Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos Capítulo #15, Capítulo #16

ESI School of Management

Business Negotiation

Licda. Rosanna de Lemus

Trabajo Grupal # 2

Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos

Capítulo #15, Capítulo #16

Emilia Azucena Peña

Wilhelm Alexander Krebs

José Carlos Toledo Henríquez

Sara María Guadalupe Cortés

Anabella de Franco

Guatemala, 26 de abril de 2017

CAPITULO 15

Preguntas de repaso

Califique los enunciados 1 y 2 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 3 a la 10.

V F

1. Tomar posturas extremas es una táctica competitiva. V F

2. La táctica de la renuencia es compatible con los cuatro principales estilos de negociación.  V F

3. ¿Un sensorial o un intuitivo se sentirían más cómodos con la táctica de equiparación? ¿Por qué?

Un sensorial sí se sentiría cómo con la táctica de equiparación porque ellos son literales, prácticos, realistas, prefieren los hechos y los detalles, por medio de equiparar las cosas podrán ser más objetivos al momento de negociar, ya que prefieren la precisión y hacer referencia a las fuentes físicas y objetivas. Podrá persuadir al cliente y liderar sus habilidades de negociación y persuasión.

Por el contrario un intuitivo no se sentiría cómo, porque prefieren ver el panorama completo de las cosas porque los detalles les aburren, sus referencia son más subjetivas, además tienen a pensar en muchas cosas a la vez por lo que pueden ser distraídos.

4. ¿Una persona con un alto nivel de competitividad tendría probabilidades de tener éxito usando la extrapolación? ¿Por qué o por qué no?

Podría tener éxito porque está dando suficiente información a la contraparte pero para que ellos saquen sus propias conclusiones, sin realmente saber la respuesta, la mayor parte de personas que ejecutan ésta técnica de manera efectiva son negociadores con éxito y requiere de mucha persuasión.

5. ¿De qué manera lo prepara su estudio sobre los errores comunes cometidos durante la negociación para responder a ciertas tácticas?

El manejo de emociones, el poder saber de temas acerca de los acontecimientos actuales que nos ayuden a romper el hielo, a saber que la mejor forma de negociar es un ganar ganar.

6. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Debe de ser un tono de voz estable y sin tener altibajos que puedan denotar alteración o bien enojo.

7. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas.

Identificamos 42 señales de juegos psicológicos, los cuales se dividen de la siguiente manera:

Etapa de iniciación:

1. Preguntar
2. Comenzar por asuntos grandes o pequeños
3. Resolución tentativa
4. Hacer la primera oferta
5. Comenzar alto o bajo
6. Posturas extremas
7. Renuencia
8. Presión
9. La primera y última oferta
10. Equiparación
11. Evasión
12. Bloqueo
13. El tipo bueno, el tipo malo
14. Contraofertas

Etapa de intensificación:

1. Distracción
2. Asociación
3. Paciencia
4. Extrapolación
5. La presión intensa
6. Solicitar
7. Intimidación
8. Autoridad limitada
9. Ira
10. Amenazas
11. Amenazas disfrazadas
12. Transferencia
13. Concesiones intensificadas
14. Repartir la diferencia
15. Igualación
16. Estrechamiento
17. Intervalo
18. Persistencia/Paciencia

Etapa de cierre:

1. Cree presión de tiempo
2. Fintar
3. Revocación
4. Retractación
5. Concesiones de cierre
6. Silencio
7. Ultimátum
8. Retirada
9. Creatividad y paciencia
10. Pequeñas peticiones

8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

Las preguntas tendenciosas son antagonistas y crean conflicto. Sugieren un punto de vista preconcebido por la otra parte o la ponen en aprietos. Con este tipo de preguntas se corre el riesgo de que sean percibidas como técnicas de poder. Tienden a tener efectos destructivos ya que crean resistencia.

Las preguntas seguras y manejables son generales, abiertas o conducentes.

9. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Es aconsejable que el objetivo es lograr desde un principio un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que sea tratado por completo. Esta táctica les dará a todas las partes la flexibilidad de encontrar soluciones y compensaciones al final.

10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar: Supone suscitar otro asunto. Diseñada para hacer que el otro se sienta obligado a ceder en el tema para cerrar el trato.

Bloquear: Es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta, también es contestar una pregunta diferente a la que ya se hizo.

Caso 15.1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto. Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron justo antes de que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso, responda las siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas, ultimátum, intimidación, bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconocen?

1. La crisis de misiles cubanos.

• Distracción por parte de Rusia
• Asociación entre Cuba y Rusia
• Bloqueo de USA a Rusia

1. La Tormenta del Desierto.

• Ultimátum de Irak a Kuwait

1. La Operación Libertad en Irak.

• Amenazas de USA a Irak
• Intimidación de USA a Irak

1. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

• USA utiliza intimidación a los demás países
• Irak le da un ultimátum a Kuwait

1. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en cualquiera de los conflictos.

Rusia utiliza una estrategia de asociación: Es presentar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa.  Es una técnica integral constructiva. Ya que utiliza una forma de negociación con Cuba para que ayudara a instalar unos misiles en la isla.  Por su cercanía a Estados Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente podía vulnerar a aquel país, compensando la escasa provisión soviética de misiles de alcance intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo soviético, los misiles estadounidenses emplazados en Turquía, estado fronterizo con la URSS, y en la República Federal Alemana.  Por ello, el líder soviético Nikita Jrushchov y su gobierno decidieron asegurar la isla con la instalación de bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y dispuestos para llevar cabezas nucleares.  Daban así un paso más en la carrera armamentista que caracterizó el periodo de la guerra fría entre estas dos potencias.

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