Trade Marketing

4.1 TRADE MARKETING

El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo.

Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de venta).

En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan comercial.

4.1.1 EL TRADE MARKETING DENTRO DE LA EMPRESA FUNCIONES

• Entre sus principales funciones encontramos:

• Estimaciones de venta

• Adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente

• Crear Planes para lograr los objetivos de las marcas por sectores de la Distribución

• Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los consumidores a través de la Distribución

• Desarrollo de promociones y acciones de animación del punto de venta

• Asistencia en aspectos de comunicación de las marcas en el cliente

• Evaluación de rentabilidad de las acciones promocionales

• Manejo de políticas de precio al consumidor entre canales

• Diseño y gestión de góndolas y puntos de venta

• Planificación de publicaciones en los folletos promocionales de los clientes

• Lanzamiento de nuevos productos en clientes

• Manejo de eventos con los clientes

• Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta

• Marketing directo al consumidor a través de los Canales de Distribución

• Control de incorporaciones en clientes y por región

• -Dar soporte al KAM

Key Account Manager o KAM, es el gerente de cuentas clave: El "vendedor" que se enfoca en atender las cuentas importantes que por lo general son las cadenas comerciales nacionales (Wal-Mart, Chedraui, Soriana, OXXO, etc) o especializadas (puede haber una KAM para restaurantes y bares o uno dedicado a cadenas de ropa, etc).

4.1.3 CREACION DE VALOR EN EL TRADE MARKETING

La creación que tiene este medio de distribución o canal es obtener una disponibilidad y credibilidad del producto para la empresa.

4.2 HERRAMIENTAS AUXILIARES DE LA DISTRIBUCION

OUTSOURCING

Es una mega tendencia que se está imponiendo en la comunidad empresarial de todo el mundo y consiste básicamente en la contratación externa de recursos anexos, mientras la organización se dedica exclusivamente a la razón de su negocio.

El Outsourcing hasta hace tiempo era considerado simplemente como un medio para reducir significativamente los costos; sin embargo en los últimos años ha demostrado ser una herramienta útil para el crecimiento de las empresas.

JUST IN TIME

"Es una filosofía industrial, que considera la reducción o eliminación de todo lo que implique desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución y apoyo a la fabricación (actividades de oficina) en un negocio".

El desperdicio se concibe como "todo aquello que sea distinto de los recursos mínimos absolutos de materiales, máquinas y mano de obra necesarios para agregar valor al producto".

Justo a tiempo implica producir sólo exactamente lo necesario para cumplir las metas pedidas por el cliente, es decir producir el mínimo número de unidades en las menores cantidades posibles y en el último momento posible, eliminando la necesidad de almacenaje, ya que las existencias mínimas y suficientes llegan justo a tiempo para reponer las que acaban de utilizarse y la eliminación del inventario de producto terminado.

EMPOWERMENT

Quiere decir potenciación o empoderamiento, y se basa en capacitar para delegar poder y autoridad a los subordinados y transmitirles el sentimiento de que son dueños de su propio trabajo, es además una herramienta utilizada tanto en la calidad total, como en reingeniería, que provee de elementos para fortalecer los procesos que llevan a las empresas a su adecuado desarrollo.

Se puede decir, que es un proceso por medio del

...