El Trade Marketing
Enviado por starlin_mp • 16 de Febrero de 2015 • Tesis • 1.254 Palabras (6 Páginas) • 190 Visitas
Introducción
En este primer capítulo veremos un tema que a pesar de su corta existencia como práctica formal e independiente ha tenido una gran repercusión de éxitos en diversas empresas de varios países. Sobre todo en las de consumo masivo. El Trade Marketing ha destacado su importancia debido a la necesidad creciente de implementar estrategias por canales para que los distribuidores vean a los fabricantes como aliados y creen junto a estos relaciones a largo plazo.
El Trade Marketing
La colaboración en las relaciones fabricante-distribuidor en los mercados de gran consumo
En mercados de consumo masivo donde existe mucha competencia, la tendencia de los proveedores va encaminada a establecer relaciones basadas en el servicio diferenciado. Cuando una organización crea como costumbre desarrollar actividades de Trade Marketing en su labor cotidiana, encuentran la mejor manera de establecer relaciones a largo plazo con el detallista. Considero que el simple hecho de proclamarse presentes en el punto de venta brinda al detallista factores como seguridad, apoyo, confianza, atención específica etc. muchas de las cuales son indispensables en el desarrollo de exitosas relaciones comerciales.
La importancia del marketing relacional
El marketing relacional lleva a la distribución a organizar su negocio en función de sus clientes haciéndoles a los mismos un seguimiento continuo a través del desarrollo de una comunicación interactiva con cada uno de los canales. El marketing relacional tiene objetivos muy marcados entre los cuales podemos citar: conocer mejor a nuestros clientes, identificar cuales son los clientes mas rentables para el punto de venta y para las diferentes marcas para las que se esta colaborando en acciones de Trade Marketing. A mi entender el Marketing Relacional ha tomado mucho auge e importancia en los últimos años pues sirve como gran apoyo a rentabilizar las estrategias que realiza la organización y disminuye la probabilidad de fracasar en las mismas.
La gestión de las cuentas clave: el Key Account Management
Empezare mencionando que a mi entender las cuentas claves eran las que más compras realizaban a la empresa de ciertos productos pero me percate de que no estaba en lo cierto mientras leí en este capítulo que las cuentas clave no son las que más compran sino las más estratégicas para la empresa y que es sumamente importante que las tengamos identificadas para desarrollar relaciones duraderas con estos clientes mediante un mayor conocimiento de los mismos y un enfoque de trabajo dirigido a satisfacer sus necesidades estratégicas. Es muy interesante saber que este tipo de cuentas son las que redituarán mayores ganancias a largo plazo.
En mi opinión, el manejo correcto de cuentas clave dentro de la empresa mas que todo busca desarrollar una solida base a la empresa para obtener una ganancia considerablemente constante en el tiempo y de cierta manera, una garantía de protección ante la entrada de un nuevo competidor.
Origen y evolución del Trade Marketing
El Trade Marketing tuvo origen a finales de los años 80 en Estados Unidos, unos dicen que fue una iniciativa de la empresa Colgate Palmolive para integración de ciertas funciones de su departamento de ventas y marketing y otros se refieren a sus orígenes con las prácticas entre Procter and Gamble y Wall Mart. Ha sido una práctica muy bien aceptada en diversas industrias sobre todo en la de consumo masivo.
En la evolución del Trade marketing consta de 3 etapas fundamentales:
Trade Marketing desde el punto de vista del fabricante (1980 a 1992): Los fabricantes empiezan a ver a los distribuidores como clientes y no como intermediarios. Empieza con ellos una gestión de marketing mediante acciones publi-promocionales y de presentación de productos en el punto de venta.
Trade Marketing interactivo (1992 a 1999): La distribución cambia de mentalidad. Se crean estrategias de eficiencia de canal y diferenciación competitiva.
Trade Marketing estrategico (2000 a …): Actualmente el Trade Marketing se considera estratégico porque constituye la vía directa para entrar en una etapa de cooperación a largo plazo.
Habiendo visto la evolución del Trade Marketing podemos denotar fácilmente que este ha pasado de implementar acciones tácticas a poseen un enfoque completamente estratégico. Además que ha sido vital y de mucho éxito la cooperación conjunta entre fabricante y distribuidor.
Concepto
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