ELABORACIÒN DE UN PROGRAMA DE COBRANZA

ELABORACIÒN DE UN PROGRAMA DE COBRANZA

Teniendo en cuenta las recomendaciones anteriores y tomando como base la siguiente base de datos elabore un plan de cobranza para ejecutarlo durante el mes de abril/08, con la siguiente base de datos::

NOMBRE DEUDOR ACTIVIDAD VECIMIENTO VALOR

Carlos Londoño Comerciante 15.01-08 90.000.000

Isabel Aristizabal Empleado 18.03.08 3-000.000

Leonardo Tovar Industrial 04-03-08 25.000.000

Carlos Restrepo Comerciante 03-03-08 10.000.000

Armando Casas Empleado 13.02.08 15.000.000

Patricia Lesmes Constructor 02-01-08 45.000.000

José Ariza Comerciante 08-01-08 28.000.000

Hugo Pérez Comerciante 18-03-08 10.000.000

Armando Restrepo Empleado 25-02-08 8.000.000

Hugo Camargo Comerciante 20.02.08 32.000.000

José León Independiente 01-02.08 17.000.000

Fernando López Comerciante 02-02-08 5.000.000

presión, se elimina información valiosa y pertinente para el individuo desde el punto de vista del manejo de sus relaciones interpersonales.

Acostumbramos a responsabilizar a los demás por las propias emociones; me hiciste sentir celos, ira, ternura, etc. La realidad es que es uno y solo uno, el responsable de lo que se siente, los otros generan estímulos que producen, enganchan, en uno determinadas emociones.

La prueba de lo anterior está en que el mismo acto origina diferentes reacciones emocionales en distintas personas. La razón para escoger una dentro de la gama de posibles respuestas, solo puede ser explicada en términos de lo que es y hace, no en términos de lo que los demás son o hacen,

Una reflexión que podemos hacernos es que si no somos capaces de manejar nuestras reacciones emocionales negativas a los estímulos o provocaciones de los demás, Les estamos entregando parte de nuestro auto-control; Nada da mayor ventaja a una persona en una situación de ataque emocional que permanecer sereno y distante. Si esto, además de ser una estrategia, lo convertimos en una forma de vida, manteniéndonos serenos y no solo aparentando serenidad, le será muy difícil a los demás engancharnos en confrontaciones emocionales y habremos avanzado bastante en el camino del propio dominio.

Usar la Razón

Dado que se haya aprendido a conocer las emociones, la siguiente etapa es analizarlas a la luz de la razón: Ante sentimientos exaltados dicho análisis es difícil hacerlo; pero sin emplear la lógica, poco o nada se podrá avanzar en el proceso de mejorar en forma permanente la calidad de las relaciones interpersonales. Resulta útil, por lo tanto, conocer algunos métodos tendientes a propiciar el uso de la razón al dialogar. Entre ellos están los siguientes.

1. Ante los juicios críticos, no ajustados a la realidad tales como: Toda multinacional es explotadora, las mujeres no sirven como ejecutivas, los costeños son malos maridos, la administración nunca se preocupa por los trabajadores, etc. La técnica aconseja es hacer reflexionar al interlocutor, mediante preguntas, sobre las bases en las que sustentan su juicio. Ejemplo: ¿Por que crees que toda multinacional es explotadora? ¿ En que te basas para afirmar que todos los costeños son malos maridos? Etc. La pregunta debe ser hecha usando un lenguaje, un paralenguaje y una kinesia que estimulen el diálogo racional

2. Ante reacciones fuertemente cargadas de emociones no controladas, lo que se recomienda es lograr primero que el interlocutor adquiera consciencia de lo que está sintiendo y se desahogue, para posteriormente buscar soluciones. Se logra lo anterior comunicando al otro la emoción que uno percibe en él; por ejemplo: Te percibo celosa (o con miedo, o enojada, o angustiada etc.) ¿Estoy en lo cierto? Estas molesto porque cree que no se te tuvo en cuenta para el ascenso, etc.

No generalizar.

Cada vez que una persona evalúa a otra está comparando el comportamiento de un individuo único e irrepetible con el de otro, también único e irrepetible. Una crítica, sobre todo si no es solicitada, produce generalmente en quien la recibe una reacción defensiva, por lo tanto su valor como instrumento de cambio disminuye; no obstante como se vio anteriormente, a veces se necesita juzga. ¿Qué hacer al respecto?

Cuando se esté en esta situación se debe tratar de distinguir entre los actos de un individuo: su conducta, y las características de su ser: su personalidad, evitando generalizar. Lo primero puede ser ocasional, lo segundo más permanente: Las conductas pueden ser descritas con facilidad, en cambio, cada vez que hay una referencia a características de la personalidad se produce una generalización. Ejemplos: El hecho de que alguien reaccione con ira ante determinado estímulo (conducta), no significa necesariamente que sea malgeniado (característica de su personalidad). El que alguien no entienda lo que se le explica (conducta), no significa necesariamente que sea lerdo (Característica de su ser).

Aprendamos a describir situaciones sin añadirle juicios. ¿Alguien toma mucha cerveza? No digamos que es un alcohólico, sino que bebe mucho. ¿Alguien conduce con rapidez? No digamos que es un mal o buen conductor, sino que conduce rápidamente. ¿Alguien va mucho al médico? No digamos que es una persona enfermiza, sino que va mucho al médico etc.

Las características propias de una persona pueden ser elogiadas, nunca criticadas. Lo primero equivale al mejor cumplido que se le puede hacer a alguien, porque se refiere a elementos positivos del ser del individuo; que bonita eres, que inteligente, que amable, que buen trabajador, etc. Criticarlas equivale a una generalización que no se puede probar, lo cual usualmente genera fuerte y justificada reacción defensiva; La conducta, por el contrario puede ser evaluada con menor riesgo de producir reacciones defensivas exageradas. Ejemplo: Ese peinado que te hiciste no me gusta; Tu rendimiento escolar ha sido muy deficiente; tu respuesta no me pareció amable; este trabajo se podría haber presentado mejor, etc. Júzguese por el contrario, la reacción de un hipotético interlocutor, si se hubiese generalizado y convertido el comportamiento criticado en una característica de personalidad: tienes muy mal gusto al peinarte… eres un mal estudiante…careces de cultura, eres pésimo trabajador,,, etc. La norma, por tanto, consiste en describir las propias reacciones ante los actos que perturben del interlocutor sin generalizar, sin convertirlos en características permanentes de su ser; es decir, de su personalidad. Criticar el comportamiento, no a la persona; elogiar a la persona no al comportamiento.

No descalificar

Descalificar es darle al mensaje del interlocutor un valor que surge de la propia forma de reaccionar ante lo que nos comunica, desconociendo el significado que tenga para él. Si se hace así, se provocan reacciones emocionales negativas que dificultan el diálogo.

Se puede descalificar el problema en si mismo, la persona que lo tiene, su significado, sus posibilidades de solución, etc. Ejemplo: Un colega de trabajo manifiesta a un compañero su preocupación por su progreso dentro de la empresa.

1. Descalificación del problema: ¿Y eso te preocupa? Piensa lo afortunado que eres teniendo un empleo estable en una empresa tan importante como ésta.

2. La persona que lo tiene: Siempre te estás preocupando por tonterías. Piensa en otra cosa

3. Su significado: No te preocupes, al fin de cuentas el llamado “progreso” dentro de una organización, es importante

4. Las posibilidades de solución: Es un lío, pero en cualquier organización solo los de la rosca progresan. ¡Resígnate¡

Estas son respuestas destructivas, porque no tienen en cuenta los pensamientos sentimientos o actos del interlocutor.

Aprender a llegar a acuerdos de integración

Hay tres maneras de superar un desacuerdo. Una forma es la lucha, en ella hay un ganador y un perdedor, vence quien posea más poder; es decir, quien tenga mayores posibilidades de limitarle las alternativas al otro o hacerle muy desagradable algunas elecciones. El perdedor reacciona con ira consciente o inconsciente- frustración en situación de dependencia- y aunque el ganador logre lo que quiere, lo alcanza generalmente después de una gran inversión de energía y a costa de la mala voluntad del perdedor, quien hará lo mínimo posible para satisfacer las demandas del ganador. Cuando existen relaciones de interdependencia como se da en la pareja, en el seno del hogar, en el trabajo, etc., esta manera de resolver conflictos deteriora el vínculo común.

Una forma más civilizada de llegar a acuerdo es la utilización del mecanismo de negociación: Aquí las partes entregan algo a cambio de algo, logrando un convenio satisfactorio para ambas, en donde no se obtiene todo lo que se habría querido, pero si lo suficiente. Cuando se conoce que éste va a ser el sistema para llegar a un acuerdo, las partes piden más u ofrecen menos de lo que consideran equitativo, con el anhelo de que la negociación los conduzca al punto óptimo deseado. Se produce así manipulación mutua, un regateo, que precede al convenio final. Es un método largo y desgastador: Opera también el poder de las partes, estando siempre presente la posibilidad de llegar a la lucha, con el ganador o perdedor, si el acuerdo no se alcanza. De hecho, es usual la demostración de fuerza durante la

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