Negociación de conflictos laborales

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Alumno:

Themir Echeverría Díaz

Profesor:

Fausto Arturo Díaz Rodriguez

Asignatura:

Técnicas de comunicación y negociación efectiva.

Actividad 4:

Negociación de conflictos laborales

10 de abril de 2023

Ejercicio 2.4.: Una compañía trata de adquirir otra compañía

Como sabemos una negociación sobre un tema único es en principio distributiva. Vamos a analizar el caso de la Compañía Yondari (compradora) que está interesada en adquirir la compañía Xonda (vendedora). Lo que desconoce la compañía Xonda, es que la compañía Yondari quiere comprar la compañía Xonda por 18.000.000€, pero considera que su valor real de mercado es de 30.000.000€. Lo que desconoce la compañía Yondari es que mientras la compañía Xonda le gustaría vender la empresa por 35.000.000€, está dispuesta a venderla por cualquier precio superior a 20.000.000€ a que siga siendo de su propiedad. (Bazerman & Neale, 1992, págs. 72-3).

Nos encontramos frente a una compraventa, en donde, por un lado el comprado conoce el valor de la compañía pero no quiere pagar lo que vale y por otro lado el vendedor igual conoce lo que vale su empresa pero ya no está interesado en continuar con ella. Este tipo de situaciones generalmente dejan en ventaja al comprador debido a que al estar muy interesado en vender puede soltar mas de lo que tenia preparado para soltar.

Determina:

1. ¿Cuál es el objetivo (O) de la Compañía Yondari? ¿y el de la Compañía Xonda?

Yondari: Comprar la compañía Xonda en 18.000.000€.

Xonda: Vender la compañía en 35.000.000€.

2. ¿Cuáles son las alternativas de la Compañía Yondari? ¿y las de la Compañía Xonda?

Yondari:

1. Comprar la compañía hasta 30.000.000€.
2. Esperar a que Xonda quiera vender a un costo más bajo.

Xonda:

1. Vender la compañía en 20.000.000€ como mínimo.
2. Bajar un poco el costo para no quedarse con la propiedad.

3. ¿Cuál es la BATNA de la Compañía Yondari? ¿y el de la Compañía Xonda?

Yondari: Comprar entre 18.000.000€. y 30.000.000€.

Xonda: Vender la propiedad entre 20.000.000€. y 35.000.000€.

4. ¿Cuál es el valor de reserva (VR) de la Compañía Yondari? ¿y el de la Compañía Xonda?

Yondari sabiendo que el valor del mercado de la propiedad es de 30.000.000€ podría definir su VR en 28.000.000€.

Xonda: Sabiendo que no quiere obtener menos de 20.000.000€. podría definir su VR como 22.000.000€.

5. Teniendo en cuenta lo anterior y que se trata de una negociación distributiva, ¿en cuánto estimas la oferta inicial de la Compañía Yondari? ¿y la respuesta de la Compañía Xonda?

Yondari conociendo el precio de mercado de la compañía puede ofrecer 18,000,000 partiendo que seria su objetivo, por otro lado, Xonda puede solicitar los 35,000,000 considerando que para ellos eso vale la compañía.

6. Define la zona de posible acuerdo y plásmala gráficamente.

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Se tiene un margen a dividir de 6,000,000. Si se inclina hacia el lado de Yondari la compraventa sería cerca de los 22,000,000 pero si inclina hacia Xonda la compraventa sería cerca de los 28,000,000. Pero, si ambas partes mostraran sus cartas podrían llegar a un acuerdo de una compra/venta de 25,000,000.

7. ¿Qué tipo de negociación empleareis? ¿suave o dura? Explica por qué.

Al encontrarme muy interesado en adquirir una empresa iniciaría con una negociación suave para no generar fricciones entre las parte e ir midiendo la “temperatura” de la negociación tratando de obtener mayor información de lo que la otra parte pretende, ya que teniendo más información y conociendo lo que pretenden puedo realizar contraofertas más agresivas que me lleven a mi objetivo.

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