PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN Introducción

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Universidad Tecnológica Fidel Velázquez

Integrantes:

García Sánchez Gilberto

Sánchez García Nancy

Pérez Monserrat Adriana Tovar

López Lugo Nizalle

Grupo: TIE-1001

Carrera: Ingeniería en Tecnologías de la Información

Profesor:  BADILLO REYES, MARCO ANTONIO

“Actividad Investigación y Caso práctico plan estratégico de Negociación”

INTRODUCCIÓN

El plan estratégico es un programa de actuación que consiste en aclarar lo que pretendemos conseguir y cómo nos proponemos conseguirlo. Esta pretensión se plasma en el presente trabajo donde concretamos las grandes decisiones que van a orientar nuestra marcha hacia la negociación exitosa. Este Plan ayuda a que los líderes de una organización plasmen la dirección que le quieren dar a la organización, y cuando este plan es transmitido hacia todos los elementos de la empresa, ésta generará sinergias en todo el personal para la obtención de sus objetivos. Es por  eso que primero identificaremos los factores internos y externos que afectan en la negociación, abordaremos los temas de la negociación robusta y estilos de negociación, también describiremos en breve el proceso de negociación así como los elementos y estrategias que afectan en la negociación para culminar con un plan estratégico que pretende plasmar una   alianza estratégica (unión de empresas que desplegarán acciones y recursos para alcanzar un fin común en el mercado) con una empresa turística “Agencia de Viajes Romanos” en la Ciudad de México, que coadyuve al logro de obtener   mayor demanda de afluencia turística en el centro turístico “México Lindo”, ubicado en  el “Gavillero” de la  Ciudad Nicolás Romero. Ya que este sitio turístico es nuevo en el mercado y necesita darse a conocer para lograr posicionamiento en la región.

Para que se lleve a cabo la realización de la alianza estratégica en el   plan estratégico  se necesita contemplar las etapas de la negociación (pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE AFECTAN A LA NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS QUE AFECTAN A LA NEGOCIACIÓN

LA DISCUSIÓN

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

LAS SEÑALES

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

LAS PROPUESTAS

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

EL INTERCAMBIO

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

EL CIERRE Y EL ACUERDO

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

• Cierre por concesión: Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

• Cierre con resumen: Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

DESCRIBE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

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LAS 6 P´S DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA Y LOS ELEMENTOS QUE AFECTAN A LA NEGOCIACIÓN

1.-P DE PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de las personas toman la decisión de compra con base a experiencias precias, confianza, entre otras emociones.

2.-P DE PRODUCTO: esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes.

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