BLOQUE 2. LAS COMPETENCIAS Y CLAVES DIRECTIVAS EN LA EMPRESA

BLOQUE 2. LAS COMPETENCIAS Y CLAVES DIRECTIVAS EN LA EMPRESA

Evaluaciones

Módulo 5. La negociación

1. ¿Qué entiende por negociación y que relevancia le da en relación a la dirección de recursos humanos?

             Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica, cuando hay conflictos que se desean resolver.

        Lo podemos definir como un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de interés común, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia y avanzando hacia un acercamiento mediante concesiones mutuas.

1. Cuáles son los elementos más importantes en una negociación. Descríbalos.

      Los elementos más importantes en una negociación son:

• El tema objeto del conflicto.

Partiendo de un acuerdo inicial por ambas partes considerando que lo mejor es una solución negociada.

• Las partes implicadas.

Relacionadas entre sí, son interdependientes para resolver el conflicto.

• Los objetivos que se pretenden.

Las dos partes finalizan la negociación cuando llegan a un acuerdo final aceptado mutuamente de forma voluntaria por los dos. Suponiendo los mínimos costes para la organización.

1. Presente las actitudes más destacadas frente a una negociación.

• Actitud de suma-cero:

Desde esta  postura se plantea la negociación como un enfrentamiento de intereses en el que todo lo que uno gana es a costa de lo que otro pierde. Se compite más que colaborar.

• Percibir lo que separa:

Se tiende a discutir por lo que se tiene en contra sin tener en cuenta los puntos en común.

• Descalificar las propuestas contrarias:

Con el prejuicio de que el adversario no puede ofrecer algo que beneficie a su oponente.

• Asumir el rol de negociador:

Presuponiendo que negociar implica adoptar estrategias y actitudes inflexibles y predeterminadas.

• Sobrevaloración de la capacidad negociadora:

Para conseguir con éxito lo que se pretende, minusvalorando la misma capacidad de los contrarios.

• Manejar poca información:

Confiando en la que se tiene aunque sea insuficiente.

• Afectividad negativa:

Hacia el oponente , sin realizar concesiones.

1. Analice y describa las capacidades necesarias para negociar.

• Capacidad para identificar cuál es el problema real sobre el que pretendemos negociar.

Muchas veces el problema que se va a negociar no es el que realmente preocupa, siendo la intención de fondo distinta a la aparente.

La negociación puede ser una excusa para poner a prueba la honradez , la independencia, etc.

Esta mezcla entre intereses y sentimientos hace  el proceso mas complejo y requiere una gran capacidad de negociación.

• Capacidad para separar a las personas del problema.

El objeto de la negociación es el tema a tratar no la relación personal ente las partes. Aunque las partes difieran en algunas cosas no debe pensarse que no siga vinculada al deseo de encontrar una solución consensuada.

• Capacidad para crear un vínculo o interés común.

Tener intereses comunes vincula a los mejores enemigos incluso. Supone un reconocimiento de su valía y status.  Reconocimiento de igualdad.

• No hay fracasos, solo resultados susceptibles de análisis y mejora.

Tanto si se llega a un acuerdo como si se fracasa, el resultado final supone que las cosas son diferentes a una situación en la que no se hubiese aceptado negociar. Se han creado vínculos con la otra parte aunque no se haya podido llegar a un punto medio.

• Capacidad para ser flexible, creativo, tener sangre fría, etc.

Una persona rígida va a tener más dificultades a la hora de establecer opciones a una que es flexible, ya que tiende a aferrarse a las opciones primeras y a no ceder.

• La creatividad es necesaria.

Para descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner en peligro a uno mismo. Hay que tener una tensión equilibrada durante la negociación.

• Capacidad de autoestima.

Supone estar en aptitud de pedir-dar. Porque las dos partes tienen valía y capacidad y tienen que hacerse notar.

1. Resuma los aspectos más significativos sobre los modelos de negociación.

      Contamos con dos modelos más extendidos:

1. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

       Caracteriza a la  negociación de suma-cero, lo que gana una parte la pierde la  otra. Corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo.

Típica de sociedades occidentales donde la competencia tiene un valor primario.

Cohen señala unas características de este modelo:

• Posiciones iniciales extremas.
• Los negociadores tienen poca autoridad para hacer concesiones. Éstas son tardías y mezquinas.
• Se utilizan tácticas emocionales como gritos o llantos. Actuan como víctimas.
• Las concesiones son tomadas como síntomas de debilidad del contrario.
• Existe una indiferencia total a fechas y límites en la actuación de los negociadores, hasta que uno se desploma.

1. LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.

      El comportamiento de los negociadores es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado. Hay que encontrar balance  y llegar a un acuerdo ventajoso en el que no haya vencedores ni vencidos.

      Cohen refiere tres características fundamentales a este modelo:

• Se intenta lograr confianza mutua, generando que el negociador crea y confíe en su oponente. Confianza generada no solo durante la negociación si no en las relaciones interpersonales previas.
• Se intenta lograr compromisos de la contraparte,  tienen que entender que las dos partes tienen mismos objetivos y tienen que llegar a buen puerto porque será lo mejor para los dos y lo que todos quieren.
• Se intenta controlar al adversario. Esto es importante, hay que intentar tener controlado al oponente, para tomar rápida respuesta si el oponente cambia de estrategia cooperativa a otra competitiva.

1. Sobre los tipos de negociación, indique los aspectos más relevantes sobre 'Estrategias del tipo cuando'.

      Las estrategias del 'tipo cuando' se pueden dividir en ocho. Son las siguientes:

• CONTENCIÓN

Estrategia que se utiliza cuando interrumpe, suspende o aplaza una respuesta en lugar de darla inmediatamente. También si no se responde a una pregunta o citación o se toma tiempo para decidir. Y el tiempo que se toman ambas partes para decidir y pensar.

Es importante saber cuándo detenerse.

• SORPRESA

Indica un repentino cambio en el método, argumento o enfoque. Suele tratarse de un cambio dramático y drástico. Puede usarse la sorpresa como táctica cuando entra en juego un nuevo enfoque.

• HECHOS CONSUMADOS

Es una estrategia arriesgada pero a menudo existe la tentación de usarla.

Requiere actuar para conseguir nuestro objetivo y ya luego veremos como reaccionará la parte contraria al respecto. Ésta puede fallar y hay que tenerlo en cuenta.

• RETIRADA SUAVE

Consiste en ceder ante la otra parte dándole la razón, manifestando sorpresa  o desconocimiento ante una situación conflictiva siempre que ello redunde en nuestro beneficio.

• RETIRADA APARENTE

Se compone de una mezcla de paciencia, autodisciplina y engaño. Hay que convencer al oponente de que nos damos por vencidos, cuando en realidad todavía dominamos la situación pero él no lo sabe.

• CAMBIO DE SENTIDO

Consiste en actuar de modo opuesto a lo que se considera la tendencia comúnmente aceptada.

• LÍMITES

Pueden ser de varias clases: límites de comunicación, de tiempo, y geográficos. Cuando una parte establece un límite no hay motivo para respetarlo a no ser que nos sea beneficioso.

• FINTAR

Esta estrategia consiste en efectuar un movimiento simulado en una dirección para distraer la atención del objeto real que se persigue.

También cuando damos a la otra parte la impresión de que poseemos más información o conocimientos de los que en realidad disponemos.

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