Canales De Distribución Y Precio

DISTRIBUCIÓN

La distribución es una parte de la mezcla de marketing que abarca varios aspectos generales: 1) estrategias para solucionar y operar los canales de distribución; 2) el mercado al detalle y las principales instituciones detallistas que intervienen en la distribución, y 3) el mercado al mayoreo, las principales instituciones mayoristas que se utilizan en la distribución y los arreglos fundamentales para distribuir físicamente los materiales y suministros entre las instalaciones de producción y luego llevar a los mercados meta los productos terminados.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Aun antes que un producto esté listo para introducirlo en el mercado, los directivos deberían determinar cuáles métodos y medios emplearán para hacérselo llegar. Ello supone establecer estrategias para los canales de distribución del producto y la distribución física. La dirección de un canal de distribución a menudo comienza con el fabricante

INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se proceden a donde se necesitan. Por lo regular los servicios no pueden enviarse, sino que más bien se producen y consumen en el mismo lugar.

Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor.

El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad. Algunas veces tienen la posesión física de él.

Se acostumbra a clasificar a los intermediarios según que adquieren la propiedad o no de los productos que distribuyen. Los comerciantes intermediarios obtienen la propiedad de los productos que distribuyen a comercializar. Los dos grupos de esta categoría son mayoristas y detallistas. Los agentes intermediaros nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la misma. Un ejemplo de esta categoría son los corredores de bienes raíces, los agentes de los fabricantes y las agencias de viajes.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS

Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia o con un costo más bajo que los fabricantes o consumidores. Además, rara vez conviene que el fabricante trate directamente con los consumidores finales. Pensemos los problemas que tendría si no hubiera intermediarios detallistas: supermercados, estaciones de gasolina ni taquillas de venta de boletos, por ejemplo.

Los intermediarios cumplen la función de agentes de compras para sus clientes y de especialistas de ventas para sus proveedores. Dan servicios financieros a unos y otros. Tanto los proveedores como el público en general se benefician de los servicios de almacenamiento de los intermediarios, de su capacidad de dividir grandes embarques en cantidades más pequeñas para la reventa y de su conocimiento del mercado.

¿QUÉ ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN?

Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. Siempre incluye al fabricante y al usuario final del producto en su forma actual y también a intermediarios; por ejemplo, los mayoristas y detallistas.

El canal de un producto se entiende sólo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra un juego un nuevo canal. Cuando procedemos la madera y la transformamos en muebles, participan dos canales individuales. El de la madera podría por ser el aserrador corredor fabricante de muebles. El de los muebles terminados podría ser el fabricante de muebles mueblería consumidor.

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Una compañía requiere un canal de distribución que no sólo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Algunas empresas obtienen una ventaja diferencial son sus canales.

1. Especificar la función de la distribución. Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, al precio y a la promoción. Cada uno de los elementos pueden tener una función especial o bien es posible que se asigne la misma a dos elementos. Por ejemplo, un fabricante de manómetros podrá servirse de intermediarios y de la publicidad del correo directo para convencer a los prospectos de que se han asumido el compromiso de darle mantenimiento al producto después de la venta.

2. Seleccionar el tipo de canal. En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizara intermediarios en el canal.

3. Determinar la intensidad de la distribución. Se refiere a la intensidad de la distribución, o sea al número de intermediarios que participaran en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio.

4. Seleccionar a miembros específicos del canal. En esta última decisión consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto. En cada tipo de institución suele haber numerosas empresas de donde escoger.

Selección del tipo de canal

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales, también deberán tratar de conseguir una ventaja diferencial.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los más comunes para los bienes de consumo, los bienes industriales y los servicios.

Distribución de los bienes de consumo

 Productor  consumidor. Este es más simple ya que no incluye intermediarios.

 Productor  detallista  consumidor. muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.

 Productor mayorista  detallista  consumidor. este es ya el canal tradicional para los bienes de consumo. Alternativa muy factible.

 Productor  agente  detallista  consumidor. en vez de utilizar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes

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