Microeconomia

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EMPRESARIAL

Al igual que el consumidor individual, el mercado empresarial tiene su propio proceso para realizar una compra, ya que las empresas también tienen la necesidad de adquirir algunas materias primas para el proceso productivo, materiales de oficina, herramientas, instrumentos para la adecuación de sus instalaciones, software contable o servicios de redes, comunicación, técnicos de computadores, etc., para lo cual existen diferentes marcas y proveedores de donde elegir la opción que más convenga.

Al ver la necesidad que tienen algunas empresas, es que se han creado otras entidades o compañías para suplirles sus requerimientos, teniendo en cuenta la buena preparación de sus estrategias de marketing, ya que ellos requieren identificar muy bien los aspectos en donde su producto puedo cumplir con las condiciones del cliente y tener en cuenta su comportamiento de compra.

Es por esto que existen unas características que diferencian el mercado empresarial con el mercado de consumo entre las cuales se encuentran:

En el mercado de consumo, para realizar una compra no se requiere de alto nivel educativo, para saber elegir un producto de otro, en cambio en el mercado empresarial se deben hacer los respectivos controles de calidad y análisis financieros para determinar si la compra con dicho proveedor se debe realizar y si el producto cumple con todos los requisitos que la empresa considera necesarios. Además se requiere que se estudie esta acción de compra a realizar a lo largo del conducto regular que lleva la empresa, hasta que los directivos tomen la decisión final.

En el mercado empresarial es lógico que existan pocas empresas que adquieran el mismo producto, es por esto que lograr ser proveedor de alguna de ellas es una tarea complicada por parte de los vendedores, puesto que sus estrategias deben ser basadas en las estrictas necesidades que ellos tienen. En cambio en el mercado de consumo cada persona es un comprador, por lo cual existen muchas marcas y productos que pueden satisfacer al cliente, según sus gustos y preferencias.

En el mercado de consumo las cantidades que se adquieren son pequeñas debido a que son de uso personal o por mucho familiar, en comparación con las empresas que requieren grandes cantidades para suplir los materiales del proceso productivo o materiales de oficina.

En el mercado empresarial existe una relación cercana entre proveedores y clientes, por un lado debido a las nuevas exigencias para ser competitivos en donde la calidad y de mejoramiento continuo para las empresas es importante, en donde se requiere que la producción en cadena, es decir que se encuentren totalmente ligados los proveedores, la empresa y el cliente, para obtener una excelente calidad en los productos desde las materias primas hasta el producto totalmente terminado, para así disminuir costos en el proceso, al realizar bien las cosas a la primera vez y no tener desperdicios. Por otro lado las empresas deben tener contacto directo con el proveedor y cliente, puesto que ellos tienen que conocer de cerca las necesidades del cliente y las exigencias que hacen para poder adecuar sus productos según lo que ellos requieren.

La demanda de los productos que ofrecen las empresas proveedoras, varían de un periodo a otro considerablemente, según la demanda del cliente final. Por ejemplo, una empresa que produce zapatos, demandara suelas o telas según el número de pedidos que tenga que cubrir en el mes o el pronóstico de ventas que tengan para cada periodo. Por lo tanto la demanda de materiales por parte del mercado empresarial es dependiente de otros factores del entorno, como el consumidor final, en cambio el mercado de consumo tiene una demanda que depende de otros factores mencionados en el anterior escrito.

La demanda en los productos adquiridos por el mercado empresarial no se ven afectados por los cambios en los precios, pues en algunos casos éstos son estrictamente necesarios, por lo que las compañías que lo requieren no tendrán otra opción que adquirirlo. También se observa que al presentarse un producto en abundancia y su bajo precio no hace que éste se adquiera más o viceversa, pues nada se saca con adquirir costos de inventarios innecesarios, pero en caso de que el producto lo requiera se tendría que hacer de esa forma.

En el mercado empresarial hay más personas que intervienen en la decisión de compra que en el mercado de consumo, ya que en las empresas existen grupos o comités especiales encargados de las compras, integrados por las personas que requieren el producto, que saben de la calidad y requerimientos exigentes en el producto, personal que maneja y aprueba el presupuesto para la compra y finalmente la persona con el poder de tomar la decisión final con base en los puntos de vista que da cada uno de los integrantes. En cambio en el mercado de consumo cada persona es libre de escoger su producto, claro está que hay influencia de otras personas que han tenido experiencias con diferentes marcas de productos, pero no hacen parte de la toma de decisión.

En el mercado de consumo la persona no realiza la compra directamente con el productor, es decir que una persona x compra las pastas para el almuerzo en la tienda o supermercado, pero ellos son los intermediarios, no lo adquieren directamente de doria o muñeca, gabasa etc. En cambio en el mercado empresarial los productos se adquieren directamente con la compañía que los produce, puesto que es más conveniente para las dos partes, un ejemplo es la compañía de computadores DELL, los cuales ofrecen y entregan directamente los dispositivos computacionales a sus clientes empresariales para dar un mejor servicio.

En el mercado empresarial existe un criterio para elegir la compañía que va a proveer de ciertos materiales a nuestra empresa, el cual

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