Negocios Internacionales

Introducción

En el Capitulo 13 se encuentra el caso de Grieve el cual determina que las exportaciones exitosas son un proceso complejo. Una vez que la empresa ha identificado el bien o servicio que desea vender, debe exportar y evaluar las oportunidades de mercado entre las muchas opciones en el mundo.

La empresa debe de echar a andar una estrategia de desarrollo de la producción o el servicio, preparar los bienes o servicios para el mercado, determinar los mejores medios para transportarlos al mercado, vender los bienes o servicios, recibir el pago y responder a las llamadas de servicio y reclamación de garantías.

Para complicar las cosas, la empresa debe administrar estas actividades y, al mismo tiempo, lidiar con diferentes culturas, fuerzas de mercado, sistemas financieros y requisitos legales que se presentan cuando se hacen negocios en mercados extranjeros.

ESTRATEGIAS DE EXPORTACIONES E IMPORTACIONES

Las empresas responden a muchas motivaciones para incursionar en mercados extranjeros. En el capitulo existe un énfasis en las estrategias de exportación.

Exportar se refiere la venta de los bienes o servicios producidos por una empres localizada en un país a clientes que residen en otro país. Importar es lo contrario; la compra de bienes y servicios por parte de una empresa localizada en un país a vendedores que residen en otro.

Estrategia de Exportaciones

Ventajas que deben tomarse en Consideración

Cuando una empresa decide ingresar a otro país lo puede hacer de diferentes maneras. Existen tres factores que determinan el modo de ingreso de la empresa en otro país y son:

• Las ventajas de propiedad: son los activos específicos de la empresa, la experiencia internacional y la capacidad para desarrollar productos a bajos costos o diferenciados dentro del contexto de su cadena de valor.

• Las ventajas de localización de un mercado particular: son una combinación del potencial de mercado y el riesgo de inversión.

• Las ventajas de internacional: son los beneficios de tener una competencia central dentro de la empresa e integrarla a su cadena de valor, en lugar de optar por cederla en licencia, subcontratarla o venderla.

En general, las empresas que tienen niveles bajos de ventajas de propiedad no ingresan a los mercados extranjeros o usan formas de ingreso de bajo riesgo, como la exportación. La exportación requiere un nivel de inversión considerablemente mas bajo que otros modos de expansión internacional, como es de esperar, el menor riesgo de la exportación típicamente ofrece una tasa de rendimiento inferior sobre las ventas de lo que hacen posible otros modos de negociaciones internacionales. Exportar permite la gerencia ejercer control operativo, pero no le da la opción de ejercer tanto control de marketing porque, en general, el exportador esa lejos del consumidor final y, con frecuencia, debe contratar diversos intermediarios para que administren las actividades de marketing y servicios.

Preguntas que deben de Plantearse

La decisión de exportar como modo de ingreso no depende exclusivamente de las ventajas de propiedad, localización e internacionalización. También debe concordar con la estrategia de la empresa. Algunas preguntas importantes que se deben de plantear para evaluar la opción de exportar:

• ¿Que desea la empresa ganar de la exportación?

• ¿Es congruente la exportación con los demás objetivos de la empresa?

• ¿La exportación ayuda a sacer el mejor partido de la competencia central de la empresa?

• ¿La exportación concuerda con la configuración actual de la cadena de valor?

Estas preguntas exigen que los gerentes examinen con cuidado las cuestiones relativas a la concentración global, sinergias y motivaciones estratégicas. Si la competencia esta atendiendo mercados por medio de la exportación, a la empresa también podría irle bien si siguiera la misma estrategia. Sin embargo, a la empresa si la competencia ha descubierto formas de crear valor superior atendiendo mercado extranjero mediante la producción local, el éxito futuro de la empresa puede no ser tan grande si se dedica solo a exportar.

Ventaja Estratégica de Exportar

Las empresas de servicios y manufactureras exportan para aumentar los ingresos que reciben de las ventas. Las empresas que son intensivas en capital y recursos de investigación, exportan para lograr economías de escala mediante la distribución de los gastos de investigación, desarrollo de productos y capacidad entre un área de ventas mas grande. Otra razón por la que algunas empresas exportan en lugar de invertir en e extranjero es por el mayor riesgo percibido de operar en niveles internacionales.

Diversificación exportar permite a la empresa diversificar sus actividades y con ello desarrollar la capacidad para enfrentar los cambios en el mercado nacional. Como el crecimiento económico no es igual en todos los mercados, la diversificación de las exportaciones permite a la empresa aprovechar el intenso crecimiento en un mercado para compensar el crecimiento débil en otro.

El papel que desempeña la casualidad Resulta atractivo representar el proceso de exportación como una estrategia previsora que la gerencia diseña meticulosamente. Sin embargo, la investigación registra exportadores accidentales que, en respuesta a las circunstancias, ingresan a mercados extranjeros por casualidad y tienen mucho éxito. Por lo tanto, es necesario considerar el papel que desempeña la casualidad como catalizador para que la empresa empiecen a exportar.

Potencial de utilidades es otra ventaja estratégica de exportar ya que es el potencial de mayor rentabilidad. Por varias razones, las empresas pueden vender sus productos con un mayor margen de utilidad en el extranjero que en el mercado interno. También se puede tener una mayor rentabilidad por las diferentes medidas gubernamentales en el país de origen y en el extranjero que afectan la rentabilidad, como las diferencias en los impuestos que gravan las utilidades o la regulación de los precios.

CARACTERISTICAS DE LOS EXPORTADORES

La investigación efectuada con respecto a las características de los exportadores sistemáticamente indica lo siguiente:

• La probabilidad de ser exportador aumenta con el tamaño de la empresa, el cual está definido por los ingresos de las ventas.

• La intensidad de las exportaciones, es decir, el porcentaje de ingresos totales que proviene de las ventas de exportación, no se correlaciona directamente con el tamaño de la empresa.

• Las empresas grandes y pequeñas realizan exportaciones. Más de dos terceras partes de los exportadores tienen menos de 20 empleados.

Tamaño. La primera conclusión es que las pequeñas empresas pueden crecer en el mercado nacional sin tener que exportar, pero las grandes empresas deben exportar si desean aumento en sus ventas. Y si, las empresas mas grandes, como Sony, Boeing y Nokia, casi siempre son los mayores exportadores en su países. Aun así, los datos demuestran que las PyMes están ampliando cada vez mas su capacidad de exportación.

Perspectiva sobre el riesgo y otros factores de la industria. Son igual de importantes que el tamaño de la empresa. Los gerentes se muestran mas dispuestos a correr riesgos también tienen mas probabilidad de exportar. Las empresas pequeñas de tecnología de vanguardia o muy especializadas que operan en nichos de mercado con demanda global, así como las empresas pequeñas que venden equipo de capital costoso, también se inclinan mucho a exportar. Por último, las empresas tienen mas probabilidades de exportar si operan en industrias donde las empresas líderes también son exportadoras

ETAPAS DEL DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES

Varios factores activan las exportaciones. Una empresa puede exportar bines y servicios empresas relacionadas, como sus subsidiarias, o a clientes independientes. Otras veces, las empresas exportan bienes semiterminados que as empresas relacionadas usan como insumos en sus procesos de manufactura.

Tres etapas del desarrollo de las exportaciones

Estas etapas tienen menos relación con el tamaño de la empresa que con el grado de desarrollo de las exportaciones, es decir, tanto las empresas grandes como las pequeñas pueden estar en cualquier etapa.

DIFICULTADES DE LAS EXPORTACIONES

Las empresas a menudo creen que exportar es diferente, y mucho ms difícil que vender bienes y servicios en el mercado nacional. Los veteranos de la exportación a menudo cuentan que vender en el extranjero entraña muchos retos. Las exportaciones ejercen mucha presión sobre los recursos, personal, y atención, y, como resultado, exigen demasiado de l gerencia.

Administración financiera. Asimismo, la mayoría se dan cuenta que las fluctuaciones de los tipos de cambio y los procesos de transacción de la actividad de exportación requieren administración financiera más complejo. Muchas empresas tienen dificultades con el hecho de que las transacciones de exportación pueden requerir que ayuden a los clientes extranjeros a obtener financiamiento para comprar los productos.

Demanda de los clientes. Los clientes de todo el mundo demandan cada vez mas una mayor variedad de servicios de sus vendedores.

Tecnología de las comunicaciones. Han incrementado las dificultades de administrar exportaciones. Antes de Internet, las exportaciones eran transacciones entre partes independientes en las que uno enviaba el producto y se olvidaba del asunto. En la actualidad, la facilidad para establecer contacto con los proveedores por correo electrónico o el asequible protocolo de voz sobre Internet estima a los clientes a buscar mayor participación en tiempo real en los detalles de la transacción.

Catalogo de obstáculos adicionales. Es muy raro que los exportadores nuevos no tropiecen una o dos veces antes de garrar el ritmo. Entonces, una vez que todo está en marcha, es igualmente raro que el exportador tenga demasiado tiempo o demasiados recursos. Además de los problemas comunes a todos los negocios internacionales como el idioma y otros factores culturales.

DISEÑO DE LA ESTRTEGIA DE EXPORTACION

El diseño de un estrategia de exportación ayuda a los gerentes a evitar errores. Para establecer una estrategia de exportación exitosa, la gerencia debe tomar en consideración cada uno de los siguientes pasos:

1. Evaluar el potencial de exportación de la empresa examinando sus oportunidades y recursos.

2. Obtener asesoría experta en exportación

• Asistencia financiera especializada

• Programas gubernamentales

• Agentes

3. Seleccionar un mercado o mercados

4. Formular y poner en practica una estrategia de exportación.

Estrategia de Importaciones

Tipos de Importadores

Existen muchas menos investigaciones, en relación con el estudio de las estrategias de exportaciones, sobre estrategias de importación. Estudio de las estrategias de exportación sobre estrategias de importación. Sin embargo, estas identifican tres tipos de importadores:

• Los que buscan de manera oportunista cualquier producto en el mundo que puedan importar

• Los que buscan fuentes de abastecimiento externos para conseguir los productos de más alta calidad al precio más bajo posible

• Los que usan fuentes de abastecimiento extranjeras como parte de la cadena de suministro global.

¿Por qué importar? En general, se importa por tres razones:

1. Comprar bienes y servicios a precios mas bajos con proveedores extranjeros

2. Los bienes y servicios son de mejor calidad que los bines parecidos que se producen localmente.

3. Los bienes y servicios necesario para sus procesos de producción no se consiguen en empresas locales.

VENTAJAS ESTRATEGICAS DE LAS IMPORTACIONES

Especialización de la mano de obra. La especialización de la mano de obra hace mas eficiente exportar e importar de diversos países de mundo que fabricar todos los productos en todos los países. Seria prácticamente imposible fabricar los mismos productos en países con costos altos, venderlos a un precio razonable y aun así obtener una utilidad.

Rivalidad Global. Existen situaciones similares en industrias con un alto grado de rivalidad competitiva global. Tales industrias, como la de aparatos electrónicos de consumo y telecomunicaciones, presionan a la empresa adquiriente para que trate de combatir la competencia de las importaciones cambiando a proveedores extranjeros cuyos componentes les permitirá reducir el costo o mejorar la calidad de los productos terminados.

Falta de disponibilidad local. La empresa también importan productos que no están disponibles en el mercado local. De modo similar, un posible importador podría buscar productos extranjeros nuevos que complementaran su línea de productos existente, lo cual proporcionaría mas formas de crear valor.

Diversificación de los riesgos de operación. Se podrían diversificar los riesgos de operaciones con la exportación de mercados internacionales. Prácticamente en todo tipo de estructura industrial, conseguir otros proveedores por lo general hace a una empresa menos vulnerable a los dictados o a la fortuna de un solo proveedor.

El proceso de importación

El proceso de importación refleja el proceso de exportación e implica tanto aspectos estratégicos como de procedimiento.

Corredores de Importaciones

La importación requiere cierto grado de pericia para tratar con instituciones y manejar documentación. No todas las empresas tienen esa habilidad. Por consiguiente, una empresa podría optar por contratar un corredor de importaciones para manejar procesos. El corredor de importaciones proporciona acceso a varios proveedores o productores y ayuda a las empresas durante la negociación de precios, hace los arreglos pertinentes para conseguir transporte, seguros, apoyos logísticos y maneja la devolución de bienes dañados o rechazados.

Funciones de un corredor

• Valuar los productos de tal manera que reúnan los requisitos establecidos para recibir trato fiscal mas favorable.

• Preparativos para obtener devaluaciones de impuestos por medio de las disposiciones de reembolsos.

• Diferir el pago de aranceles mediante el uso de depósitos aduaneros y zonas de comercio exterior.

• Limitar los pasivos exigibles en forma de aranceles especificando apropiadamente el país de origen de una importación.

Documentación de las importaciones

En general mucho papeleo intervienen en el negocio de la importación. Cuando un embarque llega a un puerto, el importador debe presentar varios documentos al director del puerto para adquirir el titulo de propiedad.

Los documentos específicos que las autoridades aduaneras requieren varían según el país, pero por lo general incluyen un manifiesto de entrada, una factura comercial y una lista de empaque.

El proceso de exportación

Las exportaciones pueden ser de dos tipos:

• Exportaciones directas sobre bienes y servicios vendidos a un intermediario independiente que esta fuera del país de origen de exportador, el cual vende el producto en el mercado de exportación al consumidor final.

• Exportaciones directas sobre bienes y servicios vendidos a un intermediario independiente que esta fuera del país de origen de exportador, el cual vende el producto en el mercado de exportación al consumidor final.

Ventas Indirectas

Intermediarios de exportación

Varían según el tamaño de las operaciones especializadas, pequeñas, incluso de una persona, y una empresa comercializadora internacionales con personas disperso en todo el mundo. Una empresa que exporta o planea exportar debe decidir si su personal interno manejara ciertas actividades o si contratara a otras empresas. Sin importar cuál sea la decisión, las siguientes funciones tienen que llevarse a cabo:

• Estimar las ventas, obtener pedidos y realizar investigación de mercados.

• Efectuar investigaciones de crédito y llevar a cabo actividades de cobranzas de pago.

• Manejar el trafico y el envió extranjero

• Apoyo de las ventas, distribución y publicidad de la empresa.

Dos tipos principales de intermediarios indirectos son:

1. Las empresas de administración de exportaciones

2. La empresa comercializadora de exportaciones

Ventas Directas

Las presiones competitivas para aprovechar las competencias centrales y mejorar el desempeño de las cadenas de valor obligan a los exportadores a considerar una de las dos opciones. La primera opción es crear una red de representantes de ventas , ya sea asalariados o comisionistas, apostados a mercados claves del mundo, que tratan con distribuidores, tiendas minoristas extranjeras o usuarios finales.

Evaluación de distribuidores. Las empresas deben tomar en cuenta los siguientes aspectos para evaluar a los posibles distribuidores:

• El tamaño y la capacidad de su equipo de ventas

• Su historial de ventas

• Un análisis de su territorio

• Su mezcla de productos actual

• Sus instalaciones y equipo

• Sus políticas de marketing

• Sus estrategias de promoción

Documentos de exportación

Los documentos importantes para la exportación incluyen:

1. Factura proforma- se definen los términos de venta, precio y entrega del exportador al importador.

2. Factura comercial- cuenta detallada de los bienes

3. Conocimiento de embarque- es un recibo por los bienes entregados

4. Factura consular- medio para supervisar importaciones.

5. Certificado de origen- origen del producto

6. Declaración de exportación del expedidor para supervisar las exportaciones y recopilar estadísticas comerciales.

7. Lista de empaque de exportación- enumera el material de contenido en el paquete.

Conclusiones

• Pues dentro de un nivel microeconómico las exportaciones son importantes porque contribuyen con las empresas en lo que son sus ventas, utilidades, reputación, imagen, calidad del producto y del servicio mejorara cuando se adapte a los estándares internacionales, capacitaciones de personal, adquisición de mejor tecnología, mejores instalaciones, mejores procesos de producción, etc.

Además de contribuir con las empresas en las áreas mencionadas anteriormente, existen otras razones por las cuales las exportaciones son importantes en un nivel microeconómico, algunas de esas razones son:

• Aumentar su competitividad interna

• Participar en el mercado global

• Lanzar nuevos productos

• Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado

• Adquirir fuerza para expandirse

• Adquirir información acerca de la competencia extranjera

• Ampliar la participación de la empresa en el mercado.

• Incrementar la producción, utilizando la capacidad ociosa.

• Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional. Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.

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