Comportamiento Del Consumidor

MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

Según la teoría de Sigmund Freud, cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego.

El id consiste en las tendencias instintivas con que nace el individuo, las cuales, según Freud, proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la personalidad que se desarrollan después: el ego y el superego.

El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo y las condiciones del ambiente. La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual están contenidos los valores de la sociedad en la que se desarrolla el niño.

Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros años de vida, y que estos son decisivos en la formación de la personalidad adulta. Las etapas son: oral, anal, fálica y latencia.

MODELO PSICOLOGICO SOCIAL DE VEBLEN

Este modelos considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados pro afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos de quiere alcanzar.

Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta; recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con ésta y que es influida por los distintos niveles existentes en la sociedad. En su modelo Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidos. Estos son:

Cultura. Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar esos hábitos e creer en su absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.

Grupos de referencia. Clase de grupos a los que el hombre se une porque se identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un contacto frecuente.

Familia. Influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la formación de las actitudes.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

Es modelo se refiere a los reacciones a los estímulos de la conducta humana, y se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos, denominados necesidades o motivos, son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etc.). El impulso es general e induce a una reacción respecto a una configuración de claves. La reacción es una respuesta del organismo ante la configuración de claves; si la respuesta ha sido agradable, se refuerza, disminuye su vigor y con el tiempo llega a extinguirse.

La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta. El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.

Este modelo proporciona directrices para la estrategia de las copias; un anuncio tiene que producir impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciados tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores e imágenes para esos impulsos.

MODELO ECONOMICO DE MARSHALL

Es un modelo elaborado por economistas, en el que se marca una teoría específica acerca del comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas; realizó la síntesis de la oferta y la demanda, fuente principal del concepto microeconómico, y empleó la "vara de medir del dinero", la cual indica la intensidad de los deseos psicológicos en el ser humano. Además sugiere las siguientes hipótesis:

A menor precio de un producto, mayor venta. Cuanto más elevado sea el precio del os artículos, las ventar serán menores. Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad. Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

MODELO HOWARD-SHETH

Este modelo, que se incluye en la figura 2, es un marco de referencia integrador para una teoría general y muy refinada del comportamiento del consumidor. Conviene señalar que los autores en realidad emplearon el término "comprador" para designar las compras industriales como los últimos consumidores. Por tanto, vemos que les interesaba formular una teoría unitaria que contribuyera a entender una gran variedad de comportamientos. El modelo trata de describir el comportamiento racional de elección de marca por los compradores en condiciones de información incompleta y de capacidades limitadas.

Distingue tres niveles en la toma de decisiones:


1. Solución amplia de problemas: las primeras etapas de la toma de decisiones en que la persona cuenta con poca información sobre las marcas y aún no ha desarrollado criterios bien definidos y estructurados que le permitan escoger entre los productos (criterios de selección).

2. Solución limitada de problemas: en esta etapa más avanzada, los criterios de selección están bien definidos, pero la persona sigue indecisa sobre cuál grupo de marcas será el más idóneo. De ahí que no sepa

...