BLOQUE 2. LAS COMPETENCIAS Y CLAVES DIRECTIVAS EN LA EMPRESA

BLOQUE 2. LAS COMPETENCIAS Y CLAVES DIRECTIVAS EN LA EMPRESA

Evaluaciones

Módulo 5. La negociación

1. ¿Qué entiende por negociación y que relevancia le da en relación a la dirección de recursos humanos?

             Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica, cuando hay conflictos que se desean resolver.

        Lo podemos definir como un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de interés común, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia y avanzando hacia un acercamiento mediante concesiones mutuas.

1. Cuáles son los elementos más importantes en una negociación. Descríbalos.

      Los elementos más importantes en una negociación son:

• El tema objeto del conflicto.

Partiendo de un acuerdo inicial por ambas partes considerando que lo mejor es una solución negociada.

• Las partes implicadas.

Relacionadas entre sí, son interdependientes para resolver el conflicto.

• Los objetivos que se pretenden.

Las dos partes finalizan la negociación cuando llegan a un acuerdo final aceptado mutuamente de forma voluntaria por los dos. Suponiendo los mínimos costes para la organización.

1. Presente las actitudes más destacadas frente a una negociación.

• Actitud de suma-cero:

Desde esta  postura se plantea la negociación como un enfrentamiento de intereses en el que todo lo que uno gana es a costa de lo que otro pierde. Se compite más que colaborar.

• Percibir lo que separa:

Se tiende a discutir por lo que se tiene en contra sin tener en cuenta los puntos en común.

• Descalificar las propuestas contrarias:

Con el prejuicio de que el adversario no puede ofrecer algo que beneficie a su oponente.

• Asumir el rol de negociador:

Presuponiendo que negociar implica adoptar estrategias y actitudes inflexibles y predeterminadas.

• Sobrevaloración de la capacidad negociadora:

Para conseguir con éxito lo que se pretende, minusvalorando la misma capacidad de los contrarios.

• Manejar poca información:

Confiando en la que se tiene aunque sea insuficiente.

• Afectividad negativa:

Hacia el oponente , sin realizar concesiones.

1. Analice y describa las capacidades necesarias para negociar.

• Capacidad para identificar cuál es el problema real sobre el que pretendemos negociar.

Muchas veces el problema que se va a negociar no es el que realmente preocupa, siendo la intención de fondo distinta a la aparente.

La negociación puede ser una excusa para poner a prueba la honradez , la independencia, etc.

Esta mezcla entre intereses y sentimientos hace  el proceso mas complejo y requiere una gran capacidad de negociación.

• Capacidad para separar a las personas del problema.

El objeto de la negociación es el tema a tratar no la relación personal ente las partes. Aunque las partes difieran en algunas cosas no debe pensarse que no siga vinculada al deseo de encontrar una solución consensuada.

• Capacidad para crear un vínculo o interés común.

Tener intereses comunes vincula a los mejores enemigos incluso. Supone un reconocimiento de su valía y status.  Reconocimiento de igualdad.

• No hay fracasos, solo resultados susceptibles de análisis y mejora.

Tanto si se llega a un acuerdo como si se fracasa, el resultado final supone que las cosas son diferentes a una situación en la que no se hubiese aceptado negociar. Se han creado vínculos con la otra parte aunque no se haya podido llegar a un punto medio.

• Capacidad para ser flexible, creativo, tener sangre fría, etc.

Una persona rígida va a tener más dificultades a la hora de establecer opciones a una que es flexible, ya que tiende a aferrarse a las opciones primeras y a no ceder.

• La creatividad es necesaria.

Para descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner en peligro a uno mismo. Hay que tener una tensión equilibrada durante la negociación.

• Capacidad de autoestima.

Supone estar en aptitud de pedir-dar. Porque las dos partes tienen valía y capacidad y tienen que hacerse notar.

1. Resuma los aspectos más significativos sobre los modelos de negociación.

      Contamos con dos modelos más extendidos:

1. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

       Caracteriza a la  negociación de suma-cero, lo que gana una parte la pierde la  otra. Corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva donde se juega el todo por el todo.

Típica de sociedades occidentales donde la competencia tiene un valor primario.

Cohen señala unas características de este modelo:

• Posiciones iniciales extremas.
• Los negociadores tienen poca autoridad para hacer concesiones. Éstas son tardías y mezquinas.
• Se utilizan tácticas emocionales como gritos o llantos. Actuan como víctimas.
• Las concesiones son tomadas como síntomas de debilidad del contrario.
• Existe una indiferencia total a fechas y límites en la actuación de los negociadores, hasta que uno se desploma.

1. LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.

      El comportamiento de los negociadores es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado. Hay que encontrar balance  y llegar a un acuerdo ventajoso en el que no haya vencedores ni vencidos.

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