Planeacion Estrategica

I INTRODUCCION

El Plan Estratégico se desarrolla en la empresa Cuauhtémoc Moctezuma-Heineken México, en la zona denominada en esta organización como Gerencia de Zona (GZ) Veracruz Centro , ubicado en el km 2.5 de Carretera Veracruz-Medellín s/n, Col. El Jobo, Boca del Río, Ver.

Enfocado a las operaciones directas, ya que también se tienen operaciones franquiciadas.

El giro de la empresa es comercialización, venta y distribución de Cerveza, tiene su origen en Monterrey, N.L. en 1890 como Cervecería Cuauhtémoc, posteriormente en 1985 se fusiona con Cervecería Moctezuma naciendo Cervecería Cuauhtémoc-Moctezuma y en el 2010 se integra a grupo Heineken conservando su nombre “Cervecería Cuauhtémoc-Moctezuma-Heineken México), dejando de pertenecer al grupo FEMSA. En lo sucesivo la llamaremos CM.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La zona viene de una estructura de ventas (captación del pedido) por telventa de Enero 2009 a Mayo del 2013, donde los mayoristas estuvieron solos en el mercado y podían realizar ventas a negocios que no tienen autorizado surtir (Pirataje) y ahora que se retoma la preventa donde hay una figura de ventas que visita al cliente para tomar el pedido se empieza a tener más información al respecto que permitirán tomar acciones oportunas para corregir desviaciones en clientes mayoristas.

En el puerto de Veracruz se tienen clientes mayoristas los cuales tienen precio competitivo con las otras zonas aledañas ya que se detectó que cuando se les eliminaron algunos descuentos por mayoreo traían producto de estas zonas antes mencionadas. Dado a esta situación el hecho es que se tiene una OFERTA a menor precio y por lo consiguiente la demanda se ve desviada al comprarles a estos mayoristas.

Tomando en cuenta la contribución de las ventas de Sol 1.1/4 LT la cual es de mayor relevancia en venta de la zona y que además en los mayoristas esta marca-presentación representa el 74% de sus ventas a ocasionado la caída en venta del producto mencionado al ser adquirida más barato en las zonas aledañas nos lleva a hacernos la siguiente pregunta:

PREGUNTA CIENTIFICA

¿Cómo Revertir la caída en ventas en la zona Veracruz Centro causada por las compras de mayoristas en zonas aledañas a un menor precio, Para mejorar la rentabilidad de la compañía y tener lectura real de que volumen de cerveza se vende en cada zona?

1.2 JUSTIFICACION

Se realiza esta planeación estratégica para encontrar alternativas que nos lleven a la aplicación de acciones que nos apoyen a revertir la caída en ventas del producto Sol 11/4 el cual es el de mayor participación de mercado y que en el segundo semestre del año 2013 presento una caída significativa en ventas, la empresa se verá beneficiada con esta planeación ya que al encontrar las alternativas adecuadas y lograrse los objetivos planteados volverá a tener los volúmenes de ventas de acuerdo a las metas establecidas lo cual severa reflejado en mejores ingresos y la volverá una empresa rentable y atractiva para inversionista así como para personas que gustan de trabajar en empresas competitivas con buenos ingresos, esto beneficiara también a la comunidad que rodea la empresa ya que al incrementar sus ventas requerirá de incrementar su personal para satisfacer la demanda abriendo fuentes de empleos, se requerirán más vehículos lo cual activara también la economía en ventas de combustibles, casetas, puestos de comidas etc. A la vez a nivel trabajador habrá una mejora en calidad de vida para él y su familia ya que obtendrán mayores ingresos por el incremento de sus comisiones en venta y podrá comprar mejores alimentos, ropa, accesorios y buscar buenas escuelas para sus hijos.

1.3 ANTECEDENTES

Cuauhtémoc – Moctezuma se fusionó con Heineken en 2010 y Grupo Modelo fue adquirido en 2013 por AB (Ab Inveb), y aún están en periodo de transición.

Y el resto son pequeños competidores, por lo que es llamado un mercado Dúo-polio.

Si bien la competencia en los oligopolios no es relevante, en este caso al ser Dúo-polio se vuelve relevante y no hay seguidores como lo describe Samuel son (2010 en este tipo de mercados. Ya que prácticamente los don son líderes.

El entorno macro es muy relevante debido a que las afectaciones que tienen el sectores económicos de Agricultura principalmente impactan directamente en el consumo, Un ejemplo muy claro es la zafra en el sector cañero que en las zonas cuya actividad económica está apalancada en esta actividad al no haber cultivo esos 6 meses son de menores ventas en este caso es un CICLO ECONÓMICO. Del mismo modo afecta el sector pesquero que con los fenómenos meteorológicos al no haber actividad afecta el consumo.

En este mercado el producto ofrecido por la empresa analizada es Cerveza y Servicio, dado que un sector de este mercado está enfocado en la cerveza de barril y el servicio a estos equipos juega un factor muy importante en la captura de clientes ( hoteles principalmente)

Las variables macroeconómicas como Tasa de interés y financiamiento a PYMES, afectan a este mercado desde el punto de vista a que si estos sectores resultan afectados disminuye el consumo.

En México todavía tienen ventaja competitiva Grupo Modelo y Cuauhtémoc Moctezuma vs el mercado extranjero por la barrera de tener un alto porcentaje de producto retornable y porque la ley de competencias aún tiene muchas lagunas.

Las crisis financieras afectan el mercado cuando el sector primario y secundario es afectado, y siendo parte de empresas globales, la crisis en otros países afecta indirectamente a México debido a que la empresa al propietaria de las demás empresas en otros países, buscará eficientar recursos en los países donde no hay crisis. Además que están en las bolsas de valores del mundo cualquier afectación internacional nos afecta.

En el entorno micro como se mencionó en el planteamiento del problema la empresa está dividida en direcciones y la analizada es la región Golfo.

1.4 OBJETIVO GENERAL

Revertir la caída en ventas en la zona Veracruz Centro

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