MERCADOTECNIA VENTA AL DETALLE

CASO FRESITA FELIZ

La comunidad de Xopol, en el municipio de El Tejar, Departamento de Chimaltenango, produce fresa de muy buena calidad, sus pobladores son agricultores pequeños, están agrupados en una cooperativa lo que les permite tener acceso a capacitación y optar a planes de financiamiento.

Actualmente su canal de distribución son los mayoristas que compran el producto en el lugar de producción, imponen el precio y las cantidades a comprar y no siempre compran el total de la producción.

Su producción es de 20,000 cajitas anuales con un peso promedio de 3 libras cada una, el precio de venta al mayorista es de Q 10.00 por unidad y su costo variable por cajita es de Q5.00. El Sr. Juan Yoc, es el presidente de la cooperativa, es un experto comerciante y tiene claro que están en desventaja y que esto les trae pérdidas a todos sus asociados.

El objetivo en este momento es de minimizar la dependencia de los mayoristas. Y entre los proyectos está el desarrollo del Producto y de Mercado pero le gustaría al Sr. Yoc que usted le recomendara lo más conveniente.

Después de analizar varias alternativas, el Sr. Yoc concluye que todas conllevan muchas actividades que sus socios no podrán realizar debido a sus bajos niveles de educación y preparación y que el costo de la administración es muy alto, no descarta los proyectos pero considera que no es el momento. Además desea realizar algo más rentable e iniciar la comercialización en Guatemala, antes de irse a Mercados externos.

Desde hace mucho tiempo ha tenido la idea que una forma fácil de vender la fresa puede ser en trocitos, en bolsas de ¼ de libra, congeladas y empacadas al vació. Las operarias serían los familiares directos del asociado. El precio de venta de cada bolsa sería de Q 2.50 y el costo variable estimado sería del 30% por bolsa, lo que sería más rentable que vender por cajita de 3 libras. Sus costos fijos actuales están calculados en un 10% de sus ingresos y los de operación en un 12%.

La inversión para este proyecto es de $15,000.00 que se utilizarían en la compra de equipo para empacado.

El Sr. Yoc tiene sus contactos y puede conseguir un préstamo sobre saldos a una tasa de interés del 10% anual a pagar en cinco años.

FODA

ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE

DEMOGRÁFICO

Ascendencia

El 59% de los guatemaltecos son mestizos y europeos de ascendencia europea (española, alemana, italiana, escandinava, etc.) El 40.5% de la población es indígena. según datos de los últimos censos de población practicados

Población rural

La mayoría de la población guatemalteca es rural, aunque la urbanización se acelera.

Religión

La religión predominante es el Catolicismo Romano, al que muchos guatemaltecos indígenas han incorporado formas tradicionales de adoración. El Protestantismo y las religiones mayas son practicados por un estimado de 32% y 1% de la población, respectivamente.

Idioma

Aunque el idioma oficial es el español, éste no es universalmente comprendido entre la población indígena. Sin embargo, los Acuerdos de Paz firmados en diciembre de 1996 aseguran la traducción de algunos documentos oficiales y los materiales de votación a varios idiomas indígenas.

• Español: 60%.

• Idiomas Amerindios: 40% (más de 20 idiomas amerindios, incluyendo Quiché, Cakchiquel, Kekchí, Mam, Garífuna, Xinca).

Estructura por edades

• 0-14 años: 42% (hombres 2.735.000, mujeres 2.622.412)

• 15-64 años: 54% (hombres 3.411.575; mujeres 3.413.932)

• 65 años y más: 4% (hombres 213.791; mujeres 243.122) (estimado 2000)

Tasas

• Tasa de crecimiento de población: 2,63% (est. 2000)

• Tasa de nacimiento: 35,05 nacimientos/1000 personas (est. 2000)

• Tasa de fallecimiento: 6,92 muertes/1000 personas (est. 2000)

• Tasa neta de migración: -1,89 migrantes/1000 personas (est. 2000)

Razón de sexos

al nacer: 1.05 masculino/femenino menos de 15 años: 1.04 masculino/femenino 15-64 años: 1 masculino/femenino 65 años y más: 0.88 masculino/femenino total de la población: 1.01 masculino/femenino (est. 2000)

Nacimientos y muertes

• Tasa de Mortalidad infantil: 47,03 muertes/1000 nacimientos vivos (est. 2000).

• Esperanza de vida al nacer: total de población: 66,18 años. masculino 63,53 años. femenino 68,96 años (est. 2000).

• Total de Tasa de fertilidad: 4,66 nacidos/mujer (est. 2000).

Grupos Étnicos

Mestizos 45%, Indígenas (grupos de mayas) y Garifuna 40%, Blancos 15%.

Alfabetismo

Definición: población mayor de 15 años que puede leer y escribir. Población total: 79,6%. Masculina: 80,5%. Femenina: 78,6%

POLÍTICO-LEGAL

• Influirá en la medida de decisiones que establezca el gobierno con los productos o formas en las que trabaja la cooperativa. Entre estas podemos mencionar el uso de fertilizantes.

• Cualquier ley que esté relacionado y afecte este tipo de negocio. (Regulaciones de entidades financieras, Código de Comercio, etc.)

ECONÓMICO

• Actual crisis económica hace que la población busque economía en la compra de frutas y vegetales.

• Inflación

TECNOLÓGICOS

• Disponibilidad Tecnológica (Maquinaria a utilizar en el empaque del producto).

SOCIO-CULTURAL

• Tendencia de compra por el tipo de producto (Microbios en la fresa).

• Con la nueva estrategia y canales de distribución el segmento al que se dirige tiene características más exigentes.

AMBIENTAL

• Huracanes, terremotos (Desastres naturales) todos afectan por la siembra del producto.

• Productividad de la tierra.

ANÁLISIS DEL MICROAMBIENTE

COMPETIDORES

• Según la forma en que se quiere trabajar la producción de fresas no tenemos grandes competidores, pero si varios y con bastante poder en Guatemala que se dedican a la producción de fresas en general.

Podemos mencionar:

La producción de la aldea Rincón Grande Zaragoza /.-“La mejor fresa proviene de la aldea Rincón Grande, cuyo clima y fértiles tierras hacen posible una producción de calidad”, citan orgullosamente los habitantes de esa población.

Señalan que mucha de su producción es utilizada para la elaboración de yogures, jaleas y otros derivados de esta deliciosa la fruta, la cual se puede comprar en los mercados locales y de Centroamérica.

El 90 por ciento de sus pobladores se dedica al cultivo de fresa, que se ha convertido en el modus vivendi de familias completas.

Calculan que producen dos mil 800 quintales durante el año, de los cuales una buena parte aseguran que se exporta a Costa Rica y Honduras. La libra de este producto tiene un costo promedio de Q6, el cual puede variar, según la calidad y la demanda.

PRODUCTOS SUSTITUTOS

• Directo: no tiene.

• Indirectamente: Otras frutas tropicales.

PODER DE LOS COMPRADORES Y PROVEEDORES

• Se tomaría en cuenta:

1. Accesibilidad del resto de los pobladores para la producción del el producto con la nueva estrategia.

2. Disponibilidad de los guatemaltecos en la compra del producto en esta presentación.

ACTORES LOCALES

Escasa asistencia técnica

Los agricultores explicaron que han mejorado el producto por cuenta propia, porque reciben escasa, por no decir nula asistencia.

Al respecto, Isaú González, del departamento de Fomento y Asistencia Técnica del Proyecto Profruta, del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA), se limitó a decir que dicho ministerio no trabaja con fresa, sino que se dedican más a los cultivos permanentes.

En tanto, Andrea Cifuentes, de la Comisión de Berries de la Asociación Gremial de Exportadores de Productos No Tradicionales (Agexpront), expuso que actualmente están efectuando investigaciones para involucrar el cultivo de fresa dentro de sus programas de apoyo.

CICLO DE VIDA

MATRIZ DE BCG

1. Cuantificar el Mercado en bolsitas de acuerdo a la capacidad actual y cuál sería el objetivo de ventas para el Primer año de su nuevo producto.

PRODUCCIÓN 2008

Sin Incluir costo

VENTA EN BOLSA DE ACUERDO A CAPACIDAD ACTUAL

COMPARACION VENTA EN BOLSA DE ACUERDO A CAPACIDAD ACTUAL

MERCADO ACTUAL

PRESENTACION ACUTAL NUEVA PRESENTACION

CAJA PESO LB BOLSAS X CAJA PESO LB POR BOLSA

1 3 12 01-Abr

VENTA ANNUAL 20,000 60,000 240,000 60,000

*PRECIO SIN COSTOS Q5.00 Q1.20

TOTAL VENTA ANNUAL Q100,000.00 Q288,000.00

Q14,400.00 5% de desperdicio

Q273,600.00

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