Capacitacion De Ventas

CURSO DE: TÉCNICAS DE VENTAS “PRODUCTIVIDAD-FUERZA DE VENTAS” PROGRAMA: SISTEMA DE ENTRENAMIENTO CAPACITACIÓN Y DESARROLLO PARA EL ÁREA DE VENTAS

INSTRUCTOR: A CONSIDERACIÓN

JUSTIFICACIÓN DEL CURSO: al finalizar la serie de módulos sobre técnicas de venta se lograra un cambio trascendental en la actitud de los vendedores

OBJETIVO GENERAL OBJETIVO ESPECIFICO TEMARIO TÉCNICAS DE INSTRUCCIÓN MATERIAL DIDÁCTICO EVALUACIÓN NÚMERO DE HORAS NÚMERO DE PARTICIPANTES OBSERVACIONES

La productividad de la fuerza de ventas radica fundamentalmente en utilizar nuevas herramientas que darían como mejores resultados en las habilidades del individuo. La productividad integrada a la fuerza de ventas

Inteligencia emocional y manejo de emociones

Habilidades natas y aprendidas.

Desarrollo de actitudes de cambio. • Productividad

• Fuerza de ventas

• Multinivel

• Retos del siglo

• Teoría “z” • Casos reales

• Vivencias

• Videos • Cuadernos de trabajo

• Políticas de la empresa

• Diario de propuestas

• Hojas de trabajo

• Lápices, plumas

• Clientes

• Prospectos y cartera de cliente s para la planeación Aprobación de la

planeación

4 horas De 20 a 40 o mas Ninguna

CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Productividad

Importancia de la Productividad

El único camino para que un negocio pueda crecer y aumentar su rentabilidad (o sus utilidades) es aumentando su productividad. Y el instrumento fundamental que origina una mayor productividad es la utilización de métodos, el estudio de tiempos y un sistema de pago de salarios. ¿Qué es Productividad?

Productividad puede definirse como la relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados.

En términos de ventas, nuestros resultados son las ventas cerradas o ganadas y el tiempo que se requiere para lograrlas es el que nos toma desde que tenemos un prospecto calificado (lead) hasta el logro del cierre, esto es: mi ciclo comercial.

Desde esta perspectiva, es entonces que recomiendo poder revisar primeramente estos dos elementos para poder lograr este incremento en la productividad en ventas, y son:

1) Enfoque de mercado meta.

2) Revisión del ciclo de ventas.

¿Cómo es que definimos o enfocamos nuestro mercado meta?

1. Primeramente debo establecer ¿Quiénes tienen interés en mi producto o servicio?

2. ¿Quién lo puede pagar? Al conjunto generado en el punto anterior, le aplico esta pregunta, tomando como referencia el costo total de mi producto o servicio.

3. ¿Quiénes me son más interesantes o a quien debo atender primero? Jerarquizo por aquellas características o condiciones que sería conveniente cumplieran en mayor medida.

4. ¿En qué territorio debo iniciar tomando en cuenta el costo-beneficio? Esto es importante considerar ya que no es lo mismo atender a los clientes en zonas o territorios donde tengo oficinas o filiales a aquellos donde debo desplazarme para atenderlos.

El ciclo de ventas debe definirse como una serie de etapas que debemos recorrer desde tener un prospecto calificado hasta que logro el cierre de la venta.

Para hacer óptimo mi ciclo de ventas es recomendable que este no cuente con más de 7 etapas ni menos de 4. Más de 7 son demasiadas etapas y normalmente involucran muchas acciones que es difícil de seguir y en menos de 4 etapas es insuficiente para determinar todas las actividades que normalmente deben llevarse a cabo y suele dejarse corto el proceso o dar por obvias acciones.

Fuerza de ventas

Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con

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