OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRAMIDE

Argumentación de la Lectura del libro:

“La Oportunidad de Negocios en la base de la Pirámide”

C.K. Prahalad

08 / febrero / 2018

Introducción

El autor, C.K. Prahalad, analiza el potencial de consumo que representa la población mundial que se encuentra en el nivel de pobreza, mediante el estudio de la experiencia obtenida por diversas empresas dedicadas a una variada gama de industrias.

El autor sugiere que pese a que se trata de un mercado todavía inexplorado por las compañías en el ámbito local e internacional, el potencial de consumo del sector pobre de la población mundial será clave en el desarrollo de estrategias de negocio en el futuro. Plantea la posibilidad de que las grandes empresas se dirijan a un mercado potencial de más de cuatro mil millones de consumidores que están “en la base de la pirámide” y viven con menos de 2 dólares al día.

El reto consiste en movilizar la capacidad de inversión de las grandes empresas, junto con el conocimiento y el compromiso de las ONG y las poblaciones que necesitan mejorar su nivel de vida, en virtud de crear una sociedad más justa y avanzar en el camino de la erradicación de la pobreza.

Pero para que este proyecto se ponga en marcha es necesario que los pobres como consumidores activos, informados e implicados comiencen a participar activamente junto con las grandes empresas en la creación de un mercado en torno a sus necesidades. El autor, anima a analizar la capacidad de este grupo de consumidores por el volumen de población que representan, así como por su crecimiento global, se trata de incluir en el mercado unos cuatro o cinco miles de millones de desfavorecidos.

Resulta fundamental un cambio en nuestra percepción de la pobreza y de los pobres, es imprescindible dejar de pensar en ellos como víctimas o cargas y empezar a contemplarlos como potenciales emprendedores creativos y consumidores conscientes del valor; lo cual en definitiva, abriría puertas a un nuevo capítulo en el comercio mundial.

La segunda parte del libro presenta casos que ilustran cómo empresas y organizaciones usan soluciones innovadoras para llegar a la base de la pirámide. Estos nuevos acercamientos a la base de la pirámide se han dado gracias a la visión de líderes empresariales que han dedicado tiempo y recursos a brindar soluciones de primera a las personas en la base de la misma.

Primera Parte

Capítulo 1 El mercado en la base de la pirámide

Si paramos de victimizar a las personas de bajos ingresos, o de verlos como un problema, y en su lugar, se comienza a reconocerlos como emprendedores creativos y consumidores con conciencia de valor, un mundo nuevo de amplias oportunidades se podría abrir. Se trata de diseñar una estrategia “ganar-ganar” en donde estos sean incluidos como parte de la solución y al mismo tiempo se vean beneficiados.

Dada la magnitud del mercado que representan las personas pobres en el mundo, se abrirían posibilidades importantes de crecimiento y beneficio para las empresas. Indudablemente los mecanismos de la economía aplicados a este nuevo mercado conducirían a su radical transformación, de esta manera, una competencia libre y transparente del sector privado puede transmutar a los pobres en consumidores.

Pero, para descubrir que hay un mercado con amplias posibilidades en la base de la pirámide hay que conocer sus características fundamentales, que en  la mayoría de las ocasiones la realidad se encuentra muy lejana de las ideas preconcebidas que tenemos acerca de ellos.

Los pobres son conscientes de las marcas y muy exigentes con la calidad y las prestaciones de los productos que pueden adquirir, puesto que su poder adquisitivo es bajo, se fijan muy bien que lo que están recibiendo valga realmente la pena por lo que están pagando. Las empresas deben desbloquear esta capacidad de compra, enfocándose en proporcionar a los pobres productos que les resulten asequibles, porque a pesar de que su capacidad de compra resulta muy baja comparada con la de los habitantes de países ricos, es muy grande debido al valioso número de personas que pertenecen a  este sector.

Este mercado está más informado de lo que se cree, y sus consumidores están dispuestos a aceptar la implementación de tecnología avanzada, un buen ejemplo es la rapidez con la que se adoptan los nuevos medios de comunicación inalámbrica. Para lograr aumentar la capacidad de consumo entre los más desfavorecidos, es necesario abordar el problema de una manera distinta; en el pasado se creía que esto se podía lograr mediante la distribución gratuita de los productos, hoy en día se sabe que esto no resuelve el problema. La clave radica en incluir a los pobres en el mercado, pero para ello se requiere atender sus propias características, consecuencia de su escasa renta y disminuida capacidad adquisitiva.

En este sentido y dada la escasez de efectivo a la que estos consumidores se enfrentan, ellos tienden a comprar  los productos que satisfacen sus necesidades básicas diarias. De esto, lo apropiado de vender productos tales como, champú, detergente, pasta de dientes, etc., en pequeñas unidades para que puedan adquirirlos fácilmente; estos productos de usar y tirar están revolucionado el mercado en la base de la pirámide, debido al bajo poder adquisitivo con el cuentan, compran muchos de estos productos en pequeñas presentaciones para el consumo diario, puesto que los  productos  de presentación grande con mayores cantidades representan costos mayores, dinero con el que no cuentan en una sola exhibición. He aquí una gran oportunidad para las empresas de ganar mercado, incluyendo productos con este tipo de características en su gama para aumentar su capacidad de venta con los de menores recursos.

Por lo anterior expuesto, las empresas deben tomar en cuentan la asequibilidad sin sacrificar calidad o eficacia, el acceso a los productos teniendo en cuenta la movilidad geográfica limitada y las condiciones del horario laboral de los consumidores, y la disponibilidad y eficacia en la distribución.

La conversión de los pobres en consumidores representa, más allá del mero acceso a los productos y servicios, un cambio en la percepción de sí mismos, recuperando su dignidad por el hecho de verse objeto de atención por parte del sector privado, normalmente reservada para las clases medias y altas. Es por esto que las grandes empresas deben enfocarse en construir la confianza entre ellas y los consumidores de la base de la pirámide.

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