Negocios Internacionales

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE.

Después de leer este capitulo, usted podrá:

• Explicar las promesas y riesgos asociados con la exportación.

• Describir los pasos que los administradores pueden dar para mejorar el desempeño exportador de sus compañías.

• Identificar las fuentes de información y los programas gubernamentales disponibles para ayudar a los exportadores.

• Comprender los pasos básicos involucrados en el funcionamiento de exportaciones.

• Explicar como puede utilizarse el intercambio compensado para facilitar las exportaciones.

INTRODUCCION.

En el capitulo anterior revisamos la exportación desde una perspectiva estratégica. Consideramos la exportación tan solo una entre varias opciones estratégicas para ganar utilidades a partir de la expansión internacional. En este capitulo nos concentraremos con mas detalle en los aspectos técnicos de la exportación y de la importación. Estudiaremos como exportar. Esta no es solo una actividad para las grandes empresas multinacionales; muchas compañías pequeñas se han beneficiado en gran medida de las oportunidades para hacer dinero mediante la exportación.

El volumen de esta actividad en la economía mundial se incrementa debido a que la exportación se ha facilitado. La gradual disminución de las barreras comerciales a la sombra del GATT y ahora de la OMC, junto con los acuerdos económicos regionales como la Unión Europea y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte, han aumentado de manera sustancial las oportunidades de exportación. Al mismo tiempo, las modernas tecnologías de la comunicación y del transporte facilitan la solución de muchos problemas logísticos propios de la exportación. En consecuencia, ya nos es raro encontrar pequeñas empresas que prosperan como exportadoras.

De todas formas, exportar es un reto para muchas compañías. Las más pequeñas pueden sentirse intimidadas por el proceso. Una firma interesada en exportar debe identificar las oportunidades en los mercados externos, evitar una serie de problemas inesperados, por lo general asociados al hecho de hacer negocios en un mercado extranjero, debe familiarizarse con los mecanismos de financiamiento a las exportaciones y a las importaciones, investigar en donde puede obtener un seguro de crédito la exportación, y aprender a lidiar con el riesgo de tipos de cambios de divisas.

Este panorama nos lleva al complejo tema del intercambio compensado, por medio del cual el pago por las exportaciones se recibe en bienes y servicios en vez de dinero. En este capitulo examinaremos todos estos temas, con excepción del riesgo cambiario, que estudiamos en el capitulo 10.

LAS PROMESAS Y LOS RIESGOS DE LA EXPORTACION.

La gran promesa de la exportación es que la mayoría de las empresas, en varias industrias, pueden obtener grandes ingresos y ganancias en los mercados extranjeros. Por lo general, el mercado internacional es más grande que el mercado nacional de una empresa, por lo que exportar es casi siempre una forma de incrementar su base de ingresos y utilidades. Al expandir el tamaño del mercado, la exportación permite que una frecuencia pierdan oportunidades significativas de crecimiento y reducción de costos.

Los estudios demuestran que, si bien muchas empresas grandes tienden a buscar oportunidades de exportación rentable, mediante la revisión sistemática de los mercados extranjeros pueden ver en donde surgen las oportunidades para impulsar su tecnología, sus productos y sus habilidades de marketing en los países extranjeros, muchas pequeñas y medianas empresas son muy reactivas. Por lo general, estas ultimas solo consideran la posibilidad de exportan cuando se saturan sus mercados domésticos, y un exceso de capacidad productiva en su propio país las obliga a buscar oportunidades de crecimiento en el extranjero.

Una de las razones de esa falta de interés es que no están familiarizadas con las oportunidades en los mercados extranjeros; simplemente no saben que tan grandes son esas oportunidades en realidad, o en donde están. La simple ignorancia de las oportunidades potenciales es una enorme barrera a la exportación. Además de muchos exportadores en potencia a menudo se intimidan por la complejidad y la mecánica de la exportación a los países en donde las practicas de negocios, idioma, cultura, sistemas legales y divisas son diferentes del mercado nacional.

Para empeorar el panorama, muchos exportadores neófitos se meten en graves problemas cuando intentan hacer negocios con el extranjero por primera vez, lo que les genera escepticismo ante futuros negocios de exportación. Entre los problemas mas comunes se encuentran el análisis deficiente de los mercados extranjeros, el poco conocimiento de las condiciones de competencia en ellos, la falta de adaptación de la oferta del producto a las necesidades de los clientes foráneos, la carencia de un eficiente programa de distribución, una inadecuada campaña promocional y problemas para conseguir financiamiento.

Los exportadores novatos tienden a subestimar el tiempo y los conocimientos que se necesitan para cultivar negocios en el extranjero.

MEJORAR EL DESEMPEÑO DE LA EXPORTACIÓN.

Existen varias formas mediante las cuales los exportadores inexpertos pueden obtener información sobre las oportunidades en los mercados extranjeros y evitar algunos problemas comunes que tienden a desalentarlos y frustrarlos.

En esta sección veremos fuentes de información para que los exportadores conozcan mejor las oportunidades en los mercados extranjeros, consideraremos los pros y los contras de los servicios de empresas consultoras en administración de exportaciones (EMC por sus siglas en ingles) como apoyo del proceso de exportación y revisaremos diversas estrategias de exportación que aumentan la probabilidad de exportar con éxito.

UNA COMPARACION INTERNACIONAL.

Un gran obstáculo para exportar es la simple falta de conocimiento de las oportunidades disponibles. A menudo existen muchos mercados para el producto de una empresa, pero como se encuentran en países con cultura, idioma, distancia y horarios distintos, la compañía no los conoce. El problema para identificar las oportunidades de exportación se complica aun más por que el mundo de oportunidades potenciales

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