender cómo funcionan.
2. Segundo, debido a que muchas personas emplean estrategias y tácticas de negociación distributiva de manera casi exclusiva, todos los negociadores necesitan comprender cómo contrarrestar sus efectos.
3. Tercero, cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación distributiva cuando está en la etapa de “declarar un valor”.

La negociación distributiva comienza con el establecimiento de los puntos inicial, objetivo y de resistencia. Los puntos iniciales de la otra parte se conocen pronto, y sus puntos objetivos se determinan directamente o mediante una deducción. Sin embargo, los puntos de resistencia de la otra parte, más allá de los cuales no irá el negociador, sólo se deducen hasta el final de las negociaciones, pues suelen ocultarse con cuidado.

Conforme a la estructura de una negociación distributiva, un negociador tiene muchas opciones para obtener una resolución exitosa, gran parte de la cual tiene dos esfuerzos amplios: influir en la noción de la otra parte acerca de lo que se puede lograr y conocer lo más posible de la posición de la otra parte, sobre todo sus puntos de resistencia.

Ejemplo:

Usted ve que se anuncia en el periodico la venta de un carro usado. Parece que es exactamente lo que anda buscando. Va a ver el automovil. Esta muy bien y desea comprarlo. El dueño le indica el precio incial. Usted no desea pagar tanto. Entonces los dos negocian el precio. A la estrategia de negociacion en la que usted se enfrasca se le llama negoicacion distributiva.

• Negociación Integradora

En contraste con una negociación distributiva, en una negociación integradora las metas de las partes no son excluyentes. Si una parte consigue sus metas, no evita que la otra también alcance las suyas. La ganancia de una parte no es a expensas de la otra.

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Para que una negociación se considere integradora, los negociadores también deben:

1. Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias.
2. Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones.
3. Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes.
4. Intercambiar información e ideas.
5. Crear opciones para una ganancia mutua.
6. Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño.

Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora.

Son cuatro los pasos principales en el proceso de una negociación integradora:

1. Identificar y definir el problema
2. Comprender el problema y llevar los intereses y las necesidades a la mesa
3. Generar soluciones alternas para el problema
4. Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas

Los primeros tres pasos del proceso de negociación integradora son importantes para crear valor. Para trabajar juntos con el fin de crear valor, los negociadores necesitan comprender el problema, identifi car los intereses y las necesidades de ambas partes y generar soluciones alternas. El cuarto paso del proceso de una negociación integradora, la evaluación y selección de opciones, implica declarar un valor.

Ejemplo:

Un representante de ventas de un fabricancte de ropa deportiva para mujer acaba de cerrar una orden por $15.000.- de un pequeño minorista de ropa. El respresentante de ventas telefonea la orden al departamento de credito de su empresa. Se le dice que la empresa no puede aprobar el credito para ese cliente, porque tiene antecedentes de retraso en sus pagos. Al dia siguiente, el representante de ventas y el gerente de credito e la empresa se reunen para discutir el problema. El representante de ventas no desea perder el neogicio. Tampoco el gerente de credito, pero no desea verse con una deuda incobrable. Los dos estudian abiertamente sus opciones. Despues de considerables discusiones acuerdan una solucion que satisface ambas necesidades: el gerente de credito aprobara la venta, pero el dueño de la tienda de ropa proporcionara una garantia bancaria que asegurará el pago si no se salda la cuenta dentro de 60 dias.

Esta negociación venta-crédito es un ejemplo de negociación integradora. En contraste con el regateo distributivo, la solución en el probela integrativo opera en el supuesto de que existen uno o más arreglos que pueden crear una solución ganar-ganar.

• Negociación Colectiva

La negociación colectiva “comprende todas las negociaciones que tienen lugar entre un empleador, un grupo de empleadores o una organización o varias organizaciones de empleadores, por una parte, y una organización o varias organizaciones de trabajadores, por otra, con el fin de:

1. fijar las condiciones de trabajo y empleo, o
2. regular las relaciones entre empleadores y trabajadores, o
3. regular las relaciones entre empleadores o sus organizaciones y una organización o varias organizaciones de trabajadores.”

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La negociación colectiva implica un proceso de adopción conjunta de decisiones que ayuda a crear confianza y respeto mutuo entre las partes y a mejorar la calidad de las relaciones laborales.

La negociación colectiva centra su atención en las condiciones de trabajo y empleo y en la regulación de las relaciones entre los empleadores o las organizaciones de empleadores y uno o varios sindicatos. Las condiciones de trabajo y empleo podrían incluir cuestiones como salarios, horas de trabajo, bonificaciones anuales, vacaciones, licencia de maternidad, seguridad y salud en el trabajo y otros asuntos.

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