MANUAL INV. MERCADOS

GUIA DE CLASES INVESTIGACION DE MERCADOS

CONCEPTO Y DEFINICIONES

INTRODUCCION

Este material de apoyo para estudiantes de la Universidad Cooperativa

De Colombia, se construye con el fin de que ellos tengan unos

documentos de consultas para la asignatura de investigación de

mercados. El compendio de este escrito, está fundamentado

para las áreas específicas, del marketing que les ayuda en la toma

de las decisiones para la Gerencia moderna.

Mercadeo: Es el conjunto integral de esfuerzos para determinar

Y Satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.

Como se ha orientado:

Desde 1800 a 1920 está orientado a la Producción

Desde 1920 a 1950 está orientado a la Venta

Desde 1950 a 1990 está orientado al Mercadeo – promociones.

Desde 1990 a 2000 está orientado al servicio al cliente.

Mercadotecnia: Son las técnicas para vender. Es el conjunto de estrategias adecuadas a las condiciones del mercado, identificadas en la

investigación de mercados para establecer un plan de mercadeo en procura

de elevar los niveles de venta que contribuyan al crecimiento, competitividad,

imagen y rentabilidad de la empresa.

Necesidad: Condición en que se percibe una carencia.

Las necesidades se pueden dividir en las siguientes:

Necesidades Físicas Básicas: Son los alimentos, vestido y educación.

Necesidades Sociales: Son la pertenencia y el afecto.

Necesidades Individuales: Son el conocimiento y la expresión del Yo.

Cuando la cultura y la personalidad individual dan forma a las

necesidades humanas estas se convierten en deseo.

_________________

KINNEAR, Thomas y Taylor James. Investigación de Mercados. Mcgraw Hill. 1997

Estrategias de Marketing. Alfaomega. Esic Editorial Año 2007.

Manual del Supervisor. Programa Triunfadores. Bavaria S.A Año. 1999

Deseo: Es el objeto específico en sí y por sí que satisface las necesidades.

Anhelos y Demandas: Las personas escogen los productos que le

ofrecen la mayor cantidad de satisfacción posible a cambio de lo que pagan.

Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos, estos pasan a ser demandas.

Valor: Es la cantidad de beneficios que ofrece un producto por determinado valor.

Satisfacción: Es la elaboración de juicios de valor para elegir un producto.

Intercambio: Es el acto mediante el cual se obtiene un producto deseado,

es el concepto central de Mercadotecnia.

Transacción: Es un canje de valores entre dos partes, es la unidad

de medición de la Mercadotecnia.

Relaciones: Son los vínculos sociales y económicos que se establecen

entre los consumidores.

Penetración en el Mercado: Es incrementar las ventas sin cambiar

los productos, aumentar las compras por parte de los clientes actuales

y captar nuevos clientes que prefieren otras marcas.

Desarrollo del Mercado: Es la identificación de mercados nuevos

para productos actuales.

Desarrollo del producto: Es innovar con productos y a los que ya

existen se modifican en los mercados presentes.

Diversificación: Es adquirir negocios y productos nuevos en los

mercados de hoy.

Coberturas: Es el porcentaje de clientes que tienen nuestros

productos sobre el total de clientes de una ruta.

Participación: Es el porcentaje de venta de un producto sobre el total

de ventas del Portafolio y/o la competencia.

Posicionamiento: Es crear en la mente del consumidor la idea de que

nuestros productos son los mejores del mercado.

________________

KINNEAR, Thomas y Taylor James. Investigación de Mercados. Mcgraw Hill. 1997

Estrategias de Marketing. Alfaomega. Esic Editorial Año 2007.

Manual del Supervisor. Programa Triunfadores. Bavaria S.A Año. 1999

Estrategia: Es el medio por el cual se logra un objetivo.

Pronóstico: Es la estimación de las ventas en un periodo específico

De acuerdo con un plan determinado de mercadotecnia.

Potencial de Ventas: Es la parte del potencial del mercado o las ventas

totales realizables que una firma puede lograr en un periodo determinado.

Potencial del Mercado: Es el total de ventas realizables de la industria,

esto es de la empresa y de sus competidores, durante un periodo de tiempo.

Punto de venta: Es el lugar donde se ofrece el producto al consumidor.

Material P.O.P: Es el material publicitario del punto de venta.

Compras por Impulso: Son los deseos de tomar un producto en el punto de

venta.

Habladores: Es el material impreso cuyo objetivo es informar las

promociones, y los descuentos para los clientes.

Rotación: Es colocar encima de un arrume las cajas que estarán en

el expendio para que sean vendidas primero, de las que se están

entregando en ese momento.

Tapizado: Es tapar a la competencia o así mismo una marca.

Rutero: Es el recorrido del preventista, y da origen al derrotero.

Derrotero: Es el recorrido del distribuidor que tiene un consecutivo

de clientes, que deben ser visitados para hacer la entrega y cobro

de los productos.

Cliente Potencial: Es el que no compra determinadas marcas.

Merchandising: Significa Mercancía; y hace referencia a la técnica del

manejo de los productos en el lugar donde se vende al público y son

actividades que se realizan en el punto de venta.

________________

KINNEAR, Thomas y Taylor James. Investigación de Mercados. Mcgraw Hill. 1997

Estrategias de Marketing. Alfaomega. Esic Editorial Año 2007.

Manual del Supervisor. Programa Triunfadores. Bavaria S.A Año. 1999

Planeación Estratégica: Es el proceso sistemático mediante el

cual se formulan, ejecutan y evalúan acciones y decisiones buscando

proyectar y crear el futuro organizacional adecuado para el

cumplimiento de la visión corporativa.

FACTORES CONTROLABLES DEL MERCADO

Los siguientes son los factores que controlan un mercado

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles,

Diseñados para satisfacer las necesidades del consumidor.

También lo definimos, como todo aquello que se ofrece a la atención

De un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede

satisfacer una necesidad o un deseo.

Producto Básico: El que compra un cliente en realidad

Producto Real: Es aquel cuyo nombre, componentes, estilo,

características, empaque y demás atributos han sido combinados

para ofrecer un beneficio central.

Producto aumentado: Son las características tangibles en un paquete

complejo de Beneficios que satisfacen la mayor cantidad de necesidades

del cliente.

Plaza: La distribución de los productos nos dará respuesta a la pregunta

por donde vender, que tipos de intermediarios se usarán, cuantos, cuales

de cada clase.

Precio: El objetivo buscado de una compañía, es el de absorber los costos

de fabricación y el de obtener una utilidad. Hay un porcentaje para tener

en cuenta y va de acuerdo con grandes variables, como por ejemplo:

Pagos de contado, créditos, cantidades compradas, descuentos especiales.

Marketing estratégico. Alfaomega. Año 2011.

Manual del Supervisor. Bavaria S.A Año. 2000

Promoción: Satisface el objetivo de informar y persuadir al consumidor

mediante la utilización de venta personal, publicidad, servicio de pre y

posventa y la aplicación con fines promocionales adicionales a los propios.

_______________

KINNEAR, Thomas y Taylor James. Investigación de Mercados. Mcgraw Hill. 1997

Estrategias de Marketing. Alfaomega. Esic Editorial Año 2007.

Manual del Supervisor. Programa Triunfadores. Bavaria S.A Año. 1999

FACTORES INCONTROLABLES DEL MERCADO

Los siguientes factores afectan las actividades de mercadotecnia.

 El crecimiento de la población

 Los avances de la Tecnología

 La Cultura

 La Economía

 La Legislación

 La Competencia

IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING

Esta es una de las herramientas claves del Mercadeo, tiene mucha

importancia, dado que si este es bien manejado por una fuerza de

ventas, es decir, por Supervisores, representantes de ventas,

preventistas, vendedores, etc., las empresas tienen una

...