Previsiones

PREVISIÓN

Elemento administrativo, que en base a las condiciones futuras de una empresa, revelada por una investigación técnica, se determinan los principales cursos de acción, para realizar los objetivos de la empresa.

Predice, proyecta o estima algún acontecimiento o condición futura de la empresa.

PRINCIPIOS DE LA PREVISION

A ) FACTIBILIDAD

Lo que se prevé debe ser realizable; es inoperante elaborar objetivos demasiado ambiciosos u optimistas que sean imposibles de lograrse. La previsión debe adaptarse a la realidad y a las condiciones objetivas que actúan en el medio ambiente. (que vas a prevenir ----ventas y compras )

B ) OBJETIVIDAD Y CUNTIFICACION

Cuando se prevé es necesario basarse en datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca opiniones subjetivas, especulaciones o cálculos arbitrarios. Para ello hay que emplear estadísticas, estudios de mercado, estudio de factibilidad, cálculos probabilísticos, modelos matemáticos y datos numéricos, para reducir al mínimo los riesgos. (en que te vas a a basar la para hacer la previsión)

C ) FLEXIBILIDAD

Al prever es conveniente establecer márgenes de holgura que permitan afrontar situaciones imprevistas, y que proporcionen nuevos cursos de acción que se ajusten fácilmente a las condiciones. El no establecer “colchones de seguridad” puede ocasionar resultados desastrosos. (Cuales van a ser tus indicadores)

D ) DEL CAMBIO DE ESTRATEGIAS

Cuando un plan se extiende en relación al tiempo (largo plazo), será necesario rehacerlo completamente. Esto no quiere decir que se abandonen los propósitos, sino que la empresa tendrá que modificar los recursos de acción (estrategias) y consecuentemente las políticas, programas, procedimientos y presupuestos para lograrlo. (Cual será tu estrategia de la previsión y porque, además tendrás que tener un plan B por si las condiciones de mercado aumentan o disminuyen)

ELEMENTOS DE LA PREVISION

1. Análisis del medio ambiente

• Investigación

• Información

• Diagnostico y pronostico

2. Fijar Objetivos

3. Estrategias o cursos alternativos

Métodos de previsión de ventas

 Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos (gas, electricidad, agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.

 Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución. Se consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año entrante.

 Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.

 Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.

 Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el caso de los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o los de ladrillos en relación con la construcción.

 Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado.

Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

EXPECTATIVAS RACIONALES

Formulación de previsiones sobre el comportamiento futuro de la economía sobre la base de la adquisición y uso racional de la información. La teoría de las expectativas racionales supone que los actores económicos ajustan su conducta no sólo a los datos de la realidad presente, sino también a las expectativas de evolución que pueden inferirse a partir de ella. De ese modo los inversionistas, compradores y vendedores, estiman el comportamiento a futuro de diversas variables macroeconómicas de importancia -crecimiento, inflación, tasa de cambio, etc.- tratando de maximizar sus beneficios ante la situación que racionalmente calculan que existirá. El hecho de que los actores económicos procedan de esta manera, lo cual se comprueba casi siempre en la práctica, resta poder de maniobra a las políticas económicas de los gobiernos, pues los efectos de las mismas son anticipados y contrarrestados por quienes intervienen en el proceso económico.

Asegurar que se utilicen las bases apropiadas para el reconocimiento y la medición de las provisiones, activos y pasivos de carácter contingente, así como que se revele la información complementaria suficiente, por medio de las notas a los estados financieros, como para permitir a los usuarios comprender la naturaleza, calendario de vencimiento e importes, de las anteriores partidas. Esta Norma prescribe la contabilización y la información financiera a suministrar cuando se haya dotado una provisión de pasivo, o bien cuando existan activos y pasivos de carácter contingente, exceptuando los siguientes:

(a) aquéllos que se deriven de los contratos pendientes de ejecución, salvo si el contrato es de carácter oneroso y se prevén pérdidas. Los contratos pendientes de ejecución son aquéllos en los que las partes no han cumplido ninguna de las obligaciones a las que se comprometieron, o bien aquéllos en los que ambas partes han ejecutado parcialmente, y en igual medida, sus compromisos;

(b) aquéllos de los que se ocupe alguna otra Norma Internacional de Contabilidad.

Provisiones

Una provisión es un pasivo en el que existe incertidumbre acerca de su cuantía o vencimiento.

Reconocimiento

Se debe reconocer una provisión cuando, y sólo cuando, se dan las siguientes circunstancias:

(a) la entidad tiene una obligación presente (ya sea legal o implícita) como resultado de un suceso pasado;

(b) es probable (es decir, existe mayor posibilidad de que se presente que de lo contrario) que la entidad tenga que desprenderse de recursos que comporten beneficios económicos, para cancelar la obligación; y

(c) puede hacerse una estimación fiable del importe de la obligación. En la Norma se hace notar que sólo en casos extremadamente raros no será posible la estimación de la cuantía de la deuda.

En algunos casos raros no queda claro si existe o no una obligación en el momento presente. En tales circunstancias, se considera que un suceso ocurrido en el pasado ha dado origen a una obligación presente si, teniendo en cuenta toda la evidencia disponible, existe una probabilidad mayor de que se haya incurrido en la obligación, en la fecha del balance, que de lo contrario.

Medición El importe reconocido como provisión debe ser la mejor estimación, en la fecha del balance, del desembolso necesario para cancelar la obligación presente. La mejor estimación del desembolso necesario para cancelar la obligación presente vendrá constituida por el importe, evaluado de forma racional, que la entidad tendría que pagar para cancelar la obligación en la fecha del balance, o para transferirla a un tercero en esa fecha. En el caso de que la provisión, que se está midiendo, se refiera a una población importante de casos individuales, la obligación presente se estimará promediando todos los posibles desenlaces por sus probabilidades asociadas. Cuando se esté evaluando una obligación aislada, la mejor estimación de la deuda puede venir constituida por el desenlace individual que resulte más probable. No obstante, también en este caso la entidad considerará otros desenlaces posibles.

La Previsión de Ventas

Los objetivos son: describir los métodos cualitativos y cuantitativos que existen para la previsión de ventas.

La previsión de ventas posibles en nuestro mercado objetivo es uno de los procesos que llevan al establecimiento de los objetivos del Marketing.

Como es natural, será el Director Comercial el que prevea razonadamente lo que la empresa tiene que vender, ya que sus funciones están estrechamente relacionadas con las actividades y fluctuaciones del mercado. Una empresa que no realice una previsión razonada de ventas, y todo lo deje al azar, puede entrar en una espiral peligrosa porque

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