Tema: Psicologia del consumidor

CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL (O CONDICIONAMIENTO OPERANTE)

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Es una forma de aprendizaje        que ocurre cuando una persona eleva las probabilidades de repetir conductas que producen resultados positivos y aprende a evitar  y a repetir las conductas que conllevan a resultados negativos; este tipo de condicionamiento se basa en que una determinada conducta y una consecuencia, ya sea un premio o castigo nos llevan al aprendizaje. Este proceso de aprendizaje está relacionado directamente con el psicólogo norteamericano B.F. Skinner quien afirma que las personas recibimos en la vida cotidiana reforzadores por alguna de nuestras conductas, esos reforzadores  conllevan al  moldeamiento de la conducta, a través de castigos o recompensas que guían la conducta natural del individuo hacia una conducta deseada. Skinner demostró los efectos del condicionamiento instrumental al enseñar a ciertos animales a bailar, a jugar ping-pong y a realizar otras actividades recompensándolos de forma sistemática por las conductas deseadas.

 El Condicionamiento instrumental puede ocurrir de tres maneras:

• Reforzamiento Positivo: (Premiar una conducta deseada para aumentarla) Es la consecuencia positiva de la conducta desempeñada por el consumidor. La consecuencia se considera como reforzamiento positivo o recompensa solo si incrementa la conducta; a los consumidores se les recompensa por la compra de un producto o servicio. La recompensa actúa para reforzar el comportamiento, haciendo que el consumidor aumente sus posibilidades de volver a comprar en determinado lugar o a utilizar determinado servicio.  ejemplos: [pic 2]

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-los cupones, las ofertas de pague 5 lleve 6, son algunos ejemplos de reforzamiento positivo que logran un efecto de repetición de compra. 

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-Una persona que trabaja vendiendo bolsos recibe determinada comisión por cada bolso vendido. El comportamiento deseado: la venta de bolsos va equilibrado con la recompensa económica. Esta retroalimentación fomenta el comportamiento recompensado para que se repita.

-Una mujer que recibe elogios cada vez que utiliza determinada marca de perfume, será más factible que desee adquirir de nuevo esa marca.

• Reforzamiento Negativo: (Para aumentar la conducta deseada se quita algo desagradable.) Cuando la conducta elimina la presencia de un estímulo desagradable este tipo de condicionamiento fortalece las respuestas dadas al eliminar los estímulos desagradables de manera que se aprende la conducta adecuada. Es decir, este tipo de refuerzo ocurre cuando se quiere evitar algo que produce una situación desagradable ejemplos:

-presionar a un empleado y decirle constantemente que debe ser más eficiente. Entonces cuando la persona alcanza el nivel de eficiencia deseado la presión termina, lo que refuerza la conducta deseada, sin embargo este tipo de refuerzo no es una motivación para el empleado, pues él puede lograr aumentar su nivel de eficiencia pero lo hace más por eliminar la presión de que le estén recordando que debe ser más productivo.[pic 5]

-Cuando se dejan puesta las llaves en un carro y se deja la puerta abierta, se escucha un sonido, ese sonido refuerza la conducta de cerrar la puerta para dejar de oír ese sonido.

Castigo: (Disminuir la posibilidad de que se repita una conducta) Ocurre cuando una respuesta va seguida de sucesos desagradables, Es decir, es aprender de una forma poco grata a no repetir ciertas conductas  que producen castigos. Ejemplo:

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-No pagar una factura, por lo tanto se suspende el servicio, hasta que se cancele la factura, y además se cobra reconexión.

-Conducir en estado de alicoramiento tendrá como consecuencia  pagar las multas respectivas y asumir sanciones como inmovilización del vehículo, suspensión de la licencia de conducción por un largo periodo de tiempo. O sanción por conducir hablando por celular, por conducir a alta velocidad etc. [pic 7]

TEORIA COGNOSCITIVA DEL APRENDIZAJE

Se trata del aprendizaje que posee un ser humano a través del tiempo mediante la interacción con los demás seres humanos. Determina que  a través de  procesos cognoscitivos eficaces  puede ser más fácil el aprendizaje y  a su vez la nueva información puede ser almacenada en la memoria por mucho tiempo. Esta perspectiva está basada en la capacidad mental de una persona para solucionar sus problemas internos y externos las cuales utilizan de forma activa la información del mundo que les rodea para dominar su entorno. Quienes defienden este punto de vista destacan la creatividad y los conocimientos durante el proceso de aprendizaje.

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