Negociación Empresarial Unidad 1: Factores y estilos de negociación
Enviado por Henrycocoma • 22 de Octubre de 2019 • Apuntes • 3.938 Palabras (16 Páginas) • 384 Visitas
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Asignatura:
Negociación Empresarial
Unidad 1:
Factores y estilos de negociación
Carrera:
Ingeniería en Negocios y Gestión Empresarial
Grado y Grupo:
10° “A”
Fecha de entrega:
17/Septiembre/2019
Nombre del profesor (a):
M.E. Leslie Magally Chel Sonda
Integrantes: | % | Firma |
Abán Quijano Henry Andrés. | 100% | |
Cab Santos Kevin Joshimar. | 100% | |
Castro Aguilar Gonzalo | 100% | |
Chan Huchim Leslie Angélica. | 100% | |
Herrera Lara Jessica Alejandra | 100% | |
Martínez Santos Jesús Francisco. | 100% | |
Oxté Orozco Rufino de Jesús. | 100% | |
Soberanis Rivera Yajhaira Guadalupe. | 100% |
Índice
Introducción 1
Pre-negociación 2
Negociación gruesa y fina 5
Post-negociación 7
Conclusión general 11
Conclusión individual 12
Bibliografía 14
Introducción
En el siguiente documento elaborado se podrán encontrar temas relacionados con la negociación empresarial, mismos temas que son sumamente importantes para el lector que se encuentra, en la constante búsqueda de conocimientos que pueda aportar mejora en el ámbito de los negocios, dichos conceptos tienen el objetivo de aclarar los temas centrados en la interacción que resulta dentro de las negociaciones, tema que suele ser debatible entre que elementos deben conformar una buena negociación y cuales suelen ser los errores más comunes que llevan al fracaso los acuerdos de las organizaciones, por ello se utilizará, a manera de ayuda visual, un cuadro comparativo facilitando al lector la comprensión de los diversos factores que engloban una efectiva negociación, así como también una breve definición de cada uno de ellos y el cómo se debe llevar a cabo la aplicación de cada uno de los factores de manera efectiva para su correcta realización. Más que nada, en este trabajo se busca lograr la comprensión a profundidad de todo el proceso que implica una negociación y la importancia de tomar en cuenta todos los factores que se encuentran dentro de ella.
Pre-negociación
Concepto | Definición | Función | Recomendación | Tipos |
Objetivos | Todo aquello que se requiere alcanzar. | Permite delimitar un mínimo y un máximo en lo que se espera conseguir en una negociación. | Deben establecerse no solo un tipo objetivos, es decir se debe establecer objetivos secundarios en caso de que algo salga mal, se recomiendan objetivos altos, medios, bajos y el establecimiento de una línea de ruptura al igual que alternativas creativas en caso de que no sea posible alcanzar ninguno de los objetivos anteriores. | *Altos *Medios *Bajos *Punto de ruptura |
Tiempos | Unidad determinada de tiempo que será dedicada a cada parte de la negociación. | Permite llevar un control más preciso acerca de los eventos que ocurren en la negociación. Se considera fecha, lugar y hora. | Es necesario tener en cuenta el contexto de la negociación, si bien pueden delimitarse de una manera exacta, también es necesario considerar tiempos de holgura para cualquier situación adversa. | N/A |
Responsables (papel del líder y del equipo) | Todo aquel individuo que toma un papel en la negociación. | La repartición de responsabilidad en el equipo de negociación es vital para un manejo óptimo del proceso. | Deben considerarse factores como la personalidad de los individuos, su conocimiento y la habilidad para la resolución de conflictos. | N/A |
Estilo de comunicación | Se refiere al tono en el cual se manejará el lenguaje usado durante la negociación. | Comportamiento identificable en el uso de las palabras y lenguaje durante una negociación | Existen muchos estilos predefinidos dependiendo de la fuente que se consulte, por esto mismo debe hacerse una amplia investigación previa, es importante agregar un toque de estilo personal para no caer en lo convencional. | N/A |
Matriz de factores | Los factores en una negociación son diferentes puntos de importancia que afectan directamente en todo el proceso. | La matriz de factores será de ayuda en la preparación de una negociación debido a su capacidad de reunir información acerca de los puntos a considerar de mayor relevancia. | Los factores cambian de nombre dependiendo de donde se consulten, pero básicamente son 5. | *Factores personales *Factores de rol *Factores de situación *Factores interactivos *Factores de clima de la negociación |
Estilo de negociación | Los estilos de negociación son formas de actuar que pueden o no ser pretendidas y/o derivadas de la personalidad de los negociadores | Estos permitirán alcanzar el objetivo de la negociación si se usan correctamente. | Aunque existen muchos estilos de negociación predeterminados y bien explicados en palabras de muchos autores, es necesario aclarar que no existe uno que se adapte perfectamente a la situación o contexto de una negociación por esto mismo se recomienda siempre agregar o modificar el estilo poniendo un toque propio y reaccionando a las diferentes situaciones que se presenten en la negociación. | *Estilo impositivo y agresivo *Estilo cooperador *Estilo argumentativo *Formalista *Estilo diplomático |
Resultado programado | El resultado programado es aquello que se espera obtener como resultado de la negociación. | No necesariamente se trata de especificar lo que se quiere obtener de la negociación sino lo que esto ocasionará o beneficiará. | Este debe ser realista y como principal punto deben considerarse las ventajas que se tendrán una vez alcanzado los objetivos de la negociación. | N/A |
Estrategia de negociación | La estrategia es la dirección básica que se quiere dar en la negociación, el plan de juego que se va a desarrollar. | Una estrategia de negociación permitirá determinar una posición más completa y sólida al negociador, juega como una base a seguir. | Es necesario analizar muy bien los factores que influyen en la negociación pues la estrategia que se usará depende mucho de esto último. | *Estrategia integrativa (ganar-ganar) *Estrategia competitiva (Ganar-perder) *Estrategia de flexibilidad (Perder-ganar) *Estrategia de pasividad (perder-perder) |
Táctica personal | Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y recursos más específicos y puntuales para aplicar la estrategia. | La táctica será un método que ayudará a llegar al objetivo, debido a su naturaleza podría decirse que son “trucos” que ayudarán al negociador a llegar al punto que este desea. | Es importante saber que estas tácticas requieren habilidad y no deben elegirse ni realizarse si no se encuentra bien desarrollada. | *Imágenes falsas *Guerra psicológica *Distribución de papeles (el bueno y el malo) *La carta guardada *La amenaza * La mala fama *La negativa condicionada a negociar *No negociable *El frente ruso *El caos *El enlace *Si, pero… *Encadenamiento *El pequeño extra *Arriba y abajo |
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