Plan de Gestión de Ventas

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Departamento de Ciencias Administrativas, Económicas y de Comercio

Carrera de Mercadotecnia

Gestión de Ventas - NRC: 11325 - 3:30 a 5:30pm

Tema: Plan de Gestión de Ventas

Docente: Ing. Ana Elizabeth Cobos Guerrero

Grupo #6 Integrantes:

Paccha Sangurima Daniela Abigail Páez Villacis Timoteo David

Pavón Suasnavas Kendrynck Geovanny Valarezo Galvan Marco Antonio

Fecha de entrega:

27 de agosto del 2023

ÍNDICE

Presentación de la empresa        3

Antecedentes:        3

Filosofía de la empresa:        4

Misión        4

Visión        4

Valores        4

Objetivos        5

Objetivo General        5

Objetivos específicos:        5

Análisis del macro-entorno        5

• Análisis de factores económicos.        5
• Análisis político        9
• Análisis sociocultural        10
• Análisis tecnológico.        12
• Análisis natural        13

Análisis del Microentorno        14

• Proveedores        14
• Clientes        15
• Competencia actual        15
• Sustitutos        15

Análisis situacional        17

Matriz FODA        17

Matriz BCG        19

Matriz Ansoff        19

Métodos de pronóstico de ventas        21

Análisis de Datos Históricos        21

Método para determinar la cuotas de ventas        22

Método “Potencial de ventas”        22

Factores internos y externos de motivación        22

Impacto de las características del vendedor aplicado a los vendedores del Centro Musical "Stradivarius"        24

Características de un buen vendedor        26

Cómo reclutar vendedores        26

Plan de capacitación para la fuerza de ventas        27

Plan de incentivos para la fuerza de ventas        29

Conclusiones        31

Recomendaciones        32

PLAN DE GESTIÓN DE VENTAS

Presentación de la empresa

Nombre de la empresa: Centro Musical “Stradivarius”

Años de funcionamiento: 15 años

Qué vende: Vende un servicio (aprendizaje de instrumentos musicales) Gerente de ventas/general: Tobías Paccha - Gerente General Cuántos vendedores: Dos vendedores

• Tobías Paccha

• Soraya Silva

Ubicación: Sangolquí, en las calles Atahualpa e Inés Gangotena # 474

Antecedentes:

El Centro Musical “Stradivarius” fue fundado en el año 2008, por el maestro Tobías Levi Paccha actual gerente general del centro musical, el cual vio una necesidad en el sector de

sangolqui, ya que no existía una gran influencia musical, el empezó con el sueño de realizar un centro musical en el cual brinda un servicio de aprendizaje musical de varios instrumentos, entre los cuales ofertan clases de: violín, piano, guitarra eléctrica, guitarra clásica, bajo eléctrico, cello, viola, canto lírico y popular, saxofón, trompeta, percusión, y

lectura musical.

Este centro musical se encuentra ubicado en la ciudad de Sangolquí, entre las calles

Atahualpa e Inés Gangotena #474, actualmente cuentan con dos vendedores Tobias Paccha con el cargo de gerente general y Soraya Silva secretaria del centro musical.

Filosofía de la empresa:

Misión

La misión del centro musical “Stradivarius”es educar, capacitar y desarrollar a los estudiantes para que sobresalgan en la música. Desarrollar el talento artístico, a la perpetuación de los valores artísticos como doctrina y estilo de vida, y a la consagración de muchas vidas al desarrollo del panorama musical.

Visión

La visión del centro musical “Stradivarius” es cambiar la imagen que tenemos de la música y hacer de ella una de las más encumbradas profesiones. Con vínculos internacionales y profesionales altamente capacitados, el centro musical lleva a alcanzar metas más elevadas y estrategias serias en materia de enseñanza artística.

Valores

Los valores en los cuales se refleja el centro musical “Stradivarius” son los siguientes:

• Calidad.

• Respeto.

• Responsabilidad.

• Transparencia.

• Tolerancia

• Inclusión.

• Motivación.

Objetivos

Objetivo General

Formar músicos apasionados con un alto nivel de conocimientos y prácticas, mediante programas de aprendizaje específicos de cada área musical, para crear músicos profesionales reconocidos a nivel nacional e internacional.

Objetivos específicos:

• Dedicar nuestra energía y vocación por la enseñanza a formar músicos comprendiendo sus diferencias y potencialidades.
• Preparar músicos de alto nivel en la perspectiva de una profesión artística musical.

• Orientar a los estudiantes a través del arte musical como resultado de la excelencia en la enseñanza, producción, extensión de la música y valoración de las manifestaciones musicales.

Análisis del macro-entorno

• Análisis de factores económicos.

Nivel Socioeconómico

Según INEC (2011) existen 5 categorías en las cuales se clasifican el nivel socioeconómico de la población.

Figura 1. Nivel socioeconómico

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Nota: Clasificación nivel socioeconómico según el puntaje perteneciente de cada estrato. Tomado de: (Instituto Nacional de Estadística y Censos, 2011)

Para esta clasificación se utilizó un sistema de puntuación a las variables. Las características de la vivienda tienen un puntaje de 236 puntos, educación 171 puntos, características económicas 170 puntos, bienes 163 puntos, TIC´s 161 puntos y hábitos de consumo 99 puntos.

Figura 2. Nivel socioeconómico por porcentajes

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Nota: Clasificación nivel socioeconómico según el porcentaje de cada estrato.

Tomado de: (Instituto Nacional de Estadística y Censos, 2011)

La encuesta reflejó que los hogares de Ecuador se dividen en cinco estratos, el 1,9% de los hogares se encuentra en estrato A, el 11,2% en nivel B, el 22 ,8% en nivel C+, el

49,3% en estrato C- y el 14,9% en nivel D.

Índices de Precios al Consumidor

Un factor para considerar en todos los sectores son los Índices de Precios al Consumidor ya que, afecta de manera directa a quienes adquirirán los productos necesarios para una actividad.

Tabla 1. Índices de Precios al Consumidor y sus variaciones.

Nota: La tabla muestra la inflación mensual, anual y acumulada para determinar el Índice de Precio al Consumidor en el Ecuador.

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