TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DEL DEPARTAMENTE DE VENTA DEL GRUPO "LABORATORIOS ANDITEC S.A.C."

Universidad de Lima

Facultad de Ingeniería y Arquitectura

Carrera de Ingeniería Industrial

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DEL DEPARTAMENTE DE VENTA DEL GRUPO "LABORATORIOS ANDITEC S.A.C."

Castro Farfan, Danner E.

Fung Sanes, Sol Nam Sang

Laricco Ccapa, Vladimir G.

Mitma Herrera, Miluska I.

Zuñiga Bautista, Constanza S.

Profesor

Leon-Gambetta Martin-Arranz, Alvaro

Lima - Perú

Mayo de 2019

ÍNDICE GENERAL

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN IV

1.1 Aspectos generales iv

1.1.1. Datos generales de la empresa: iv

1.1.2. Situación problemática v

1.2 Objetivos vi

1.2.1. Objetivo general vi

1.2.2. Objetivos específicos vi

CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL ENTORNO VII

2.1 Análisis Externo: vii

2.1.1. Oportunidades vii

2.1.2. Amenazas vii

2.2 Análisis Interno: viii

2.2.1. Fortalezas viii

2.2.2. Debilidades viii

2.3 Análisis FODA Cruzado viii

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura N°1..............................................................................iv

Figura N°2..............................................................................iv

Figura N°3...............................................................................v

Figura N°4...............................................................................v

1 CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN

1.1 Aspectos generales

1.1.1 Datos generales de la empresa:

* Nombre legal del grupo: Laboratorios ANDITEC S.A.C.

* RUC: 20473171938

Laboratorios Anditec es una empresa comercializadora de productos nutracéuticos y cosméticos. Empresa dinámica, creativa e innovadora, focalizada en mejorar la calidad de vida de las personas en el mundo con productos nutricionales únicos para maximizar la capacidad biológica de las personas. Se divide en 2 grupos más pequeños en los cuales se detallará a continuación:

1. ANDITEC FUSION: Rubro alimenticio (CIIU 15499)

2. ANDITEC COSMÉTICOS: Rubro de sustancias y productos químicos (CIIU 24249)

Los principales productos que ofrece son los siguientes:

1.1.2 Situación problemática

El principal problema que se pudo observar es la poca organización en el área de ventas, ya que al ser una empresa relativamente pequeña con clientes fijos han descuidado aspectos formales con el cliente, esperando que éstos mismos se acerquen a lograr las debidas negociaciones de producción en este caso Teoma, Michel Belaú, Inka Farma o Montclaud (Kallma), generando en algunas ocasiones el incumplimiento de pagos en el plazo acordado.

Otro aspecto observado es la falta de un área de marketing en el cuál puedan promocionar más la fabricación de sus diversos productos como Laboratorio, mas no a través de la red de mercadeo Teoma. De tal modo, Anditec se queda solo con 4 clientes sin proyectarse a una mayor expansión.

1.2 Objetivos

1.2.1 Objetivo general

Analizar el área de venta y el respectivo plan de proyección de ventas de Laboratorios Anditec.

1.2.2 Objetivos específicos

* Identificar la principal situación problemática del área de ventas y proponer una solución ya sea a corto, mediano o largo plazo.

* Evaluar el pronóstico de ventas que se propone la empresa y ver si se puede añadir mejoras.

2 CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1 Análisis Externo:

En este capítulo evaluaremos los aspectos que son externos a la empresa los cuales pueden darle oportunidades o amenazar a "LABORATORIOS ANDITEC."

2.1.1 Oportunidades

* En la actualidad la opinión de la sociedad ha cambiado sobre las redes de mercadeo, ahora, las personas están dispuestas a invertir en redes de mercadeo.

* Las cadenas de farmacia que tienen su propia marca, son los posibles clientes potenciales de la empresa.

* Haber sido creado de la mano con la empresa Teoma, le brinda la oportunidad de ser su principal proveedor de productos.

* Que la empresa que vende la mayoría de productos tenga un sistema de venta de pirámides, permite que el volumen de ventas de la empresa vaya en ascenso.

2.1.2 Amenazas

* La masiva cantidad de redes de mercadeo que se encuentran en el mercado, así como también el gran volumen de productos que se encuentran.

* La gran cantidad de competidores, teniendo como principal competidor directo a "Herbalife".

* La mayoría de sus ventas son a la empresa Teoma, lo cual hace que la venta de la empresa sea dependiente del nivel de ventas que alcance la empresa ya mencionada.

* Algunas de sus líneas de producción son productos cosméticos, así como también para la salud; este tipo de productos no tienen un gran tiempo para poder hacer almacenados. Lo cual significa que la empresa no puede tener los productos almacenados por mucho tiempo.

2.2 Análisis Interno:

En este capítulo evaluaremos los aspectos que son internos a la empresa, tanto fortalezas como debilidades encontradas en el "LABORATORIOS ANDITEC".

2.2.1 Fortalezas

* La empresa ofrece productos 100% naturales, es por este motivo su popularidad dentro del mercado.

* Se busca facilitar al comprador el trato cara a cara, por lo que incluso se puede llegar a realizar visitas a domicilio con tal de mantener bien informado y convencer al comprador.

2.2.2 Debilidades

* Una debilidad que muestra esta empresa en la poca promoción de los productos, no logrando la popularidad que se proyecta.

* La empresa se encuentra a la expectativa de que el cliente los contacte, y no buscar nuevos compradores.

2.3 Análisis FODA Cruzado

CAPÍTULO III: ANÁLSIS DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

3.1 Segmentación

ANDITEC está dirigido al sector A y B principalmente a la población limeña.

3.2 Oferta de Valor

Los productos de ANDITEC buscan diferenciarse del resto al ser elaborados de forma natural. Es por este motivo su preferencia en el mercado.

3.3 Publicidad

La empresa no cuenta con gran publicidad, debido a que cuenta con clientes fijos. Empezó a hacerse popular debido a la publicidad de "boca a boca" entre los clientes y sus redes.

3.4 Promoción de Ventas

Debido a que ANDITEC LABS no ejerce completamente la función de ventas, la promoción es planificada mediante su empresa líder TEOMA.

El método usado es muestra del producto o degustación. Cada 6 meses, el área de innovación de Anditec agrega un nuevo valor en los productos, ya sea el uso mayor de componentes naturales u orgánicos. Por lo tanto, una vez listo el producto, proporcionan cierta cantidad a Teoma para que organicen el stand donde se llevará a cabo la degustación (Depende del número de personas q asistirán).

3.5 Relaciones Públicas, Eventos y Experiencias

ANDITEC LABS tiene como principal cliente a TEOMA debido a que, al momento de iniciar el proyecto, ambos se crearon simultáneamente. Por lo tanto, los eventos a los que asiste u organiza son junto a la empresa TEOMA.

El día 5 de mayo, NACION T (Teoma) organizó un evento llamado "Sábado de Gigantes" en el cual Anditec Labs fue premiada como la mejor empresa del año.

Anualmente, por cierre de año, organizan un evento en el que miden por trimestres el desempeño de las distintas áreas (logística, ventas, producción, etc). El área que logre mayor desempeño gana un viaje al extranjero o una capacitación en algún país Sudamérica.

Además, organizan eventos por le día del trabajador en los cuales sortean televisores y diversos artículos electrónicos.

3.6 Marketing directo

La empresa no cuenta con área del marketing al tener clientes fijos y contrato casi exclusivo con uno de ellos.

3.7 Venta personal

La técnica de ventas que emplea ANDITEC LABS es B2B (Business to Business).

El área de ventas lo conforman dos encargadas, que por lo general no se acercan a los clientes a buscar un contrato, por ende, se puede concluir que no tienen venta personal.

La función que cumplen es de organizar los pedidos

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