TRADE MARKETING

TRADE MARKETING.

El trade marketing consiste en un sistema de mejora que pueda promover y empujar las ventas por medio de la planificación y la creación de promociones, el perfeccionamiento del merchandising y originar el denominado traffic building, es decir, lograr que el cliente potencial vaya al establecimiento físico o virtual.

Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de venta).

En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan comercial.

En otras palabras Trade Marketing es una forma de llegar al consumidor una vez que éste se encuentra físicamente en el lugar de compra, a través de merchandising, uso de material POP, actividades de POS, comunicación y cualquier otro medio lícito que nos permita generar el diferencial que influirá en la decisión final de compra de nuestro prospecto.

Su evolución histórica

Nace en los Estados Unidos, en la década de los 90´s, como un término creado por Colgate-Palmolive, para expresar la integración de funciones de sus departamentos de ventas y mercadotecnia, para establecer una cooperación más eficaz.

En México, el concepto se inicia en 1966 con la apertura de hipermercados:

Wal-Mart, Carrefour.

Durante años, existió una relación de confrontación entre el productor-proveedor y el distribuidor, independientemente de la relación de satisfacción o insatisfacción establecida por el tiempo.

En una primera época, es el productor-proveedor el que asume el papel principal.

El distribuidor adopta más bien una actitud pasiva, aceptando las acciones y condiciones que el proveedor propone.

Posteriormente se va efectuando un cambio en la mentalidad de la distribución, lidereado por los distribuidores “más exigentes”, que lleva a una intervención más activa, con más participación. Ya se considera, no sólo como comprador, sino como colaborador del proveedor.

En el momento actual, la iniciación no corresponde ya al protagonismo del sector de gran consumo, sino que ha generado una masa crítica de ECR para ver con optimismo el futuro de la colaboración. La relación real dependía básicamente en la relación de fuerzas y en un menor grado de la habilidad de negociación.

Hasta la década de los 80´s se impuso claramente el factor producción-proveedor y es a partir de la iniciación de los 90´s, que se produce un cambio al incrementarse la importancia relativa del factor distribución con la aportación de los hipermercados.

Lo más importante es que el futuro inexorablemente, deberá contemplar no una alternativa en el poder de los participantes, sino una capacidad de amalgamarse, fundirse y procurar un desarrollo y evolución basados en la colaboración.

El esfuerzo tendrá que ser de las dos partes, coordinando y administrando en común, en las áreas de:

- Evitar duplicidad y redundancias logísticas.

- Acelerar la respuesta en tiempo real, de la comunicación.

- Aprovechar la cantidad de información que cada una de las partes, puede aportar.

- Establecer planes de mercadotecnia, bajo la premisa “nuestros productos en sus tiendas”.

El Trade Marketing es un tipo de publicidad que vino a ayudar a las empresas y que influye mucho en el consumidor en tomar la decisión adecuada de comprar un producto, aunque muchas veces lo compremos por gusto y no por necesidad.

"El trade marketing determina una estrategia y un plan promocional por canal de distribución. Esto nos presenta al consumidor como nuestro comprador, quien es distinto según el punto de venta (quiosco, SPM, estación de servicio), y donde el comportamiento del mismo cambia según el canal".

Es por eso importante las funciones que tiene Trade Marketing:

* Definir aspectos de animación del punto de venta.

* Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento.

* Definir promociones para los clientes y distribuidores.

* Crear planes estratégicos

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