Temas Para Un Seminario De Ventas

Dinámica 1 integración.

CARAMELOS

DESARROLLO: El animador debe traer caramelos y ofrecérselos a los participantes diciéndoles que agarren los que quieran. Unos toman más, otros toman menos. El animador también toma caramelos. Una vez iniciado el encuentro los participantes deben decir una característica suya por cada caramelo que han agarrado. También se puede asignar un tema a cada color del caramelo y hablar de él.

Por ejemplo:

* Rojo = expectativas para el momento.

* Verde = algo sobre tu familia.

* Azul = hobbies favoritos.

1. Técnicas de vetas.

1.1 La venta como herramienta

La venta es una herramienta que agrega valor a los bienes y servicios.

Usted se preguntará: ¿Qué queremos decir con esto?

Si los dueños del negocio proporcionan productos y/o servicios que el cliente busca y, además le agregan una dosis de buen servicio, significa que en el futuro podrán obtener ventas repetidas. Esto quiere decir que el cliente no sólo buscará el negocio por los productos sino también por el buen servicio (Atención, Amabilidad, Cortesía, Respeto, etc).

Lo anteriormente dicho se resume en “Servicio de Calidad”, que ayudará a su negocio a mantener clientes satisfechos y garantizará la permanencia en el mercado.

La venta es una herramienta diseñada con el objetivo de proporcionar satisfacción a los clientes, es decir ayuda a descubrir sus necesidades, y por tanto proporcionarles los productos o servicios que desean comprar.

1.2 La satisfacción del cliente

La satisfacción en los negocios se refiere a mantener agradada a la clientela, tener a disposición todos los productos y servicios a la hora, día y lugar adecuado, cuando aquélla lo demande.

Un ejemplo de mal servicio puede ser: que llegue el cliente a la tienda y pregunte por determinado producto y nosotros le respondamos: “Fíjese que no tenemos, tal vez mañana”. Con esta actitud no agradamos a los clientes, pues les hacemos creer que en nuestro negocio no hay lo que buscan, y los empujamos a buscar otro lugar, donde les puedan satisfacer su necesidad. Es aquí donde se pierden clientes, por no tener el bien o servicio en el lugar y hora adecuada.

En general podemos decir que satisfacemos a los clientes cuando los respetamos, les satisfacemos sus deseos y les ofrecemos un servicio rápido, oportuno y de calidad. Todo ello nos llevará a tener clientes satisfechos y mantener su preferencia y fidelidad.

PASOS BASICOS EN LA ATENCION AL CLIENTE

1. Saludar al cliente amablemente

2. Proyectar una actitud positiva

3. Detectar necesidades

4. Escuchar atentamente las necesidades

5. Ofrecer información verdadera

6. Hacer sentir cómodo al cliente

7. Asesorarlo en su problema

8. Asegurarse que está satisfecho completamente

9. Invitarle a que regrese nuevamente

1.3 EL ARTE DE ESCUCHAR:

Nos gusta más hablar que escuchar

Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar. Hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo. El hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental. Hay pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestros patrones de ondas cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamos escuchando con atención.

No somos tan buenos escuchas como creemos

Estas pruebas también han demostrado que no somos tan buenos escuchas como creemos serlo; la mayoría escuchamos apenas con un 20 % de eficiencia. No podremos tener éxito como vendedores si solo escuchamos una quinta parte de lo que se está diciendo. Las ventas efectivas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas.

No el que más habla es el que más vende

Antiguamente se pensaba que los vendedores debían ser personas muy hábiles y diestras en el arte de hablar, no en el de escuchar. La famosa rutina del vendedor con gran habilidad para hablar, que por no saber escuchar, se ve metido en un enredos que le están bien merecidos por no saber escuchar a su cliente.

El peligro de escuchar demasiado

Por otra parte, si escuchamos demasiado y no hablamos lo suficiente, podemos perder el control de la entrevista de ventas. Es frecuente evaluar la capacidad de escuchar en términos de conversaciones de final abierto. En nuestra actividad de vendedores, no solemos participar en este tipo de conversaciones; tenemos, en cambio, un propósito que nos empeñamos en alcanzar: determinar si nuestro producto cumple con las necesidades del cliente. Por lo tanto, tenemos que ser directos: esta es una responsabilidad que constituye un reto.

El temor al fracaso

Uno de los peores obstáculos para poder escuchar es el temor al fracaso. Al tratar de formarnos una vaga idea de las preocupaciones del cliente o escucharlas sólo a medias, estamos buscando precisamente el fracaso que queremos evitar.

Como preguntar

Al saludar al cliente, debemos procurar formarnos una idea global de su situación haciéndole preguntas abiertas de carácter general. Las respuestas nos darán un contexto global dentro del cual podremos profundizar más adelante para obtener detalles.

La importancia del contacto visual y el tomar notas.

Mientras escuchamos al cliente conviene mantener el control visual y ofrecer confirmación verbal y no verbal de que, de hecho estamos escuchándolo. Incluso si el cliente habla sin cesar, es importante seguir escuchando. Tal vez seamos los beneficiarios de palabras "inadvertidas" que pueden ofrecernos un ángulo para una venta exitosa. Siempre podremos volver a encauzar una conversación que se desvíe del punto, mediante una pregunta guía.

Dinámica 2. Problemática cliente-vendedor.

I. El Facilitador reparte el material a los participantes (hoja de papel y lápiz)

II. El Facilitador solicita a los participantes liste tantos problemas como sea posible de la siguiente pregunta ¿Qué problemas pueden tener entre sí un cliente y un vendedor?

III. El Facilitador da 5 minutos para que los participantes realicen esta actividad.

IV. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se reúnan en grupos de tres personas y busquen que respuestas comunes tuvieron. Así mismo, les indica que tendrán 10 minutos para realizar esta actividad.

V. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se reúnan en grupos de seis personas y nuevamente busquen respuestas comunes. Otra vez, les indica que tendrán 10 minutos para realizar esta actividad.

VI. El Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y guía un proceso para identificar cuáles son los problemas más importantes que pueden tener entre sí un cliente y un vendedor.

VII. Identificados los problemas más importantes el Facilitador integra subgrupos y les solicita que busquen fórmulas para evitar que se presenten estos problemas. Les indica que tendrán 15 minutos para realizar esta actividad.

VIII. Al terminar el tiempo, el Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y solicita que un representante de cada subgrupo presente sus conclusiones.

IX. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione en la aplicación del aprendizaje a su vida diaria.

2. Tipos de clientes y técnicas para tratarlos.

2.1 EL CLIENTE SILENCIOSO

Es difícil lograr que se interese y para los que somos vendedores parlanchines es un hueso duro de roer, dado que no va a dar mucha dirección en el trato de que es en lo que él está interesado y guiarnos durante las negociaciones a llegar a situaciones de Ganar-Ganar.

Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.

Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico.

Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de su silencio.

Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso.

Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos.

Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo.

En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste.

Llevar Presentaciones Graficas, siempre serán útiles, y siempre preguntar su opinión, buscando guía, de manera corporal de la situación de cómo va la negociación.

2.2 El LENTO

La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se le dificultan.

Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente.

Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Lento

Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su área de trabajo, generando un ambiente de confianza.

A veces da

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