Como son las Actividades tema 2 Investigación Comercial

Ainhoa Santana Abreu

1º Gestión de Ventas y Espacios Comerciales

                        ACTIVIDAD 1

1. Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del consumidor. ¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?

        Las fases que presentan en el proceso de compra del consumidor industrial son:

                1. Reconocimiento del problema o necesidad.

                2. Identificación de las posibles soluciones.

                3. Especificación del producto.

                4. Búsqueda de posibles entidades proveedoras.

        Además es preciso tener en cuenta que este proceso se ve influenciado por una serie de factores o variables que interactúan con él, condicionando su desarrollo.

        Las variables que podemos concretar como principales son:

• Factores ambientales.
• Factores organizacionales.

• Estructura de la organización.
• Objetivos de la organización.
• Influencia de la tecnología en el proceso de decisión.
• Las personas que participan en el proceso de compra.
• La posición de los individuos en relación a la organización.

• Relaciones inexistentes.
• Capacidad ejecutiva.
• Participación en las compras.
• Niveles de responsabilidad.

• Factores interpersonales
• Factores individuales

2. Imagina que en tu familia se ha estropeado el televisor. Como ya tiene muchos años, no merece la pena repararlo y consideráis que lo razonable es comprar uno nuevo, de pantalla plana, LED, de 42 pulgadas. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.

        1. Reconocimiento de la necesidad: al estropearse la televisión y una vez hecha la decisión de la familia de que no vale la pena arreglarlo, aparece la necesidad de comprar otra nueva para su uso y disfrute.

        2. Búsqueda de información: una vez identificada la necesidad, el consumidor, en este caso la familia, intentará buscar información a nivel interno , es decir, intentado recordar experiencias y conocimientos que tuvieran realizando compras para cubrir una necesidad; como a nivel externo mediante la publicidad de las marcas en los medios de comunicación, redes sociales o la opinión de amigos, familiares…

        3. Valoración de las alternativas: una vez buscada toda la información pertinente a la decisión de compra del producto; llega la hora de que evaluar las diferentes opciones que la familia tiene para adquirir un nuevo televisor. Se tendría conocimiento de las diferentes tiendas que pueden vender este tipo de productos como puede ser Media Markt, El Corte Inglés, Carrefour… y de las diversas marcas que están disponibles en el mercado como Samsung, LG, Sony… intentando encontrar cual se adapta mejor a la necesidad de la familia según las característica y servicios que puedan ofrecer las marcas.

        4. Decisión de compra y evaluación: una vez que se selecciona el televisor que más encaja en lo requisitos de la familia, se lleva a cabo su compra que en este caso es una LG de pantalla plana con 42 pulgadas. Esta adquisición ayudará a la familia como una experiencia más a la hora de tomar decisiones futuras a través de la evaluación de si la televisión ha satisfecho todas sus expectativas o no; incluso pudiendo presentar una sensación de duda poscompra.

3. ¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión de compra? ¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?

        Varían en función del tipo de consumidor, del tipo de producto, del precio, de la importancia de la decisión y el riesgo que conlleva la compra; además la experiencia previa de compra y el uso del producto y conocimiento de las distintas marcas del mercado.

        El proceso será largo y complejo cuando se necesita mucha más información para adquirir el producto, cuando el precio es alto y hay riesgo de equivocación en la compra que se vaya a realizar.

4. Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y complejo, explicando porqué:

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