Marketing Estrategico

MARKETING

1.- DEFINICIONES

1. Es un sistema total de actividades comerciales cuya finalidad es planear, fijar el precio, promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados para alcanzar los objetivos corporativos; para que así las actividades comerciales estén orientadas a los clientes, y no concluir antes que las necesidades de los clientes queden satisfechas.

2. Componentes y resultados del concepto de marketing

2.- NECESIDADES Y DESEOS

Conozca qué son las necesidades y deseos desde una perspectiva de mercadotecnia.

Por: Iván Thompson

Considerando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades y deseos de los consumidores y clientes para satisfacerlos de la mejor manera posible; resulta conveniente señalar, que los mercadólogos necesitan conocer y entender a profundidad en qué consisten las necesidades y deseos para estar mejor capacitados para proporcionar productos y servicios que satisfagan a sus clientes.

Las Necesidades:

Según Richard L. Sandhusen, las necesidades son estados de carencia física o mental. Son aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo.

En cambio, la necesidad de seguridad, afecto, pertenencia, estima o autorrealización, son necesidades psicológicas porque tienen relación con las emociones o sentimientos de la persona.

Ahora, cuando una necesidad es excitada o estimulada se convierte en un motivo. De este modo, el motivo es una necesidad lo bastante estimulada como para impulsar a un individuo a buscar satisfacción.

El psicólogo Abraham Maslow, identificó una jerarquía de 5 niveles de necesidades, dispuestos en el orden en que las personas tratan de satisfacerlas. Estos cinco niveles (de abajo hacia arriba), son los siguientes:

5.-Autorrealización

Necesidades personales de alcanzar la plenitud

4.-Estima

Necesidades de respeto, reputación, prestigio y estatus

3.-Pertenencia y Amor

Necesidades de afecto, de pertenencia a un grupo y de aceptación

2.-Seguridad

Necesidades de seguridad, protección y orden

1.-Fisiológicas

Necesidades de alimento, bebida, sexo y refugio

Fuente: Del libro Fundamentos de Marketing, 13va. Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Pág.120

En un sentido práctico, la Jerarquía de Necesidades de Maslow, es una valiosa herramienta que puede ser utilizada por los mercadólogos en la fase de segmentación para identificar apropiadamente el mercado meta de sus productos o servicios.

Otro aspecto que se debe tomar en cuenta es que en las economías más avanzadas las necesidades se hacen más numerosas y surgen a distintos niveles.

Los Deseos:

Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una zona residencial.

En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimación y otras que se necesitan para sobrevivir).

Sin embargo, se debe tomar en cuenta que un deseo (por ejemplo, por una casa en una zona residencial) sin la capacidad de pago, no representa una oportunidad para el mercadólogo. En cambio, aquel deseo que va acompañado con la suficiente capacidad de pago, se constituye en una verdadera oportunidad que debe ser satisfecha a cambio de una utilidad o beneficio.

Satisfactores

El satisfactor o producto es cualquier cosa, de cualquier procedencia o forma.

Todo satisfactor genera expectativas de beneficio, ya que con él se espera satisfacer cualquier tipo de expectativa o necesidad, sea esta física, sicológica, o sustitutiva.

Todo satisfactor, deberá tener determinadas características y que son:

- cualidades, la parte física del satisfactor.

- atributos, la parte espiritual del satisfactor.

3. Enfoque evolutivo – denominaciones: tenemos.

3.1. Marketing de Incremento. Porque aumenta la demanda del producto o servicio que brindamos.

3.2. Marketing de Disminución. Disminuye la demanda del servicio o producto.

3.3. Marketing de Eliminación. Anula la demanda del producto.

3.4 Marketing de Sincronización. La demanda se encuentra en función de la oferta.

3.5 El enfoque del marketing como proactividad medioambiental Cada vez es más habitual la utilización de términos como “marketing verde”, “marketing ecológico” o “marketing medioambiental” para referirse al esfuerzo de las empresas por comercializar productos y servicios respetuosos con el medioambiente. Uno de los determinantes clave de esta tendencia a considerar factores de impacto medioambiental en el marketing de productos y servicios es la creciente concienciación medioambiental de los consumidores. Conscientes de las repercusiones de la actividad económica sobre el entorno natural, cada vez más consumidores modifican sus hábitos de consumo anteponiendo criterios ecológicos a otros criterios económicos, funcionales o emocionales.

4. ELEMENTOS Y OBJETIVOS DEL MARKETING:

4.1. Elementos:

 Necesidades. Que viene a ser el impulso de querer tener aquello que le hace falta a las personas y que es lo que los lleva a comprar o consumir.

 Deseos. Es todo aquello que lleva al cliente a apetecer algo que no es necesario e indispensable en su vida pero que sin embargo apetece con ansias.

 Demandas. Cuando la demanda es superior a la oferta, los compradores presionan al alza el precio de los bienes. Y cuando la oferta supera a la demanda, los productos deben disminuir su costo para estimular las ventas y consumo.

 Mercados. Básicamente son el conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio.

 Productos. Que es lo que ofrece la empresa, ya sea un servicio personalizado o un producto material.

 Intercambio. De consideraciones y servicios entre entidades o corporaciones similares; se refiere también al intercambio de un servicio o producto brindado a cambio de una compensación financiera (si hablamos de entidad y cliente).

4.2. Objetivos:

 Buscar la satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas.

 Lograr utilidades y beneficios para la empresa.

 Identificar oportunidades de mercadotecnia.

 Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible.

 Lograr una buena participación en el mercado.

 Lograr un crecimiento acorde a la realidad de mercado y al ciclo de vida del producto.

5.- IMPORTANCIA

La idea con el termino marketing es saber llegar a los clientes potenciales (aquellos que podrí­an usar tal producto ó servicio) con el mensaje adecuado. Más claramente, si quieres que tu negocio se expanda debes realizar un buen marketing. Este le brindará a tu empresa estrategias efectivas para avanzar en el mercado.

El marketing desempeña una importantísima función en la economía global. (WilianStanton y Otros, Fundamentos de Marketing -México S.A. de C.V. 1996) Es muy claro en el marketing que no podemos vender a un grupo de consumidores lo que ellos no consumen, es decir por ejemplo, ofrecer carne a un grupo vegetariano. La importancia de conocer las necesidades y deseos de los consumidores para poder brindarles aquello que ellos anhelan y mucho más. A que me refiero con "mucho más", a que es clave en las ventas, ofrecer a nuestros clientes más de lo que ellos esperan, pero partiendo de lo que les gusta, esta es una excelente manera de sorprenderlos y hacer de nuestro negocio un proyecto exitoso.El marketing es una forma inteligente de proyectar nuestros productos al mercado, de atraer clientes y de explotar una idea de negocio.

6.-FUNCIONES

Las actividades del marketing son tan variadas como el estudio de mercados, productos, promoción, distribución y precio, que hacen difícil determinar una única definición concreta. Desde el punto de vista de la empresa, el marketing es la punta de lanza. Su misión es la de anticiparse al futuro mediante la observación y el análisis del entorno social-económico; señalando así las posibilidades futuras de negocio para la empresa

Partiendo de ese análisis, marketing se coordinará con el resto de áreas de la empresa (producción, personal y financiera) para determinar los recursos y posibilidad real de aprovechar las oportunidades detectadas. De este modo, el área de producción determinará la inversión necesaria para llevar a cabo los procesos de producción y el personal que necesitará para ello. A menudo, el área de marketing y el departamento de ventas son lo mismo, aunque el marketing está más enfocado al estudio y análisis para la promoción, distribución y fijación de precios; mientras que el comercial estará enfocado a la organización de los vendedores, su formación, motivación y control.

7.- EL MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES: MICRO Y MACROAMBIENTE

Toda Organización debe centrar sus esfuerzos de marketing en el cliente, por ser él quien manda. Así las cosas, el papel del marketing en

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