Caso De Estudio Huevos Lambsa

Lambsa:

Lider en el sector alimentario, con alta calidad, todos sus lanzamientos tienen éxito. Se ha invertido 1000millones de pesetas en esta nuevo producto y al primer mes los resultados no son los esperados.

Personajes: David Corral Directori de MKT, Vendedores, Clientes y dueno de la empresa.

Empresa de alta calidad y prestigio , fundada 1963

Líder en el sector alimentario o segundos fabricantes.

Primer fabricante nacional de huevo líquido de calidad.

El jefe esta imponiendo unos objetivos de venta únicamente basándose en operaciones matemáticas sobre el retorno de la inversión de la planta, sin ningún tipo de estudio de mercado, etc.

Quieren introducir el mismo producto a todos los segmentos sin haber hecho una mínima personalización del mismo.

Lambsa controla solo un 3% del mercado hostelería y con muy pocos operativos (comerciales son 40 que además promocionan otros productos).

Los dueños de muchos negocios en la hostelería, no conocen la marca y disponen de poca gama de productos.

Teniendo en cuenta la inversión de 1,000M de pesetas y la producción anual de 8M de litros anuales, el coste del litro de huevo líquido para amortizar la planta en un año sería de 0,75 euros/L pero ahí no vienen contados los costes de mano de obra, transporte, publicidad etc.

600 vendedores - 19 delagaciones de 560 comercial y 40 hostelerial

1992 olimpiadas , muerte intoxicancion por salmonella – huevo mal estado, mejores granjas

1000 millones producir 8 millones de litros

Estudio de Mercado

• Cada área tiene un precio diferente por litro 180pts – 280 litros:

120pts/dz consumo 60dz por mes pesetas litro para hostelería

100 pts/dz para catering, pagar a 90 dias

130 ptas/doz consumo euros para pastelerías

+5,000 litros/mes -compran tanque 50 litros a 175 pts/litros para grandes reposterías, no importa la calidad.

Clientes

o Hostelería: 36L/mes y hay 200000 establecimientos, total 7,2M L/mes

o Catering: sin datos

o Pastelerías: 150 L/mes pero necesitan el huevo separado en clara y yema, y hay 6000 obradores, total 900000 L/mes

o Grandes reposterías: 5000 L/mes pero no se sabe el número de establecimientos.

• Tanto los hoteles como bares y restaurantes van a tener que comprar, a Lambsa o a un competidor, el huevo líquido por la nueva normativa que lo regula.

• Lambsa ha producir y vender 650000 litros y contando el mercado que ya tienen de, 5000 puntos de hostelería obtendrían 180000 litros, todo sin contar las 1000 pastelerías y algo de grandes empresas y catering. Resulta que para cumplir sus objetivos han de ampliar su mercado un 10,33%, captación nueva.

Problemas Alternativas

Plan comercial no ha dado los resultados esperados al primer mes de lanzamiento.

 Crear productos adicionales yema y clara

 Adicionar un envase para industriales de 50L

 Incentivos adicionales para los comerciales

Criterios Valoracion de Alternativas

Criterio 1 = C1 : Posicionamiento del producto

Criterio 2 = C2 : Aumentar las ventas

Criterio 3 = C3 : Satisfacción del cliente

AID C1 C2 C3

Presentacion, entero, clara y yema SI SI SI

Envase a 50L SI SI SI

Plan de acción para mejorar los resultados inicialmente negativos

• Gran publicidad en revistas especializadas porque el producto es muy desconocido y hay desconfianza.

• Objetivo principal: bares, restaurantes y hoteles, por el mayor potencial que suponen (y exigencias del propietario). Objetivo secundarios: pasteleros

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