IMPLANTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

IMPLANTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

Con respecto a la implantación del punto de venta, unos de los conceptos más elementales es la localización y gestión de puntos calientes y fríos. Un punto caliente es la localización física en el establecimiento, en la que por causas naturales (promociones, ambientación, etc.), se concentra una buena parte de la clientela y aumenta la compra del productos.

Por el contrario, los puntos fríos reducen la posibilidad de compra por parte de la clientela, y suelen producirse por la propia arquitectura del establecimiento (rincones pasillo sin salida, etc.). En general, el distribuidor debe potenciar los puntos calientes y atenuar o eliminar los puntos fríos, optimizando así la superficie aprovechable del local.

Para ello, la ubicación y disposición de los muebles donde se exponen los productos, que se suelen denominar góndolas, es fundamental. Se procura que los compradores circulen por todas las secciones, que el producto este a la vista y que se pueda circular con comodidad.

LA GESTIÓN DEL LINEAL

El lineal, o estantería en la que se exponen los productos, es el protagonista de la gestión de los puntos de venta. De hecho, se le suele denominar el “vendedor silencioso”. Las funciones de línea son:

 Atraer la atención

 Ofrecer el producto y hacerlo accesible

 Facilitar la elección

 Provocar el acto de compra

Su gestión es muchas veces la clave para que se produzca la compra por parte del consumidor, y la altura del producto en el lineal cambia radicalmente; la proporción de ventas realizadas. Así, se suele distinguir entre cuatro alturas: pies, manos, ojos y cabeza. Cuando el producto se expone a la altura de los ojos es cuando se consigue el mayor índice de compras

Niveles del lineal

Es el resultado de dividir la altura del lineal en cuatro partes y que denominaremos:

• El nivel de los ojos o de la percepción.

• El nivel de las manos.

• El nivel del suelo o de percepción nula.

El nivel de sombrero

El nivel de los ojos o de la percepción. (Nivel A)

Denominado nivel de la percepción pues es el primero que ve y percibe el cliente cuando recrea su mirada en una estantería o góndola. El objetivo de este nivel es el de atraer y retener su atención con el fin de que el cliente realice un examen más detenido de los productos exhibidos en ella.

El nivel de las manos. (Nivel B)

Es el nivel intermedio que ofrece el producto de una forma cómoda. Basta con que el cliente tienda la mano para coger el producto.

El nivel del suelo o percepción nula. (Nivel C)

Es el nivel menos favorecido de los tres, pues se encuentra al nivel de los pies del cliente, presentando ciertas dificultades para la visualización y toma de contacto del producto exhibido en él, pues requiere que el comprador tenga que agacharse.

El nivel de sombrero

Pudiéndose precisar un cuarto nivel, denominado el "". Está ubicado por encima del nivel de los ojos y se considera un nivel no vendedor, ya que los productos suelen estar fuera del alcance de las manos del nivel del sombrero cliente, lo que resulta aconsejable para el emplazamiento de medios publicitarios.

Dependiendo del nivel donde se sitúe los productos, tienen más o menos posibilidades de ser visualizados y por tanto, de ser vendidos. Siendo los emplazados al nivel de los ojos los que tienen más posibilidades de ser vendidos, después los del nivel de las manos y por último los del tercer nivel, situados al nivel del suelo.

Niveles del lineal: productos recomendados

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