Práctica 7 Gestión conflicto, negociación

ÍNDICE

1. Planificación de la negociación………………………………………………………………………………………….. 3

1. Por parte la UMH
2. Por parte de la imprenta

2. Desarrollo y resultados de la negociación………………………………………………………………………….. 5

3. Reflexión personal…………………………………………………………………………………………………………….. 7

4. Bibliografía ………………………………………………………………………………………………………………………..

1. Planificación de la negociación

Los miembros que pertenecen al grupo son: Andrea, Óscar y Begoña. Los roles que han representado cada miembro del grupo son: Andrea ha sido el negociador, Óscar el negociador de la UMH y Begoña la negociadora de la imprenta.

1. Planificación de la negociación de la UMH

1. Fijar los puntos objetivos, de resistencia y la posición inicial

La universidad está interesada en incorporar a su campus de Elche un servicio de reprografía y para ello cuenta con varios locales que puede ofrecer a la empresa concesionaria. Además, la UMH tiene un presupuesto máximo de 8000€ para los materiales de difusión que necesita realizar este año.

El precio que la universidad puede negociar con la imprenta es:

• Para manuales:

• Punto inicial es de 2,8 €.
• Punto objetivo 3€.
• Punto de resistencia es 4 €

• Para los folletos:

• Punto inicial es de 0,45€
• Punto objetivo es de 0,5 €.
• Punto de resistencia es de 0,75 €

• Para los carteles:

• Punto inicial es de 0,45€.
• Punto objetivo es de 0,5 €.
• Punto de resistencia es de 1€.

1. Estimar los objetivos y puntos de resistencia de la otra parte

        Vamos a intentar predecir los puntos objetivos y de resistencia que pensamos que el negociador de la imprenta nos puede pedir.

• Para el local:

• Punto objetivo: 350€.
• Punto de resistencia: 510€.

• El manual:

• Punto objetivo: 5€.
• Punto de resistencia: 3€

• Los folletos:

• Punto objetivo: 1€
• Punto de resistencia: 0,6€

• Los carteles:

• Punto objetivo: 1,2€
• Punto de resistencia: 0,8€

1. Estimar el rango de negociación

Se espera un rango de negociación positivo por parte de la UMH.

 Desde el punto de vista del negociador de la imprenta, se espera un rango de negociación positivo.

1. Planificación de la negociación de la imprenta

1. Fijar los puntos objetivos, de resistencia y la posición inicial

La empresa necesita dos locales uno de 100metros y otro de 200 metros, teniendo en cuenta que tiene un presupuesto de 500 € por los dos locales.

El punto inicial, lo que vamos a pedir al comenzar la negociación de los locales es de 300 € por los dos locales. El punto objetivo de los 2 locales es de 350€, y el punto de resistencia es de 500 €, que es nuestro presupuesto límite para el alquiler.

El precio que la imprenta puede negociar con la universidad es:

• Para manuales:

• Punto inicial es de 9 €.
• Punto objetivo 8 €.
• Punto de resistencia es 4 €, ya que es nuestro precio de coste.

• Para los folletos:

• Punto inicial es de 2 €
• Punto objetivo es de 1,80 €.
• Punto de resistencia es de 0,50 €

• Para los carteles:

• Punto inicial es de 2 €.
• Punto objetivo es de 1,50 €.
• Punto de resistencia es de 0,50€.

1. Estimar los objetivos y puntos de resistencia de la otra parte

        Vamos a intentar predecir los puntos objetivos y de resistencia que pensamos que el negociador de la UMH nos puede pedir.

• Para el local:

• Punto objetivo: 500 €.
• Punto de resistencia: 400 €.

• El manual:

• Punto objetivo: 5 €.
• Punto de resistencia: 10€

• Los folletos:

• Punto objetivo: 1 €
• Punto de resistencia: 2€

• Los carteles:

• Punto objetivo: 1 €
• Punto de resistencia: 2€

1. Estimar el rango de negociación

Se espera un rango de negociación positivo por parte de la imprenta.

 Desde el punto de vista del negociador de la empresa, se espera un rango de negociación positivo por parte de la universidad.

2. Desarrollo y resultados de la negociación

1. Desarrollo de la negociación: ofertas/contraofertas, argumentos, concesiones. Clima, evolución de la relación

        En primer momento, se trataron temas generales sin entrar por el momento directamente el tema a tratar. Pasados diez minutos, se percibía un buen clima para empezar la negociación. El coordinador sabía en todo momento sus precios objetivos, de resistencia y el inicial, con la intención de que las dos partes tuvieran las mismas posibilidades de tener buenos beneficios.

        En primer lugar, la negociadora de la imprenta necesitaba dos locales, uno de 100 metros y otro de 200 metros.  La negociación empezó y tras el curso de 10 minutos, ninguna de las partes estaba de acuerdo ya que los que ofrecía la persona de la imprenta por estos dos locales eran inferiores a lo que estaba dispuesta la UMH a alquilar.

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