Las 22 Leyes Inmutables Del Mkt

1. “LA LEY DEL LIDERAZGO”


Es mejor ser el primero que ser el mejor

Una marca no necesariamente tiene que ser la mejor para estar en el TOP OF MIND; se puede lograr que tu marca entrando primero al mercado esté bien posicionada lo que ayuda en la decisión de compra pero no garantiza la venta.

Se cree que el objetivo principal de las marcas siempre es convencer a los clientes potenciales de que tenemos el mejor producto o servicio pero esto no siempre es cierto es mas importante el innovar, crear una categoría en la que pueda ser el primero en existir (OCEANO AZUL).

Yo entiendo algo así como: “Mas vale malo conocido que bueno por conocer” O “El que pega primero pega 2 veces”.

Ley No. 2 “LA LEY DE LA CATEGORIA”


Si no puede ser el primero en una categoría, establezca una nueva categoría en la que pueda ser el primero

Partiendo de la ley numero 1, si es necesario desarrolla una nueva categoría en la cual pueda ser el pionero. Si ya tienes tu propia categoría o eres el primero de alguna entonces hay que promover la categoría para que resulte mas rentable.

Yo entiendo algo así como: “El que tiene tienda que la atienda…. Para que sea buen negocio”

Ley No. 3 “LA LEY DE LA MENTE”

Es mejor ser el primero en la mente que ser el primero en el mercado

Las marcas que han llegado primero al mercado pero no han logrado comunicar la oferta de valor de manera atractiva y comprensible para crear la demanda suficiente, han sido superados por aquellas compañías que aun no siendo las primeras, lograron cautivar la mente de los consumidores. Cuando la gente se ha creado una idea en su mente, difícilmente cambiará. La cosa más inútil que puede hacer en mercadeo es pretender cambiar la mente.

Yo entiendo: Hay que saber impactar y cuidar el lugar que representamos en la mente de nuestros consumidores.

Ley No. 4 “LA LEY DE LA PERCEPCION”


El mercadeo no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones

Los profesionales de mercadeo están siempre preocupados tratando de demostrar los hechos. Analizan los datos e intentan que la verdad esté de su lado. Entonces se lanzan confiados al mercado, asumiendo que al tener el mejor producto ganarán. Es una ilusión. No hay una realidad objetiva.

Todo lo que existe en el mundo del mercadeo son percepciones. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. La mayoría de los errores de mercadeo nacen de la suposición que se está dando una batalla de productos cimentada en la realidad.

Las mentes de los prospectos son muy difíciles de cambiar. Por eso debe empezar con el enfoque correcto. Después será muy complejo cambiarlo. Mercadeo es el proceso de lidiar con las percepciones.

Ley No. 5 “LA LEY DE LA FOCALIZACION”

El concepto más poderoso en mercadeo es poseer una palabra en la mente de los prospectos.

Usualmente el líder posee la palaba que define la categoría. Es como el poder de relacionar una palabra con otra. Lápiz adhesivo: Pritt, Notas adhesivas: Post-it . Enfócate a un producto e impúlsalo.

Yo entiendo: “Mas vale pájaro en mano que ciento volando”

Ley No. 6 “LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD”


Dos compañías no pueden poseer la misma palabra en la mente del prospecto

Es usual que exista un beneficio básico esperado en cada categoría. En pilas es duración, en préstamos es tasa de interés y en supermercados es precio. Esto implica dos grandes desafíos, el primero es que el beneficio es demasiado genérico y termina volviéndose una expectativa, no un diferencial; y el segundo es que todos los competidores (o la gran mayoría) querrán decir que lo hacen mejor que sus rivales, dirigiéndose todos al mismo beneficio. La mala noticia es que sólo uno logrará que el consumidor se lo reconozca.

Ley No. 7 “LA LEY DE LA ESCALERA”

La estrategia a utilizar depende de qué escalón ocupe en la escalera

En la escalera del posicionamiento de las marcas en la mente del consumidor, quien ostente el liderazgo influenciará al segundo y a su vez el segundo al tercero. En este caso el líder determina su estrategia de protección frente a los ataques de sus seguidores, mientras que los seguidores se enfocarán en intentar destronarlo. El líder estará más temeroso de intentar cosas nuevas, mientras que los seguidores, al tener menos que perder, ensayarán acciones más agresivas, retando el status quo.

Ley No. 8 “LA LEY DE LA DUALIDAD”

En el largo plazo, cada mercado se convierte en una carrera de dos caballos

En la medida que se desarrollan las categorías de producto, el número de jugadores tiende a reducirse o a concentrarse en unos pocos. Independiente de qué tantos jugadores persistan, en el largo plazo es muy probable que dicha categoría sea dominada por dos grandes compañías.

Ley No. 9 “LA LEY DE LO OPUESTO”

Si le apunta al segundo lugar, su estrategia es determinada por el líder

Usualmente el líder ostenta un característica distintiva y un posicionamiento específico que lo hace reconocido en el mercado. La opción de quien entra de segundo estará enfocada en diferenciarse del líder, incluso presentándose como una alternativa. En vez de intentar ser mejor, intente ser diferente. En muchos casos ser lo opuesto.

Ley No. 10 “LA LEY DE LA DIVISION”


Con el tiempo, una categoría se dividirá y convertirá en dos o más categorías

Las categorías se están dividiendo, no combinando. Los clientes no compran servicios financieros, compran acciones, o seguros de vida, o cuentas de ahorro. Incluso prefieren comprar cada producto de una empresa diferente. La forma en la que el líder puede mantener su dominancia es ingresar en cada categoría emergente con una marca diferente.

Ley No. 11 “LA LEY DE LA PERSPECTIVA”

Las acciones de mercadeo tienen efecto en el largo plazo

Toda acción de mercadeo, incluso las de corto plazo, tendrá un impacto en el largo plazo. Una promoción

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