Negocios Internacionales

Introducción

En el Capitulo 13 se encuentra el caso de Grieve el cual determina que las exportaciones exitosas son un proceso complejo. Una vez que la empresa ha identificado el bien o servicio que desea vender, debe exportar y evaluar las oportunidades de mercado entre las muchas opciones en el mundo.

La empresa debe de echar a andar una estrategia de desarrollo de la producción o el servicio, preparar los bienes o servicios para el mercado, determinar los mejores medios para transportarlos al mercado, vender los bienes o servicios, recibir el pago y responder a las llamadas de servicio y reclamación de garantías.

Para complicar las cosas, la empresa debe administrar estas actividades y, al mismo tiempo, lidiar con diferentes culturas, fuerzas de mercado, sistemas financieros y requisitos legales que se presentan cuando se hacen negocios en mercados extranjeros.

ESTRATEGIAS DE EXPORTACIONES E IMPORTACIONES

Las empresas responden a muchas motivaciones para incursionar en mercados extranjeros. En el capitulo existe un énfasis en las estrategias de exportación.

Exportar se refiere la venta de los bienes o servicios producidos por una empres localizada en un país a clientes que residen en otro país. Importar es lo contrario; la compra de bienes y servicios por parte de una empresa localizada en un país a vendedores que residen en otro.

Estrategia de Exportaciones

Ventajas que deben tomarse en Consideración

Cuando una empresa decide ingresar a otro país lo puede hacer de diferentes maneras. Existen tres factores que determinan el modo de ingreso de la empresa en otro país y son:

• Las ventajas de propiedad: son los activos específicos de la empresa, la experiencia internacional y la capacidad para desarrollar productos a bajos costos o diferenciados dentro del contexto de su cadena de valor.

• Las ventajas de localización de un mercado particular: son una combinación del potencial de mercado y el riesgo de inversión.

• Las ventajas de internacional: son los beneficios de tener una competencia central dentro de la empresa e integrarla a su cadena de valor, en lugar de optar por cederla en licencia, subcontratarla o venderla.

En general, las empresas que tienen niveles bajos de ventajas de propiedad no ingresan a los mercados extranjeros o usan formas de ingreso de bajo riesgo, como la exportación. La exportación requiere un nivel de inversión considerablemente mas bajo que otros modos de expansión internacional, como es de esperar, el menor riesgo de la exportación típicamente ofrece una tasa de rendimiento inferior sobre las ventas de lo que hacen posible otros modos de negociaciones internacionales. Exportar permite la gerencia ejercer control operativo, pero no le da la opción de ejercer tanto control de marketing porque, en general, el exportador esa lejos del consumidor final y, con frecuencia, debe contratar diversos intermediarios para que administren las actividades de marketing y servicios.

Preguntas que deben de Plantearse

La decisión de exportar como modo de ingreso no depende exclusivamente de las ventajas de propiedad, localización e internacionalización. También debe concordar con la estrategia de la empresa. Algunas preguntas importantes que se deben de plantear para evaluar la opción de exportar:

• ¿Que desea la empresa ganar de la exportación?

• ¿Es congruente la exportación con los demás objetivos de la empresa?

• ¿La exportación ayuda a sacer el mejor partido de la competencia central de la empresa?

• ¿La exportación concuerda con la configuración actual de la cadena de valor?

Estas preguntas exigen que los gerentes examinen con cuidado las cuestiones relativas a la concentración global, sinergias y motivaciones estratégicas. Si la competencia esta atendiendo mercados por medio de la exportación, a la empresa también podría irle bien si siguiera la misma estrategia. Sin embargo, a la empresa si la competencia ha descubierto formas de crear valor superior atendiendo mercado extranjero mediante la producción local, el éxito futuro de la empresa puede no ser tan grande si se dedica solo a exportar.

Ventaja Estratégica de Exportar

Las empresas de servicios y manufactureras exportan para aumentar los ingresos que reciben de las ventas. Las empresas que son intensivas en capital y recursos de investigación, exportan para lograr economías de escala mediante la distribución de los gastos de investigación, desarrollo de productos y capacidad entre un área de ventas mas grande. Otra razón por la que algunas empresas exportan en lugar de invertir en e extranjero es por el mayor riesgo percibido de operar en niveles internacionales.

Diversificación exportar permite a la empresa diversificar sus actividades y con ello desarrollar la capacidad para enfrentar los cambios en el mercado nacional. Como el crecimiento económico no es igual en todos los mercados, la diversificación de las exportaciones permite a la empresa aprovechar el intenso crecimiento en un mercado para compensar el crecimiento débil en otro.

El papel que desempeña la casualidad Resulta atractivo representar el proceso de exportación como una estrategia previsora que la gerencia diseña meticulosamente. Sin embargo, la investigación registra exportadores accidentales que, en respuesta a las circunstancias, ingresan a mercados extranjeros por casualidad y tienen mucho éxito. Por lo tanto, es necesario considerar el papel que desempeña la casualidad como catalizador para que la empresa empiecen a exportar.

Potencial de utilidades es otra ventaja estratégica de exportar ya que es el potencial de mayor rentabilidad. Por varias razones, las empresas pueden vender sus productos con un mayor margen de utilidad en el extranjero que en el mercado interno. También se puede tener una mayor rentabilidad por las diferentes medidas gubernamentales en el país de origen y en el extranjero que afectan la rentabilidad, como las diferencias en los impuestos que gravan las utilidades o la regulación de los precios.

CARACTERISTICAS DE LOS EXPORTADORES

La investigación efectuada con respecto a las características de los exportadores sistemáticamente indica lo siguiente:

• La probabilidad de ser exportador aumenta con el tamaño de la empresa, el cual está definido por los ingresos de las ventas.

• La intensidad de las exportaciones, es decir, el porcentaje de ingresos totales que proviene de las ventas de exportación, no se correlaciona directamente con el tamaño de la empresa.

• Las empresas grandes y pequeñas realizan exportaciones. Más de dos terceras partes de los exportadores tienen menos de 20 empleados.

Tamaño. La primera conclusión es que las pequeñas empresas pueden crecer en el mercado nacional sin tener que exportar, pero las grandes empresas deben exportar si desean aumento en sus ventas. Y si, las empresas mas grandes, como Sony, Boeing y Nokia, casi siempre son los mayores exportadores en su países. Aun así, los datos demuestran que las PyMes están ampliando cada vez mas su capacidad de exportación.

Perspectiva sobre el riesgo y otros factores de la industria. Son igual de importantes que el tamaño de la empresa. Los gerentes se muestran mas dispuestos a correr riesgos también tienen mas probabilidad de exportar. Las empresas pequeñas de tecnología de vanguardia o muy especializadas que operan en nichos de mercado con demanda global, así como las empresas pequeñas que venden equipo de capital costoso, también se inclinan mucho a exportar. Por último, las empresas tienen mas probabilidades de exportar si operan en industrias donde las empresas líderes también son exportadoras

ETAPAS DEL DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES

Varios factores activan las exportaciones. Una empresa puede exportar bines y servicios empresas relacionadas, como sus subsidiarias, o a clientes independientes. Otras veces, las empresas exportan bienes semiterminados que as empresas relacionadas usan como insumos en sus procesos de manufactura.

Tres etapas del desarrollo de las exportaciones

Estas etapas tienen menos relación con el tamaño de la empresa que con el grado de desarrollo de las exportaciones, es decir, tanto las empresas grandes como las pequeñas pueden estar en cualquier etapa.

DIFICULTADES DE LAS EXPORTACIONES

Las empresas a menudo creen que exportar es diferente, y mucho ms difícil que vender bienes y servicios en el mercado nacional. Los veteranos de la exportación a menudo cuentan que vender en el extranjero entraña muchos retos. Las exportaciones ejercen mucha presión sobre los recursos, personal, y atención, y, como resultado, exigen demasiado de l gerencia.

Administración financiera. Asimismo, la mayoría se dan cuenta que las fluctuaciones de los tipos de cambio y los procesos de transacción de la actividad de exportación requieren administración financiera más complejo. Muchas empresas tienen dificultades con el hecho de que las transacciones de exportación pueden requerir que ayuden a los clientes extranjeros a obtener financiamiento para comprar los productos.

Demanda de los clientes. Los clientes de todo el mundo demandan cada vez mas una mayor variedad de servicios de sus vendedores.

Tecnología de las comunicaciones. Han incrementado las dificultades de administrar exportaciones. Antes de Internet, las exportaciones eran transacciones entre partes independientes en las que uno enviaba el producto

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