Temario De Seminario De Ventas

1.- DATOS DE LA ASIGNATURA

Nombre de la asignatura:

Carrera:

Especialidad:

Clave de la asignatura:

(Créditos) SATCA: SEMINARIO DE GERENCIA DE VENTAS

INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

DCG-1204

3-3-6

2. PRESENTACIÓN

Caracterización de la asignatura.

Esta asignatura aporta al perfil del Ingeniero en Gestión Empresarial la capacidad para la planeación, organización y dirección de la fuerza de ventas, así como gerenciar de manera eficiente el área comercial de la empresa. Haciendo énfasis en la importancia de la administración profesional de ventas, de la función de ventas dentro del contexto del marketing de la empresa. Así mismo, diseñar y planear las actividades de las fuerza de ventas a partir de comprender situaciones concretas como, estimar el potencial del mercado, la definición de cuotas de venta y tamaño de territorio y conocer la importancia de la prospección identificando la fuentes disponibles y las funciones especificas que le permita aplicar el proceso de ventas así como elegir las técnicas de venta adecuadas según las situaciones especificas. Además de valorar los beneficios de adoptar una estrategia de administración de relaciones con los clientes, que le permita lograr la satisfacción de los clientes y por consecuencia ganar la fidelidad de los mismos.

Formar profesionistas que desarrollen el análisis económico de las organizaciones, haciendo especial énfasis en la función de comercialización dentro de la empresa; Introduciendo los fundamentos de la Dirección Comercial para comprender el proceso de toma de decisiones dentro de las organizaciones aplicando los fundamentos de comercialización y de marketing.

Intención didáctica.

Esta asignatura debe ser impartida por un docente con formación en mercadotecnia y experiencia en el campo ya que los contenidos temáticos pretenden que el conocimiento sobre el área de ventas sea suficiente que permitan la realización de un trabajo teórico practico sobre cada tema expuesto.

Es importante que el docente solicite a los alumnos documente sus citas en cada uno de sus trabajos de tal manera que al final se disponga de todas las fuentes consultadas con la finalidad de que en caso de ser necesario sea fácil identificar con claridad su autor, titulo, tipo de documento y año de publicación

El docente debe involucrar a los estudiantes a analizar los diferentes enfoques de los temas a trabajar en la asignatura hacer mesas redondas y provocar debates que permitan que el estudiante genere sus propias conclusiones.

El contenido temático parte de aplicar el proceso de administración a la labor que realiza la fuerza de ventas incluyendo en cada parte del proceso los temas inherentes a la práctica de vender.

En la unidad 1 Marketing y Venta Personal se pretende inducir al alumno a que comprenda el sentido de la administración profesional de ventas, cual es el papel y responsabilidad del gerente de ventas; así como la función y naturaleza de la venta personal como parte de la mezcla mercadológica en las organizaciones. El docente debe orientar al alumno en la búsqueda información pertinente con la finalidad de que reflexione y ubique a la asignatura en el ámbito de los negocios. Además el estudiante debe comprender el papel que desempeña la gerencia de ventas en la creación de nuevos clientes y la conservación de estos.

La unidad 2 “Planeación de la Fuerza de Ventas” el estudiante debe analizar las actividades del vendedor implicadas en el proceso de planeación de venta personal y saber aplicarlas a situaciones concretas en las cuales se vea forzado a formular objetivos de ventas de acuerdo a número de vendedores y el tamaño del territorio. El profesor debe destacar la importancia de hacer estimaciones del potencial del mercado para determinar los planes y pronósticos de ventas.

En la unidad 3 “Organización de la Fuerza de Ventas” el alumno debe identificar donde se ubica el departamento de ventas dentro de la estructura organizacional y comprender y aplicar a situaciones concretas las decisiones de mercadotecnia con respecto al desarrollo, reclutamiento, selección, y capacitación de vendedores. El profesor debe exhortar a los alumnos a búsqueda de información en las distintas fuentes disponibles que permitan el análisis y planteamiento de conclusiones personales.

En la unidad 4 “dirección de la Fuerza de Ventas” en esta unidad se tratan temas tan importantes como la administración del tiempo y territorios de los vendedores que lo lleven a determinar cuotas de ventas. El docente debe inducir a sus alumnos a hacer análisis de los distintos tipos de compensación a la fuerza de ventas en la búsqueda de la mejor forma de remuneración, así como también explicar como opera la motivación en la fuerza de ventas

La unidad 5 “Proceso de Venta Personal” el alumno deberá identificar los elementos principales del proceso de ventas que le indiquen como preparar la prospección, que conocimientos debe tener del cliente, como debe planear la primera visita y como desarrollar una presentación de los productos que vende una compañía, así como también cuales son las técnicas propias para manejar objeciones, tipos de cierre y estrategias de seguimiento. El docente debe promover el trabajo en equipo y generación de conclusiones individuales y grupales

La unidad 6 “satisfacción y Fidelidad de los clientes” el alumno debe conocer las estrategias que permiten dar seguimiento a los clientes y detectar cual es el valor capital de establecer relaciones a largo plazo con los clientes de una compañía y el papel que juega en esto la ética y responsabilidad del vendedor. El docente debe estimular a los alumnos en la búsqueda de información, resolución de casos y presentación de conclusiones.

3. COMPETENCIAS A DESARROLLAR

Competencias especificas Competencias genéricas

Proporcionar los conocimientos teóricos y prácticos de alto nivel en el área de ventas que le permitan dominar los aspectos cuantitativos y

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