Propuesta de mejora The north face

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      Índice

Objetivo general …............................................................................................... 3

       Objetivos específicos

Introducción ….......................................................................................................4

The north face….....................................................................................................5

Tipos de venta The north face .............................................................................5

• Venta simple............................................................................................5
• Venta cruzada..........................................................................................5
• Venta personal………………………………………………………………...6
• Venta online     .……………………………………………………………….6
• Social selling   ………………………………………………………………...6
•  Venta B2B……………………………………………………………………..6
•  Venta inbound…………………………………………………………………6
•  Venta outbound……………………………………………………………….7

Formatos de venta ………………………………………………………………………7

Métodos de venta………………………………………………………………………. 7

• AIDA…………………………………………………………………………… 7
• Zelev noel…………………………………………………………………….. 8

Herramientas en gestión PDV………………………………………………………...10

• CATMAN……………………………………………………………………… 10
•  Planograma…………………………………………………………………   10
• Shopper marketing……………………………………………………………11
• Trade Marketing……………………………………………………………….11

Relacionamiento con clientes …………………………………………………….12

Analisis de oportunidad ……………………………………………………………13

Conclusión ……………………………………………………………………………14

Referencias bibliográficas………………………………………………………….15

Objetivo general.

Desarrollar una propuesta de mejora para la gestión de ventas, de acuerdo con el análisis a realizar en el informe a presentar.

Objetivos específicos.

• Identificar qué tipo(s) de venta genera la empresa.

• Detectar que formato de venta utiliza la empresa.

• Identificar los métodos de venta que se adecuan a la empresa.

• Determinar de manera clara las herramientas que utiliza para gestionar sus PDV.

• Analizar y describir que tipo de herramientas de relacionamiento ocupa con sus clientes.

Introducción.

El siguiente informe que desarrollaremos a continuación tiene por objetivo poder detectar una propuesta de mejora para el área de gestión de ventas. Para poder realizar esta propuesta desarrollaremos una investigación que nos de respuestas a la solicitud requerida. Durante este proceso conoceremos los tipos de venta que la empresa genera, identificaremos sus formatos de venta y a quienes encontramos dentro de estos, cuáles son  los métodos de venta que utiliza para lograr el éxito de la transacción, analizar como gestionan sus puntos de ventas  y como es su relación con los clientes utilizando diversas herramientas que nos permitan conocer de manera profunda y detallada el proceso de ventas de la empresa sus fortalezas y  debilidades y así lograr detectar y dilucidar de forma clara, objetiva cuáles son sus brechas, poder identificar una propuesta de mejora optima, y que se ajuste a los hallazgos detectados.

THE NORTH FACE.

La empresa The North Face es una empresa nacida en EE.UU. por dos amigos montañitas, llega a Chile en los años noventa y es una empresa que está orientada a la venta de productos outdoor como lo son ropa, zapatos, carpas, mochilas, accesorios deportivos, que tienen como público objetivo especialmente deportistas de alto rendimiento exploradores de la naturaleza, es una empresa fundada con la necesidad de poder cumplir los estándares de calidad que deseaban obtener para poder desarrollar libremente deportes ligado a la exploración de la naturaleza.  Esta llega a Chile en los años noventa siendo una de las más reconocidas al día hoy, destacándose por la calidad de sus productos y su conexión con el medio ambiente.

Tipos de venta en The North Face.

Nuestro primer objetivo es poder identificar que tipos de venta utiliza la empresa, en este caso nos encontramos con que esta empresa cuenta con múltiples tipos de venta que genera a través de diversos medios, los que detallaremos a continuación:

1. Venta simple.

 Aquella que se caracteriza por ser una venta fácil de concretar, en donde el cliente va decidido al producto que desea adquirir, sin necesidad de persuasión. Este tipo de clientes se encuentran en los puntos de ventas, son clientes principalmente que conocen la marca y ya han utilizado sus productos, en este caso el vendedor no realiza un mayor esfuerza, más que realizar el cierre de la venta.

1. Venta cruzada.

La venta cruzada es aquella en que una empresa intenta comercializar productos o servicios complementarios para sus clientes actuales. Estos nuevos artículos se ofrecen cuando una persona está completando otra compra, lo que aumenta la capacidad de persuasión del vendedor. Dentro de la tienda este hecho es realizado cuando el cliente ya ha tomado la decisión de cancelar un producto, es ahí al momento de realizar la transacción, cuando el vendedor ofrece un producto complementario a su compra, generalmente se encuentra justo frente a la caja en donde se realiza la transacción.

1. Venta Personal.

En este caso el vendedor juega un rol fundamental, es quien está encargado de poder llevar a cabo esta venta, utilizando sus habilidades para captar la atención de él, conectar, y lograr satisfacer sus necesidades para así llevar a cabo una venta exitosa. La venta personal se ve representada dentro de la tienda cuando los vendedores que abordan al cliente hacen ingreso a la tienda, interactuando con ellos para conocer sus necesidades y asesorarles en el proceso, estando siempre atentos a sus solicitudes con el fin de entregar una venta personalizada y exitosa.

1. Venta online.

Este tipo de venta se realiza a través de medios digitales que necesitan de conexión internet para su transacción. La venta online ha sido implementada por la marca durante el año 2017, esto lo ha realizado a través de una plataforma web en donde consumidores pueden encontrar los productos deseados sin la necesidad de visitar sus puntos de ventas.

1. Social selling.

Es un tipo de venta que se genera a través de redes sociales, que hoy es fundamental para poder potenciar sus ventas y llegar a más clientes. The North Face utiliza múltiples plataformas como lo son Instagram, Facebook, Tik Tok.

1. Venta B2B

Este tipo de venta ocurre entre empresas, en este caso lo podemos ver entre la empresa investigada y grandes empresas de retail quienes también facilitan la venta y expansión de la marca.

1. Venta inbound

Esta se da dentro de la empresa cuando el cliente es quien busca a la empresa de manera autónoma, una de las herramientas que utiliza The North Face para poder atraerlos es a través de sus múltiples estrategias de publicidad en sus plataformas digitales.

1. Venta outbound

En este tipo de venta nos encontramos con que el vendedor es quien contacta a su potencial cliente esto sucede dentro de la compañía cuando realiza cierres de negocio con empresas que distribuyen su marca.

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